Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Što je DTC? Brzi tečaj izravno za potrošače za robne marke
DTC (direct-to-consumer) marke upravo doživljavaju svoj trenutak.
To je zato što je e-trgovini jednostavniji nego ikad prije. Neovisni trgovci neprestano otkrivaju pametne načine zaobilaženja trgovaca trećih strana.
No unatoč uvriježenom mišljenju, “neovisan” ne znači “malen”.
Hrana za razmišljanje: DTC marke generirale su nevjerojatan broj 129 milijardi dolara prihoda u 2021. To je otprilike 16% od svi ecommerce prodaja. Vau.
Oh, i čini se da se taj rast neće uskoro usporiti.
Vjerojatno ste čuli za e-trgovinu izravno potrošaču, ali niste 100% sigurni o čemu se radi. Ovaj vodič će vas naučiti sve što trebate znati o DTC!
Što je DTC (Direct-to-Consumer) i kako funkcionira?
Započnimo stvari raščlanjivanjem značenja DTC-a jednostavnim riječima.
DTC (direct-to-consumer ili D2C) odnosi se na poslovni model u kojem brendovi prodaju proizvode izravno kupcima.
- Umjesto da se oslanjaju na veletrgovce i trgovce trećih strana, DTC brendovi su isključivo odgovorni za oglašavanje, ispunjenje i izgradnju odnosa s kupcima.
- Većina robnih marki široke potrošnje prodaje isključivo online zbog niske barijere ulasku na tržište — trošak postavljanja Shopify trgovine i dostupnost oglasa na društvenim mrežama znači da možete izgraditi prisutnost u e-trgovini s ograničenim proračunom.
- DTC tvrtke se velikom većinom oslanjaju na lojalnost robnoj marki, oglašavanje od usta do usta i kreativne marketinške kampanje kako bi rasle iz temelja.
Dok je većina DTC robnih marki samo online, priroda trgovine izravno potrošaču se razvija.
Neke robne marke široke potrošnje veliki trgovci na malo kupuju. Drugi imaju svoje proizvode predstavljene u velikim trgovinama (mislite: Ulta, Target), a još uvijek prodaju izravno potrošačima na svojim web stranicama. Ovaj hibridni model DTC tvrtkama daje najbolje od oba svijeta kako bi povećali prodaju.
Na primjer, Mladi Narodu je osnovan 2015. godine kao potpuno neovisni kozmetički brend. Premotajte se u današnje vrijeme i njihove proizvode možete pronaći u trgovinama poput Sephore. Pakao, zapravo ih preuzima L’Oreal i zabilježio je procijenjenih 50 milijuna dolara prodaje tijekom 2021.
Ipak, oni još uvijek prodaju proizvode neovisno. Još uvijek su DTC marka.
U međuvremenu, DTC divovi kao što je Glossier primjer su kako robne marke izravno potrošačima mogu ići više od toga. Posljednjih godina marka ima proširio na fizičke izloge izvan njihovih povremenih pop-up trgovina. Isto tako, mogu se naći u skoro svakom većem prodavaču ljepote.
.
Kredit za fotografiju: @heyitsromeca / @chloeperkinsx
Ove marke se još uvijek smatraju DTC robnim markama unatoč njihovoj daljnjoj evoluciji samo izravna prodaja kupcima. Ovi primjeri dokazuju da postoji više pristupa pobjedi s DTC modelom.
Što DTC čini “drugačijim?”
DTC izaziva svrbež kod trgovaca koje tradicionalna maloprodaja ne može.
Evo kratkog pregleda onoga što DTC razlikuje od tradicionalne maloprodaje i e-trgovine:
- Vi kontrolirate korisničko iskustvo. DTC tvrtke imaju potpunu kreativnu slobodu kada je u pitanju put kupca. To uključuje brendiranje, dizajn, oglase, naplatu i angažman.
- Možete izrezati posrednika. Uklanjanjem naknada za ispunjenje i nepotrebnom prodajom na veliko, DTC je isplativ i za robnu marku i za potrošače.
- Osjećaj se osnaženo. DTC brendovi imaju jedinstvenu priliku za samostalan rast. Zapravo, golema ulaganja u robne marke u posljednje vrijeme slična su onome što vidimo u Silicijskoj dolini. Na primjer, kozmetički brend Beauty Pie nedavno je podignut 170 milijuna dolara kapitala. Čini se pomalo nečuveno za ne-tehnološku tvrtku, zar ne?
