Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Prednosti se prodaju, značajke ne—i evo zašto
Ovo je gostujući post Daniela iz Daily Blog Tips.
Ako ste zainteresirani za Internet marketing, copywriting ili čak marketing općenito, vjerojatno ste već čuli tu izreku “prednosti se prodaju, značajke ne,” pravo? U osnovi navodi da ako želite nešto prodati, vaše marketinške poruke trebaju biti usmjerene na dobrobiti vašeg proizvoda potencijalnim kupcima, i ne na njegove karakteristike.
Međutim, ne razumiju svi ovaj koncept i to je vjerojatno razlog zašto ga ljudi zaboravljaju primijeniti na svoju kopiju ili marketinški materijal.
Pa objasnimo kako sve to funkcionira.
Glavni razlog zašto se značajke ne prodaju je taj što kupcima nije stalo do njih. Naravno, mogli bi koristiti popis značajki kako bi se odlučili između dva slična proizvoda, ali značajke same po sebi neće natjerati kupca da želi kupiti proizvod.
Mogli bismo otići i korak dalje pa reći da kupce nije niti briga za sam proizvod. Ne žele ga kupiti jer je cool proizvod, jer je najnoviji model ili nešto slično. Ne žele ga posjedovati. Oni samo žele koristiti proizvod za postizanje određenog zadatka ili rezultata. Drugim riječima, proizvod nije cilj, već sredstvo za postizanje cilja.
Theodore Levitt bio je vrlo poznat profesor na Poslovnoj školi Harvard, a ovaj je koncept sažeo na svojim predavanjima sljedećim primjerom:
“Ljudi ne žele kupiti bušilicu od četvrt inča. Oni žele rupu od četvrt inča!”
Ovu ideju možemo ekstrapolirati na onoliko proizvoda koliko želimo.
Ljudi ne žele kupiti web hosting, žele svoje web stranice online i dostupne posjetiteljima weba.
Ljudi ne žele kupovati e-knjige o kuhanju, žele pozvati svoje prijatelje i rodbinu na večeru i dobro se zabaviti.
Ljudi ne žele kupovati žarulje. Žele moći raditi ili čitati noću.
Zato se prednosti prodaju, a značajke ne. Značajka, ili sam proizvod, prvi je dio primjera koje smo koristili gore. Korist je drugi dio.
Kao što smo već spomenuli, kupci u određenom smislu niti ne žele posjedovati proizvod. Oni ga samo žele “unajmiti” da izvrši određeni zadatak ili riješi određeni problem. Ako svoj marketing usmjerite na taj zadatak ili problem—umjesto na proizvod—vaša poruka će vrlo snažno odjeknuti u glavi kupca, a to je ono što će pokrenuti prodaju.
Želite praktičan primjer? Pretpostavimo da imate malo viška kilograma i da po webu tražite dobru e-knjigu za mršavljenje. Tada naiđete e-knjiga Asa sljedećim popisom točaka koje ga opisuju:
- 156 stranica čistog sadržaja!
- Slike i ilustracije za ilustraciju pojmova.
- Mnogo dijeta koje možete izabrati.
- Kompletan popis kardio vježbi i vježbi snage.
Nakon nekog vremena onda naiđete e-knjiga Bsa sljedećim popisom točaka koje ga opisuju:
- Počnite gubiti težinu u sljedećih 30 minuta!
- 20 vježbi koje će otopiti salo s trbuha.
- Otkrijte kako uz pravilnu prehranu izgubiti 4 kilograma svaki tjedan.
- Zategnite mišiće dok gubite svu tu masnoću.
Koju biste e-knjigu najvjerojatnije kupili? Vjerojatno druga jer je njen opis usredotočen na prednosti koje ćete od nje imati, dok je prva e-knjiga bila usredotočena na značajke.
Sljedeći put kada pišete svoj prodajni tekst ili radite na marketinškoj kampanji, ne zaboravite se usredotočiti na rupu, a ne na bušilicu, jer to je ono što vaši kupci traže!
Podijelite ovu objavu
