Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Psihologija prodaje: Kako koristiti svijest potrošača za povećanje prodaje
Psihologija prodaje je proučavanje potrošačkih navika i procesa donošenja odluka. To podrazumijeva razumijevanje potrošačevih misli, emocija i ponašanja tijekom prodajnog procesa kako bi se utjecalo na njihove odluke o kupnji.
Prema Simonu Sineku, ljudi ne kupuju ono što radite – kupuju zašto to radite. Razumijevanje onoga što motivira potrošača na kupnju ključno je za ostvarivanje prodaje.
Umijeće uvjeravanja leži u proučavanju psihologije potrošača i njezinoj primjeni na proces prodaje. Naučiti što klijente emocionalno i mentalno motivira bitno je u ovom području.
Pozivajući se na emocije svojih klijenata, možete uspostaviti odnos s njima i zaraditi njihovo povjerenje. Kupci imaju više izbora nego ikada. Dakle, uspostavljanje ovog odnosa ključno je na današnjem tržištu.
Istražit ćemo psihologiju prodaje i pogledati neke od najučinkovitijih tehnika koje vrhunski prodavači koriste kako bi uvjerili svoje klijente. Ispitat ćemo učinkovite metode korištenja svijesti potrošača za povećanje prihoda, uključujući snagu društvenog dokaza i vrijednost strateškog okvira.
Evo kratkog prikaza onoga o čemu ćemo razgovarati:
Zaronimo odmah!
Video zapise objavljujemo svakog ponedjeljka.
da Svaki Ponedjeljak.
Pridruži se 5000 trgovaca koji svoje marketinško znanje stječu iz WebFX videa.
Pretplatite se sada
Što je psihologija prodaje?
Psihologija prodaje proučava kako mentalni i emocionalni procesi potrošača dovode do kupnje kupaca. Ključno je zamisliti sebe u koži potrošača i naučiti sve o njihovim nadama, brigama i motivacijama.
Načela psihologije prodaje
Prodajni stručnjaci koriste ove principe kako bi utjecali na kupčevu odluku o kupnji:
- Reciprocitet
- Oskudica
- Autoritet
- Dosljednost
- Sviđanje (ili izgradnja odnosa)
- Društveni dokaz
1. Reciprocitet
Izvođenje umjetnosti reciprociteta zahtijeva davanje potrošaču nečeg vrijednog u zamjenu za uslugu. Prodavači često pružaju free probe ili uzorke budućim potrošačima u nadi da će kupiti potpunu verziju proizvoda.
Ljudi imaju urođenu želju uzvratiti na dobrotu ili naklonost koja im je ukazana, zbog čega je ovo načelo učinkovito. Kada date nešto vrijedno za freekupac se osjeća dužnim uzvratiti istom mjerom.
Razmjena roba i usluga vrsta je reciprociteta, a može biti i izvrstan savjet ili intrigantni podatak koji klijent smatra vrijednim. Izgradnja te razine povjerenja s kupcem tijekom vremena može dovesti do povećanja prodaje.
Morate biti iskreni i ne iskorištavati ponudu kao sredstvo manipulacije. Iskrenost se nagrađuje lojalnim kupcima, ali neiskrenost ih može brzo odbiti.
2. Oskudica
Korištenje oskudice kao prodajne taktike podrazumijeva uspostavljanje osjećaja hitnosti ili jedinstvenosti kako bi se potaknula potražnja. Ova se strategija često primjenjuje u vremenski osjetljivim promocijama prodaje koje kupcu daju strogi krajnji datum kupnje.
Ograničavanje ponude još je jedna metoda stvaranja nestašice, koja može uvjeriti kupce da plate više za robu za koju pretpostavljaju da postoji velika potražnja. Kupci koji doživljavaju strah od propuštanja (FOMO) mogu brzo krenuti i kupiti nešto što inače ne bi kupili.
Zapošljavanje oskudice, međutim, zahtijeva integritet i poštenje. Obmanjivanje kupaca o dostupnosti ili vrijednosti proizvoda može naštetiti kredibilitetu i prodaji vaše tvrtke. Kao loša strana, prečesto ili nasilno iskorištavanje nestašice moglo bi zamarati kupce, smanjujući njegovu učinkovitost.