Zašto je DTC tako popularan?
Popularnost poslovnog modela DTC svodi se na nekoliko čimbenika.
Veliki? Potrošači u cjelini ugodnije nego ikad kupuju od neovisnih tvrtki samo poput Amazona ili poznatih imena u maloprodaji. Rastući sentiment “kupujte malo” posljednjih godina također tjera potrošače da traže brendove u usponu.
Uzmite u obzir i to Prodaja DTC-a eksplodirala je tijekom pandemije. Priljev online kupaca i zatvaranje fizičkih trgovina bila je savršena oluja za manje tvrtke koje su željele doći do potrošačke baze koja je bila željna potrošnje.
3 glavna primjera marki DTC (i po čemu su jedinstvene)
Potrošačke marke dolaze u svim oblicima i veličinama. Nisu ograničeni ni na jednu industriju.
Ljepota. Odjeća. Madraci. Hrana. Kako god, postoji marka DTC koja to prodaje.
Pogledajmo neke marke koje ističu koliko je DTC prostor raznolik i specijaliziran.
1. Pita ljepote
Beauty Pie je luksuzni kozmetički brend koji prodaje visokoučinkovite, stručno izrađene proizvode po iznenađujuće pristupačnim cijenama.
Beauty Pie surađuje s laboratorijima za ljepotu i zdravlje kako bi stvorio kvalitetne proizvode bez maloprodajnih marža. Kupci plaćaju mjesečnu članarinu koja im omogućuje kupnju s markom, naglašavajući kako lojalnost kupaca i ekskluzivnost igraju ulogu u snazi DTC-a.
Oh, i otvoreno govore kako su neovisni.
Kredit za fotografiju: @ljepotica
2. Avokado zeleni madrac
Zaštitni znak tvrtke Avocado Green Mattress je njihova samoprozvana proizvodnja “od farme do madraca”. Tvrtka uklanja posrednika u opskrbnom lancu korištenjem održivo prikupljene vune sa svoje farme za izradu svojih madraca.
Kupci mogu kupiti ove organske madrace izravno putem njihove web stranice ili nekoliko odabranih fizičkih trgovina.
Čudno je da je tržište DTC madraca iznenađujuće konkurentno. Casper, Purple i Nectar Sleep samo su neka od velikih imena u svijetu. Ova razina konkurencije naglašava koliko je važno za robne marke koje se izravno obraćaju potrošačima da zauzmu svoju nišu.
Avocado čini upravo to stavljajući održivost u središte svoje strategije oglašavanja.
Kredit za fotografiju: @avocadogreenbrands
3. Domaće tijesto
Home Dough je tvrtka za proizvodnju tijesta za kekse bez GMO-a koja šalje svježe tijesto za kekse spremno za pečenje na kućna vrata kupaca. Od procesa izrade domaćeg tijesta za kekse do pametnog pakiranja i pravovremene isporuke, Home Dough se nosi sa svime.
Kredit za fotografiju: @eathomedough
Brend od tijesta do kupca? Tako je! Opet, iznenadili biste se koliko DTC prostor može postati specijaliziran.
Koje su prednosti poslovnog modela DTC?
Dakle, zašto toliko mnogo tvrtki ide putem izravnog potrošača? Smatrati:
- Isplativost za brendove i kupce. Čak i ako imate skroman budžet, možete otvoriti Shopify trgovinu. Marketing vaše DTC tvrtke također je relativno jeftin. Iskorištavanje moći društvenih medija i marketinga od usta do usta na društvenim mrežama može privući više pozornosti na vaš brend bez gubitka novca.
- Zadržavanje većeg dijela vaše prodaje. Isplativost poslovnog modela DTC omogućuje vam da uštedu prenesete na svoje klijente. Kupci se ne moraju baviti maloprodajnim maržama, a robne marke nemaju vanjske igrače koji jedu njihov profit. Opet, win-win.
