Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: 6 Koraci za stvaranje strategije izlaska na tržište
Izvođenje proizvoda na tržište zahtjevan je, često stresan, pothvat koji zahtijeva vlastitu specifičnu marketinšku strategiju.
Iako sama kampanja možda neće započeti do tjedan dana prije lansiranja, pogotovo ako radite na svom proizvodu do temelja, faza planiranja mora započeti mnogo ranije od toga.
U ovom ćemo postu proći kroz sedam koraka koje trebate proći kako biste razvili sveobuhvatnu strategiju izlaska na tržište.
Zašto trebate izraditi strategiju izlaska na tržište (GTM)?
Bez obzira na to koliko je vaš proizvod nevjerojatan i inovativan, ako ga ne reklamirate na pravi način – ako ne ciljate pravu publiku, ne razmjenite svoje poruke ili ih dovoljno široko promovirate – proizvod će vjerojatno na kraju napraviti samo malenu mreškanje, umjesto ogromnog prskanja kojem se nadate.
Strategija izlaska na tržište pomaže vam da se dobro pripremite unaprijed kako biste znali koga ciljate i kako ih ciljate.
Osim toga, lansiranje proizvoda uključuje koordinaciju između nekoliko različitih timova, od dizajna proizvoda do prodaje i marketinga. Bez jasne, dokumentirane strategije, lako je zadacima i rokovima promaknuti kroz pukotine.
Što bi trebalo uključiti u vašu strategiju izlaska na tržište?
Vaša GTM strategija trebala bi uključivati:
- Vaša ciljna publika i osobnost kupaca
- Poruke robne marke
- Strategija sadržaja
- Društvena strategija (uključujući plaćene oglase)
- PR strategija
Prođimo sada kroz korake koje morate poduzeti da biste razvili svoju GTM strategiju.
Korak 1: Odredite svoju ciljanu publiku i stvorite persone kupaca.
Ovo je prvi korak u stvaranju vaše GTM strategije. Kome prodajete? Koga pokušavate dosegnuti svojim marketingom?
U idealnom slučaju, tim za razvoj proizvoda će to već prilično dobro utvrditi tijekom razvojnih faza, tako da sve što vaš marketinški tim treba učiniti je uzeti te informacije i stvoriti persone kupaca.
Evo kratke upute o tome kako to učiniti. Za detaljnije informacije pročitajte The Ultimate Guide to Buyer Personas.
Najprije razdvojite svoje kupce u široke, generalizirane skupine.
Prije nego što počnete smišljati određene pojedinačne osobe, morate početi od velikoga.
Kome prodajete? Zamislimo se da radite za tvrtku koja prodaje vrhunske sladolede gurmanskim trgovinama.
Vaše najšire osobe bi stoga bile:
- Veleprodajni kupci za velike gurmanske lance mješovitom robom
- Veleprodajni kupci za manje, vrhunske trgovine mješovitom robom
Zatim odlučite na koja pitanja o svakoj osobi ćete odgovoriti.
Za svaku personu kupca odgovorit ćete na nekoliko pitanja. Važno je odlučiti koja se pitanja odnose na proizvod koji plasirate na tržište, kao i kako ćete dobiti podatke koji su vam potrebni da odgovorite na ta pitanja.
Neki tipični podaci koje biste željeli za svaku osobu su:
- Dob
- Spol
- Mjesto
- Naziv radnog mjesta
- Funkcije posla
Ako koristite CRM, tada vjerojatno imate demografske podatke o ljudima s kojima imate posla, kao i informacije o nazivu posla. Vaš prodajni tim također može drugačije pratiti ove informacije, stoga provjerite s njima dok prolazite kroz ovaj postupak.
Vaši alati za digitalnu analitiku također mogu ponuditi puno ovih informacija.
Zatim ćete se morati usredotočiti na bolne točke: s kakvim se frustracijama ili preprekama ova osoba suočava u svom poslu? Što im olakšava posao? Što on ili ona treba od dobavljača?
Na kraju, otiđite do svog kupca kako biste dobili odgovore.
Kada tražite odgovore na ovakva pitanja, analitika će vas dovesti samo tako daleko. Bolji način da dobijete stvarne informacije je intervjuirati potencijalne kupce i sadašnje kupce, i, ako možete, bivše kupce ili kupce koji su u prošlosti imali pritužbe na vaš proizvod ili uslugu.
Da biste pronašli ljude koji bi mogli biti spremni na intervju, počnite od svog prodajnog tima. Vjerojatno će imati dobar osjećaj za kupce koji bi mogli biti zainteresirani za razgovor s vama i koji će vam dati iskrene odgovore.
Druga mogućnost je kreiranje online ankete koju postavite na svoju web stranicu.
Nakon što dobijete ove informacije, imate svoju prvu personu kupca. Dajte ovoj hipotetskoj osobi ime, dob, naziv posla i ispunite sve druge pojedinosti o bolnim točkama ili potrebama koje možete. Evo jednostavnog primjera.
Korak 2: Skratite svoje poruke.
Koristeći svoje osobe kao vodič, razvijte poruke koje ćete koristiti za svaku osobu.
Najbolje je započeti s jednom sveobuhvatnom porukom, koju zatim možete prilagoditi svojoj različitoj publici.
Na primjer, imat ćete poruke koje objavite na svojoj web stranici i društvenim kanalima. To je vaša glavna poruka.
Zatim, dok izrađujete plaćene oglase, šaljete PR prezentacije novinarima i organizirate virtualne ili osobne događaje za određene grupe, moći ćete razviti poruke koje su posebno prilagođene ljudima s kojima razgovarate.