Bitno je pronaći sredinu i iskoristiti nestašicu na način koji je koristan za tvrtku i klijenta.
3. Autoritet
U psihologiji prodaje, autoritet se odnosi na korištenje prethodnih postignuća ili priznanja kao sredstva za poticanje povjerenja. Ovo načelo može biti ključno u prodajnom predstavljanju ili drugim situacijama u kojima morate brzo uspostaviti povjerenje. Vaš kredibilitet kao stručnjaka u vašem području odredit će koliko ozbiljno potrošači razmišljaju o vašim prijedlozima.
Vjerodostojnost možete izgraditi prezentiranjem relevantnog radnog iskustva ili akademskih postignuća. Agent za nekretnine mogao bi istaknuti svoje iskustvo u regiji ili svoj status certificiranog stručnjaka za određenu nekretninu.
Također možete izgraditi kredibilitet tako što ćete pružiti potkrepljujuće činjenice ili statistike kako biste poduprli svoje tvrdnje o znanju. Ovaj pristup često uključuje mjerenje uspješnosti prodaje, ocjene zadovoljstva kupaca i trendove u industriji. Nije važno koju strategiju koristite — povećanje vašeg autoriteta nedvojbeno će povećati vaš kredibilitet kod potencijalnih klijenata, što bi moglo dovesti do povećanja prodaje.
4. Dosljednost
Dosljednost znači prilagođavanje vaših prodajnih prijedloga svakom klijentu dubinskim proučavanjem ciljane demografije tijekom vremena. Vjerojatnije je da će potrošači kupovati od vas ako pokažete da ste istražili njihove potrebe i brige prije predstavljanja.
Ključna komponenta dosljednosti psihologije prodaje je korištenje istog glasa i pristupa sa svakim kupcem. Ova komponenta podrazumijeva udovoljavanje njihovim željama i zahtjevima i pokazivanje empatije prema njima.
Kontinuiranim pokazivanjem ovih osobina možete se razlikovati od agresivnih prodavača i postaviti se kao pouzdani savjetnik. Time bi se mogla povećati prodaja i zadovoljstvo postojećih kupaca.
Dosljednost zahtijeva prilagođavanje i usavršavanje vaše prodajne strategije u svjetlu unosa kupaca i tržišnih fluktuacija. Na taj ćete način bolje služiti svojim klijentima predviđajući njihove potrebe i premašujući njihova očekivanja.
Također zahtijeva provjeru s kupcem nakon transakcije kako bi se osiguralo da sve odgovara njihovim željama i postavlja temelje za dugoročno partnerstvo. Prihod i uspjeh tvrtke mogu se povećati zbog kupaca koji se vraćaju i preporučuju je drugima.
Održavanje dosljedne prodajne poruke na svim platformama, uključujući društvene medije i marketing putem e-pošte, može povećati prepoznatljivost robne marke i privući nove klijente.
5. Sviđanje (ili izgradnja odnosa)
U psihologiji prodaje, “sviđanje” uključuje razvijanje odnosa s potrošačem pronalaženjem zajedničkih točaka, poput interesa ili ciljeva. Ovom metodom možete zadobiti povjerenje kupaca i uspostaviti vezu.
Pokazivanje da vam je stalo do potreba i želja kupca može uvelike doprinijeti uspostavljanju odnosa, ali pronalaženje zajedničkog interesa ili zajedničkog iskustva može pogoditi metu.
Pažljivo slušanje pritužbi i ideja klijenata izvrstan je način za pridobijanje njihove lojalnosti. Nije dovoljno saslušati ih — morate pokazati i istinsko zanimanje za njihova iskustva. Uspostavljanje odnosa zahtijeva pažljivo slušanje i postavljanje ohrabrujućih pitanja free izraz.
Pozitivnost u govoru tijela i usklađivanje s tonom i brzinom govora su još dva načina da ih pridobijete. Imati stvarnu vezu s potencijalnim kupcem mnogo je važnije u prodaji nego biti ljubazan.
6. Društveni dokaz
Društveni dokaz je svaki dokaz koji potencijalnim kupcima pokazuje pouzdanost i kvalitetu proizvoda. Može doći u obliku recenzija, svjedočanstava, studija slučaja ili čak preporuka popularnih korisnika kanala društvenih medija proizvoda.