- Osobniji odnosi s kupcima. Robne marke koje se izravno povezuju s potrošačima teže bliskoj suradnji sa svojim kupcima i personaliziraju iskustvo kupnje kad god je to moguće. Time se gradi lojalnost i isto tako brendovima se daje prijeko potreban osjećaj autentičnosti. Kao dodatni bonus, brendovi zadržavaju bolje znanje o ponašanju kupaca tako što imaju kontrolu nad njihovim iskustvima. To vam pomaže da shvatite što čini lojalne kupce.
Imajte na umu da najbolji potrošački brendovi daju prednost uspostavljanju veza s kupcima. Zato su društveni mediji ključni za DTC oglašavanje.
Na primjer, robna marka za britvu Billie radi briljantan posao u njegovanju odnosa. Osim primamljive web stranice i žestoke prisutnosti na društvenim mrežama, Billie redovito komunicira s kupcima.
Kredit za fotografiju: @billie
Ove interakcije pomažu u izgradnji odnosa jedan-na-jedan koji su potrebni da ljudi budu dugoročno lojalni vašoj robnoj marki.
Koji su izazovi DTC poslovnog modela?
Unatoč svojoj popularnosti, DTC je daleko od nepogrešivog. Uobičajene prepreke uključuju:
- Prisiljeni ste povećati svoju publiku. Rast je izazov za svakog trgovca, ali učiniti sve to sam još je zastrašujuće. Prodaja putem trgovca trećih strana daje vašem brendu ugrađenu bazu potrošača s kojom možete raditi. S druge strane, samostalna prodaja zahtijeva vrijeme i strpljenje dok sastavljate svoj popis od nule.
- Konkurencija je žestoka. Tamo su deseci (ako ne i stotine) konkurentskih DTC marki u bilo kojem prostoru. Teško je izdvojiti se iz gomile. To je osobito istinito kada konkurenti imaju pristup potpuno istim alatima i marketinškim taktikama kao i vi.
- Ograničeno vrijeme i resursi. DTC poslovni model zahtijeva gomilu svakodnevnog rada. Služba za korisnike. Upravljanje zalihama. Marketing. Popis se nastavlja i nastavlja. Budući da vaš brend radi sve od početka do kraja, žongliranje svim tim pokretnim dijelovima nije mala stvar.
Što je potrebno za uspjeh u DTC-u?
Ne postoji “pravi” način za procvat DTC marke.
Ipak, postoji nekoliko zajedničkih niti koje dijele vrhunske robne marke:
- Prodajte ubojite proizvode visoke kvalitete. Ovdje nema iznenađenja. Vaši proizvodi moraju biti opravdano vrijedni razgovora ako želite bilo kakvu predaju. A ako kupci ne pričaju o vašem proizvodu, dajte im razlog za to!
- Pozornost na detalje. Vaš brend treba snažan puls o onome što oduševljava vašu ciljanu publiku. To znači dati ljudima ono što žele osim vašeg proizvoda — izvrsna korisnička služba, jedinstveno pakiranje i personalizirani odgovori dobar su početak.
- Kreativni marketing. Marketing je ključni sastojak za stvaranje imena u DTC-u. Trebate “Wow!” faktor. Mnogi od najvećih DTC brendova imaju poseban glas i prihvaćaju marketing od potrošača do potrošača kako bi izgradili još bolje odnose s kupcima.
DTC robna marka za njegu kože Drunk Elephant služi kao izvrstan primjer robne marke izravno potrošaču koja ispunjava sve gore navedene okvire. Putem jedinstvenog pakiranja, srodnih memea i pouzdanih proizvoda, Drunk Elephant otežava potrošačima da ih ne zavole.
Kredit za fotografiju: @pijanislon
Kako primijeniti DTC taktiku za razvoj vašeg brenda
Nepotrebno je reći da je DTC e-trgovina tu da ostane.
A sada kada znate kako izgleda uspjeh izravno do potrošača, razmislite kako vaša robna marka može primijeniti ista načela.
Prvi korak je približavanje vašim klijentima i njihovo stavljanje u prvi plan tijekom vaših marketinških napora na društvenim mrežama, na vašoj web stranici i šire.
Niste sigurni kako to ostvariti? Povežite se s jednim od naših stručnjaci za marketing od potrošača do potrošača kako bismo naučili kako možemo razviti marketinšku kampanju temeljenu na kreatorima koja navodi ljude na razgovor.
