Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Prvo tromjesečje ispod očekivanja? Razmislite o sustavu generiranja prihoda umjesto hit-ili-miss marketinga
Kako budemo izlazili iz prvog tromjesečja, mnoge će se tvrtke osvrnuti unatrag i zapitati se: “Kako smo promašili naše brojke? Sve se činilo tako dobro, ali opet pokušavamo igrati nadoknadu.” To može biti vrlo frustrirajuće.
Kad bolje razmislimo, nešto nedostaje u načinu na koji napadate stvaranje prihoda. Vaši napori u prodaji možda nisu organizirani oko dosljednog procesa kojeg SVI slijede. Vaši napori u marketingu i stvaranju potencijalnih klijenata ono su što mi nazivamo hit-or-miss marketingom, što znači da isprobavate različite ideje nadajući se da će nešto uspjeti.
Konačno, nemate svoje ljude i svoja ulaganja laserski usredotočene na najvažnije zadatke potrebne za pomak broja naprijed.
Ukratko, ako osjećate da nešto nedostaje, u pravu ste. Ono što nedostaje je sustav za stvaranje prihoda za vašu tvrtku.
Imate sustave za svaki dio svoje tvrtke – sustave za nabavu, sustave za plaćanje računa, sustave za financijsko izvještavanje, sustave za zapošljavanje i sustave za otpuštanje. Ali nemate sustav za prihode. Nedostaje i to je razlog zašto ne postižete svoje ciljeve svaki mjesec.
Ovdje su elementi sustava za stvaranje prihoda koji podržavaju vašu sposobnost rasta iz mjeseca u mjesec.
Stvara proces za stvaranje prihoda
Procesi su ključni za pomoć poduzećima u skaliranju jer daju jasan okvir za dovršetak posla. Uspostavom učinkovitih i učinkovitih procesa zadaci se dovršavaju dosljedno i prema dogovorenom standardu.
To vam omogućuje povećanje proizvodnje bez žrtvovanja kvalitete. Osim toga, dobro definirani procesi olakšavaju delegiranje zadataka i mjerenje učinka vašeg tima, što može pomoći osigurati da imate prave ljude na pravom mjestu.
Stvaranje procesa za stvaranje prihoda izazovno je jer uključuje tri tradicionalno različite skupine – marketing, prodaju i korisničku službu.
Ali to se može riješiti uključivanjem predstavnika sva tri područja i izgradnjom procesa koji potiče suradnju i suradnju.
Ovaj proces uključuje tjedno obavljanje posla, mjesečno planiranje rada i tromjesečno preispitivanje strategije. Tjedni sastanak tima za prihode, 30-dnevni sastanak planiranja sprinta i 90-dnevna strateška sesija postavljaju temelje za sustav generiranja prihoda.
Tjedni sastanak tima za prihode usmjerava svačiju energiju i pažnju na posao koji treba obaviti u marketingu, prodaji i korisničkoj službi. Tjedno pregledava metriku kako bi vidio kako se rad pretvara u poslovne rezultate. Također potiče tim da razgovara o problemima i rješava te probleme sa skupom zadataka koji su dodijeljeni u skladu s tim. Sam ovaj proces osigurava napredak svaki tjedan.
30-dnevna sesija planiranja sprinta osmišljena je kako bi vašem timu pružila priliku identificirati, raspraviti, odrediti prioritete i isplanirati rad potreban za postizanje vaših mjesečnih ciljeva prihoda.
30-dnevni sprint 100% se temelji na resursima i propusnosti vašeg tima, bilo unutarnjeg, vanjskog ili agencijskog. Nakon što tim bude 100% raspoređen, morat ćete prebaciti dodatni posao na parkiralište za sljedeći mjesec ili promijeniti prioritete kako biste dobili važniji posao.
Nakon što se završi, svatko točno zna što mora učiniti, zašto to mora učiniti i kada to treba učiniti.
90-dnevna strateška sesija važan je dio procesa kako bi tim za prihode ostao usredotočen na najvažnije elemente strategije prihoda tvrtke.
Ova sesija uključuje razgovor o konkurenciji, lansiranju novih proizvoda ili usluga, nadolazećim događajima koji bi mogli zahtijevati višemjesečni projekt, promjenama u industriji koje bi mogle utjecati na marketinške i prodajne napore i druge inpute na visokoj razini kako bi se uvijek osigurala prodaja i marketinški napori su usklađeni sa strategijom poduzeća.
Jednom kada ga instalirate, imate tjedni, mjesečni i tromjesečni proces za održavanje svih povezanih s stvaranjem prihoda koji veslaju i rade usklađeno.
Brzo definira nadograđenu strategiju
Jedno područje koje sustav za generiranje prihoda brzo identificira kao važno je vaša sveukupna marketinška strategija, koja uključuje vašu veliku priču, ciljane potencijalne osobe i način na koji izdvajate svoje poslovanje. Prema našem iskustvu, ovo nedostaje ili je nepotpuno 80% vremena.