Temelj uvjerljive moći društvenog dokaza je ideja o društvenom utjecaju — u kojem su pojedinci pod utjecajem ponašanja i uvjerenja onih u njihovom društvenom krugu. Vaša tvrtka mora pokazati i promovirati svoj društveni dokaz kako bi pridobila vaše ciljno tržište i povećala vaše šanse da potencijalne klijente pretvorite u potrošače.
Jedna od strategija za to je istaknuti prikaz pozitivnih povratnih informacija i ocjena od stvarnih kupaca, broj lajkova i dijeljenja vaših postova na različitim platformama društvenih medija te preporuke etabliranih osoba u vašem području.
Povećanje vaše društvene prisutnosti s WebFX-om je šetnja po parku.
“WebFX omogućuje da rast vaših platformi društvenih medija bude stres-free! Imaju znanje i prilagođavaju se potrebama vaše tvrtke!”
Saznajte više o našim uslugama društvenih medija
Kako uključiti psihološke okidače u svoju prodajnu strategiju
Pogledajte neke od načina za uključivanje emocionalnih poziva u svoju prodajnu strategiju:
- Analizirajte svoju ciljanu publiku
- Identificirajte emocionalne prednosti vašeg proizvoda ili usluge
- Stvorite osjećaj hitnosti putem vremenski ograničenih ponuda ili ekskluzivnih ponuda
- Upotrijebite društveni dokaz izlažući svjedočanstva kupaca ili preporuke iz renomiranih izvora
- Iskoristite tehnike pripovijedanja za stvaranje emocionalne veze s potencijalnim klijentima
1. Analizirajte svoju ciljanu publiku
Istraživanje interesa, zahtjeva i vrijednosti vašeg ciljanog tržišta prva je faza u korištenju psiholoških okidača u prodaji. Poznavanje zašto je vašoj ciljanoj publici stalo do određenog problema omogućuje vam osmišljavanje poruka i strategija za koje je vjerojatnije da će uspjeti.
Ovaj pristup može uključivati sljedeće korake:
- Provođenje istraživanja tržišta
- Analiza podataka o kupcima
- Izravno povezivanje s publikom putem anketa ili fokusnih grupa
Razumijevanje želja i potreba vašeg ciljnog tržišta pomoći će u stvaranju zanimljivih članaka. Da biste učinkovito utjecali na svoju ciljanu publiku, prvo morate shvatiti čimbenike koji ih emocionalno pokreću.
Usredotočenost na sigurnost i pouzdanost proizvoda može biti učinkovitija ako vaša ciljna publika tim čimbenicima daje prioritet. No, ako ih prvenstveno zanima kako će izgledati drugima, razgovor o visokoj cijeni proizvoda ili ograničenoj dostupnosti može biti učinkovitiji.
Uključivanje ovih psiholoških okidača u vašu prodajnu strategiju pomoći će vam da osmislite privlačniju poruku koja će se zadržati kod vaše publike.
2. Identificirajte emocionalne prednosti vašeg proizvoda ili usluge
Sljedeći je korak precizno određivanje nematerijalnih načina na koje će vaš proizvod ili usluga učiniti razliku za vaše klijente. Ove informacije možete upotrijebiti za izradu poruke koja dublje pogađa. Upotrijebite informacije o potrebama svojih kupaca i želite izraditi poruku koja im se izravno obraća.
Prodaja proizvoda za mršavljenje, na primjer, profitirala bi od naglašavanja fizičkih kao i psiholoških prednosti dobrog izgleda i osjećaja. Poznavanje onoga što emocionalno motivira vaše ciljno tržište omogućuje vam da osmislite poruku koja stvari stavlja u perspektivu i povećava stope konverzije.
Izdvojiti se od konkurencije naglašavanjem emocionalnih prednosti proizvoda umjesto utilitarnih još je jedan način da pridobijete kupce. Potrošači će platiti premiju za sve zbog čega se osjećaju dobro u sebi – stoga je ključno istaknuti emocionalne prednosti proizvoda.
3. Stvorite osjećaj hitnosti putem vremenski ograničenih ponuda ili ekskluzivnih ponuda
Možete izazvati interes potencijalnih kupaca za svoju ponudu tako da je prikažete kao vremenski ograničenu promociju koja više neće biti dostupna. Ova strategija može biti osobito učinkovita za skupe artikle ili potrošače koji kupuju iz hira.
