Nitko nije savršen i, budimo iskreni, B2B PPC ponekad može biti još izazovniji i imati još više sivih područja od B2C.
Prošle godine s vama sam podijelio tri načina na koja smo podbacili na B2B PPC-u 2014. Ove godine nastavljam tradiciju da vam pokažem kada jednostavno nismo uspjeli u 2015. i naučene lekcije kako biste mogli izbjeći isto greške u 2016.
1. Olovna ishrana, budalo!
Što se događa kada korisnici žele konverzije osim klikova, ali jednostavno nisu postavljeni da pravilno njeguju te potencijalne klijente? Pogodite tko je ponekad kriv? Da, PPC menadžer. I pretpostavljam da jest ako imate zadatak privući nove kupce, ali niste adekvatno procijenili proces prodaje sa svoje strane.
Ako ste poput moje agencije, rad s mješavinom malih i poduzetničkih tvrtki ponekad nas može natjerati da zaboravimo da manje tvrtke možda nemaju tako pojednostavljene procese kao veće.
U ovom slučaju testirali smo osnovni proces pretvorbe ispunjavanjem obrasca kako bismo bili sigurni da sve izgleda dobro. I sve se to događalo dok nismo dobili ružan automatski generiran email koji je izgledao kao generička karta za podršku od robota.
Smatrajući da je riječ o grešci, proslijedili smo e-mail kupcu i predložili da napiše nešto malo osobnije i relevantnije za one koji kontaktiraju tvrtku putem obrasca.
Ali klijent nije pozdravio prijedlog. Zapravo, mislim da su rekli nešto u smislu “donesi nam tragove i pusti nas da brinemo o tome što će se dalje dogoditi.”
Osim nešto kasnije, klijent se počeo brinuti o tome što se dalje dogodilo.
Žalili su se da ne mogu zaključiti nijedan novi PPC posao. Broj tragova je bio prisutan, ali nisu vidjeli rezultate koje su željeli. Opet smo se morali ponovno osvrnuti na proces nakon klika.
Što možete naučiti iz naše pogreške:
Procijenite ne samo proces prije klika, već i proces nakon klika.
Ako je krajnji rezultat važan za vas i vaše klijente, pobrinite se da razumijete kako vaši B2B klijenti rukuju potencijalnim klijentima iz PPC-a i analizirajte važnost konverzija nakon klika kako biste procijenili stvarni ROI.
Ako smatrate da klijent nije ispravno postavljen od početka i nije otvoren za prijedloge, možete razmisliti o preporuci da se vrate kada budete spremni nositi se s priljevom potencijalnih klijenata.
2. Velika očekivanja, ne baš dobri rezultati
Ponekad, protivno vašoj najboljoj prosudbi, popuštate pred onim što kupac želi jer ste njegovom zahtjevu dodali sljedeću rečenicu: “Idemo probati i vidjeti što će se dogoditi.”
Konzultantska tvrtka u modnoj industriji tradicionalno je dobila velik dio svog poslovanja s ogromnog popisa e-pošte koji je sastavila i vrlo dobro njegovala tijekom vremena. To je stvorilo povjerenje između brenda i njegove publike.
Također su se susreli s većinom svojih klijenata licem u lice, ali su uživali u nekolicini virtualnih klijenata koji nisu zahtijevali putovanje, te su se nadali da će im PPC donijeti više ove vrste poslovanja.
PPC je bio sjajan u privlačenju potencijalnih kupaca, ali potencijalni kupci još nisu bili spremni za potpisivanje ugovora; one koji su bili spremni kupiti bilo je prilično teško prodati, a nije ih zanimala ni virtualna usluga; željeli su vrijeme licem u lice.
Konzultantu nije trebalo dugo da shvati da PPC potencijalni klijenti koji su dolazili nisu idealni za izravnu prodaju i da bi stavljanje tih potencijalnih klijenata na popis e-pošte vjerojatno bio bolji način da se s njima najprije poveže. .
Što možete naučiti iz naše pogreške:
Postavite očekivanja za ono što PPC može učiniti u B2B okruženju, posebno istražujući način razmišljanja kupca.
No prije toga provjerite ne pokušava li kupac testirati novi model usluge, a istovremeno prvi put testira PPC. Na kraju, oboje želite da ti potencijalni klijenti budu održivi, a klijentu možete uštedjeti vrijeme i novac tako što ćete unaprijed procijeniti pristajanje.
3. Iznenađujuća potrošnja na oglase
Svaki mjesec vjerno izvještava klijente. Možete čak i sažeti rezultate u kratkoj e-poruci u slučaju da se ta izvješća nikada ne otvore. Mjeseci i mjeseci prolaze, a nitko sa strane klijenta nije rekao ni da zaviri. Onda jednog dana dobiješ telefonski poziv.
Zadivljenost kupaca vašom potrošnjom na oglase nikada nije zabavan razgovor. Najgore je što je vaš tim proveo sate i sate sastavljajući i analizirajući izvješća koja su, čini se, prošla nezapaženo tijekom cijele godine.
Ulaganje u oglašavanje može se povećati. A ponekad je svaki mjesec toliko minimalan da je teško primijetiti. Povrh toga, kada imate klijente koji imaju “neograničen” proračun, općenito nastavljate (sve dok postoji ROI) bez razmišljanja da biste klijenta uvijek trebali upozoriti na promjene u potrošnji na oglase. Ali to nije uvijek tako.
Dakle, ovo je jednostavno, a svodi se na to da učinite sve što možete kako biste osigurali da ste vi i kupac u svakom trenutku prijateljski raspoloženi.
Što možete naučiti iz naše pogreške:
Bolje komunicirajte, barem da pokrijete svoje punđe.
Naravno, može biti potrebno malo dodatnog truda, ali poduzimanje koraka kako bi se osiguralo da je korisnik prepoznao podatke o izvedbi može napraviti razliku. Oh, čak i kada kupac kaže da ima neograničen budžet, to rijetko znači da je zapravo neograničen i da ga nije briga za trošak. Dakle, postavite očekivanja s kupcem o tome kako zapravo izgleda “bezgranično” *.
Naprijed i naviše u 2016
Ako s vremena na vrijeme ne propadnemo, ne rastemo kao profesionalci i kao tvrtke. Ako nas naš ‘fails’ iz 2015. nečemu nauči, to je da malo više vjerujemo našim stručnim preporukama, postavljamo granice i uvijek pazimo da i vi i klijent budete na istoj strani. Uz to, nadam se da imate produktivnu i uspješnu 2016. godinu!
Pauline Jakober je izvršna direktorica Grupe Twenty Seven i suradnica. Možete pratiti Pauline dalje Twitter.