Strategija također uključuje postavljanje ciljeva i usklađivanje ulaganja ili proračuna s tim ciljevima. Ako imate ciljeve vezane uz kavijar i proračun za tunu, postizanje vaših ciljeva bit će teško, ako ne i nemoguće.
U samo nekoliko tjedana, sustav za generiranje prihoda može vas provesti kroz vježbe i radionice potrebne za definiranje vaše velike priče, stvaranje potpunih ciljanih osoba, definiranje onoga što vašu tvrtku čini izvanrednom i postavljanje ciljeva zajedno s odgovarajućom razinom proračuna za njihovo postizanje.
Instalira sustav za odabir i optimizaciju taktike
Sa strategijom iza sebe, sada možete prijeći na odabir prave taktike koja će vas dovesti do vaših ciljeva. Ovo je mjesto gdje eliminiramo nasumične marketinške radnje koje ste do sada izvodili.
Pregledom odgovarajućeg skupa marketinških, prodajnih i taktika zarade od kupaca, dajete prioritet onima koje će imati najveći učinak i zahtijevati najmanje truda. Prvo ćete se htjeti pozabaviti ovime.
To obično ostavlja još jedan niz taktika koje je lijepo imati, ali nisu potrebne odmah. Oni se mogu uključiti ako free povećati dodatni proračun ili im se može deprioritizirati i premjestiti na parkiralište radi planiranja u nadolazećim mjesecima. Možda postoji prilika da se zamijenite i uselite u nešto iz kategorije lijepo imati.
Potiče vaš tim da preispita dizajn kampanje
S odabranom i dogovorenom taktikom možete prijeći na dizajn kampanje. To će uključivati odabir uskog cilja, stvaranje poruka kampanje koje se povezuju s vašom velikom pričom, dizajniranje imovine kampanje, postavljanje metrike izvedbe kampanje, definiranje vremenske trake kampanje i pripremu za pokretanje.
Možda tražite sličnu kampanju za više ciljeva, a napor bi u ovom slučaju bio personalizirati svaku kampanju za određeni cilj. Personalizirajte ponudu sadržaja, poruke, ponudu vrijednosti, a možda čak i grafički dizajn.
Što je kampanja personaliziranija, to će biti bolja.
Dizajn kampanje također znači orkestriranje svih sredstava kampanje tako da pričaju dosljednu i kohezivnu priču bez obzira na to gdje potencijalni kupci vide sredstva vaše kampanje. Bilo da se gledaju na LinkedInu, Instagramstranice web-mjesta, e-pošta, feedovi društvenih medija, banneri ili na događaju, sva bi ta sredstva trebala pričati istu priču.
Osigurava da u potpunosti iskoristite svoju tehnologiju
Uz sve te napore spremne za pokretanje, trebat će vam tehnološka platforma za praćenje, automatizaciju i analizu svačijih napora. Ako već imate automatizaciju marketinga, automatizaciju prodaje, CRM sustav, automatizaciju usluga i CMS za web stranicu, onda ste vjerojatno spremni.
U idealnom slučaju, svi ovi alati su na istoj platformi tako da podaci besprijekorno teku iz jednog sustava u drugi, dajući vam potpunu sliku o tome kako potencijalni klijenti i kupci komuniciraju s vašim marketinškim i prodajnim naporima.
Više je nego vjerojatno da imate nešto od ovoga. Utvrđivanje što vam još treba i planiranje kako kupiti, instalirati, konfigurirati, osposobiti i implementirati dijelove koji nedostaju trebali bi biti dio vaših ukupnih napora za stvaranje prihoda.
Ne možete imati sustav za stvaranje prihoda bez pravog tehnološkog skupa. Previše je toga za učiniti, a premalo resursa da bi se to učinilo bez odgovarajuće tehnologije.
Optimizira vaše resurse oko prioritetnog izvršenja
Govoreći o resursima, ovo je posljednji dio sustava koji treba vašu pozornost. Morate imati prave resurse da učinite ono za što ste se složili da treba učiniti kako biste postigli svoje ciljeve.
Ti resursi mogu biti interni ljudi s punim radnim vremenom, vanjski ugovorni resursi ili dio agencije koja je angažirana za pružanje stručnosti u ključnim područjima.
Bez obzira na to, morate imati prave resurse, prave skupove vještina, pravo iskustvo i pravi način razmišljanja za rast vaše tvrtke.
Bez procesa, strategije, taktike, kampanja, tehnologije i resursa, postizanje vaših ciljeva prihoda iz mjeseca u mjesec bit će vrlo teško.
Ali s ovim dijelovima na mjestu i sustavom za stvaranje prihoda koji ih organizira u jedan jedini tok napora, prije nego što shvatite, premašit ćete svoje ciljeve i vaša će tvrtka biti na brzom putu rasta.