Razumijevanje potreba, interesa i prepreka za djelovanje vašeg ciljnog tržišta ključno je za izradu privlačne poruke. Kako biste pokrenuli blagdansku prodaju svoje luksuzne linije za njegu kože, možete izdati poseban blagdanski poklon paket s ograničenim količinama, posebnim pakiranjem i bonus artiklima.
Ciljana publika mogla bi se poistovjetiti s markom ako zadovoljava njihovu potrebu za opuštanjem i obnavljanjem tijekom stresne blagdanske sezone naglašavajući prednosti brige o sebi za mentalno zdravlje.
Ako igrate na njihovim emocijama, možete stvoriti vezu sa svojom publikom koja nadilazi praktične prednosti vaše ponude. Oskudica ovih ponuda potiče hitnije kupnje i stvara dugoročni interes za tvrtku i iščekivanje budućih proizvoda.
4. Upotrijebite društveni dokaz prikazivanjem svjedočanstava ili preporuka kupaca
Promicanje vaše vremenski ograničene ponude s društvenim dokazima, kao što su preporuke kupaca ili svjedočanstva, moglo bi je učiniti vrijednijom za potencijalne klijente. Kupci stavljaju više pažnje na preporuke ljudi poput njih samih, bilo u smislu podrijetla ili hobija.
Četiri je puta veća vjerojatnost da će potrošači kupiti proizvod ako im ga prijatelji preporuče. Dakle, kupci se mogu osjećati prisiljenima donijeti brzu odluku kada društveni dokazi pokazuju da su drugi već donijeli odluku. Ako želite maksimalno iskoristiti društveni dokaz, odaberite preporuke ili izjave koje su relevantne, detaljne i autentične.
Možete uvjeriti svoju ciljnu publiku da nešto poduzme i kupi od vas ako kombinirate učinak oskudice s utjecajem društvenog dokaza.
5. Iskoristite tehnike pripovijedanja za stvaranje emocionalne veze s potencijalnim klijentima
Vaša vremenski ograničena ponuda imat će veći utjecaj ako koristite narativne strategije za uspostavljanje emocionalne veze s potencijalnim klijentima. Možete pobuditi emocije svoje publike i zadobiti njihovo povjerenje pričajući im osobne anegdote o tome kako su im vaš proizvod ili usluga pomogli u životu.
Osobniji odnos s vašim brendom znači više novca u vašem džepu. Korištenjem pripovijedanja možete se izdvojiti od konkurencije i povećati privlačnost svoje ponude koja je ograničena na vrijeme.
Možete razviti moćan marketinški pristup koji generira trenutnu prodaju i dugoročnu lojalnost klijenata kombinirajući oskudicu, društveni dokaz i narativ. Razmotrite vjerodostojnost izvora kada vagate težinu preporuke ili svjedočanstva. Jedan od načina da pridobijete skeptične potrošače je predstavljanje izjava cijenjenih lidera u vašem području.
Promovirajte sadržaj koji su izradili korisnici na društvenim mrežama, kao što su fotografije i videozapisi vašeg proizvoda u upotrebi. Ovaj pristup ima dvostruku dužnost, inspirirajući i ohrabrujući potrošače da se uključe u vašu marku. Ove taktike za promicanje vremenski ograničenih ponuda povećat će konverzije i izgraditi posvećenu bazu kupaca.
Dotaknite se psihe svoje publike s WebFX-om
Pružamo marketinške taktike temeljene na psihološkom istraživanju potrošačkih navika i preferencija. Naš stručni tim koristit će sadržaj koji odjekuje kod publike te vizualno privlačne i poučne slike za postizanje vaših poslovnih ciljeva.
Razumijevanje psihologije vaših klijenata omogućuje nam da osmislimo učinkovitu marketinšku kampanju koja izravno govori o njihovim željama i zahtjevima. WebFX vam omogućuje da izgradite značajne interakcije sa svojim klijentima na mnogo osobnijoj razini, povećavajući prihod.
Kontaktirajte nas online ili nazovite 888-601-5359 razgovarati sa strategom o tome kako naš pristup temeljen na podacima može pomoći vašem poslovanju da uspije.