Korak 3: Razvijte svoju strategiju sadržaja.
Sadržaj je okosnica svake B2B marketinške strategije u 2022., stoga je ovo kritičan korak koji zaslužuje malo vremena i resursa.
Započnite sa svojim sadržajem: blogom, web-stranicom, društvenim kanalima, YouTube kanala, itd. Odlučite gdje će se nalaziti informacije o vašem novom proizvodu – hoćete li razviti odredišnu stranicu? Želite li ga dodati svom postojećem jelovniku proizvoda? Hoćete li napraviti skočni prozor ili ga najaviti u svom biltenu?
Također je važno isplanirati post na blogu (idealno više od jednog) koji najavljuje vaš novi proizvod. Budući da ovo možete napisati unaprijed, pripremite ga i zakažite prije velikog dana.
Sada je vrijeme da isplanirate svaki video sadržaj koji ćete stvarati. Hoćete li snimati unaprijed ili prenositi uživo? Imate li nekoga kome je ugodno biti pred kamerom? Imate li svu opremu koja vam je potrebna?
Mjesec ili dva unaprijed, odvojite vrijeme da sastavite svoj kalendar sadržaja s različitim temama, formatima i datumima objavljivanja koje planirate. Posjedovanje ovih informacija u glavnom dokumentu učinit će cijeli proces mnogo lakšim.
Korak 4: Razvijte svoju strategiju društvenih medija, uključujući plaćene oglase.
Kako ćete koristiti svoje društvene kanale za povezivanje sa svojom publikom? Morat ćete identificirati koja se publika nalazi na kojim društvenim platformama i prema tome prilagoditi svoj sadržaj. Ovo je jedno mjesto gdje će vaše različite poruke doći do izražaja.
Neke marketinške ideje za društvene medije koje treba razmotriti uključuju:
- Rad s utjecajnim osobama na promoviranju vašeg novog proizvoda i podizanju svijesti
- Organiziranje darivanja ili natjecanja
- Poticanje sadržaja koji stvaraju korisnici (UGC) putem hashtagova i zahtjeva za fotografijama itd.
Što se tiče plaćenih oglasa, društvene platforme idealno su mjesto za početak vaše oglasne strategije, osobito ako već imate puno sljedbenika.
Hladno teška istina je da na internetu ima previše sadržaja da bi vaši postovi mogli organski ići daleko, barem izvan ljudi koji vas već prate (i realno, oni će vidjeti samo dio onoga što objavite osim ako namjerno traže vaš sadržaj van). Tako pojačane objave, zajedno s oglasima koji korisnicima omogućuju “Kupujte odmah” putem Instagram, Pinterestili Facebook trebao bi biti važan dio vaše ukupne GTM strategije.
Korak 5: Razvijte svoju PR strategiju
Strategija odnosa s javnošću trebala bi biti integrirana s vašom većom marketinškom strategijom. Na taj način možete izgraditi svoj ugled i povjerenje potrošača u svoju tvrtku kao cjelinu, što će podržati uspjeh ne samo vašeg najnovijeg proizvoda, već i vaše prethodne linije proizvoda.
Vaš PR napor također će izgraditi jaču osnovu za sva buduća izdanja, zaokrete ili promjene koje vaša tvrtka odluči napraviti.
Ovisno o sposobnostima i resursima vašeg tima, možda ćete htjeti razmisliti o prenošenju svog PR-a na agenciju—PR agencije imaju kontakte s novinarima, stručnost u predstavljanju, a često i resurse za stvaranje sadržaja, koji su nužni za bilo kakav veliki PR pothvat.
Htjet ćete pogledati dalje od tradicionalnih PR prilika kao što su intervjui u tiskanim i digitalnim publikacijama, TV-u i YouTube pokazuje. Također je dobra ideja istražiti mogućnosti s istaknutim blogovima u vašoj industriji, influencerima, TikTok kreatorima, istaknutim vođama na LinkedInu i još mnogo toga. Također možete istraživati stvari kao što su Product Hunt kampanje i biti gost u prijenosu uživo ili podcastu.
Korak 6: Povežite sve zajedno za dan lansiranja (ili tjedan ili mjesec).
Bez obzira na to idete li s laganim lansiranjem, velikim danom lansiranja ili dugoročnim tjednim ili mjesečnim izdanjem, pobrinite se da vaš sadržajni marketing, marketing na društvenim mrežama i PR napori vode vašu publiku do konačnog izdanja vašeg novog proizvod.
Planirajte sadržaj koji će biti objavljen na dan vašeg pokretanja i pobrinite se da ima sve informacije koje će korisnici trebati da pronađu vaš proizvod, istraže ga i odluče odgovara li im.
To bi moglo biti u obliku:
- Video demonstracija koju objavite YouTube i društvenim kanalima
- Prijenos uživo s pitanjima i odgovorima i demo uživo
- Post na blogu koji najavljuje pokretanje
- Društvene objave koje najavljuju vaše pokretanje
- Pregled vaših medijskih hitova o novom proizvodu koji objavljujete na svom blogu i o kojem objavljujete na društvenim mrežama
Ovo je također vrijeme za kratke, jezgrovite poruke koje se obraćaju izravno vašoj publici, pa ćete htjeti biti sigurni da je ono što ste razvili do ove točke što jednostavnije i kvalitetnije.
Lansiranje proizvoda velik je pothvat, ali uz snažnu strategiju izlaska na tržište možete osigurati da u pravom trenutku privučete prave oči na svoj novi proizvod.
Trebam pomoć? Naš tim stručnjaka za strategiju spreman je za razgovor.
