Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Ovladavanje umijećem personalizacije kupaca za ciljani marketing
U ovom digitalnom krajoliku koji se brzo razvija, razumijevanje vaše ciljne publike postalo je važnije nego ikada.
Prošli su dani kada su kupci reagirali na tradicionalne metode oglašavanja. U današnje doba i vrijeme svaki kupac traži izvrsno prilagođeno iskustvo.
Teško prihvaćaju široke, jednoznačne oglase koji su namijenjeni svima. I tu se javlja potreba za personama kupaca.
Osobe kupaca sveobuhvatni su profili koji vam daju jasan uvid u to tko je vaš idealan kupac. Ovi profili nadilaze demografske podatke kako bi ponudili uvid u potrebe, motivacije, težnje i bolne točke vaših idealnih kupaca.
U ovom ćemo članku otkriti proces stvaranja sveobuhvatnih i točnih likova korisnika za ciljani marketing.
Što je Customer Persona?
Statistika to otkriva 93% tvrtki koji premašuju svoje ciljeve prihoda, segmentiraju svoje baze podataka prema osobi korisnika.
Persona kupca je detaljan opis nekoga tko predstavlja vašeg ciljanog kupca. Također se naziva marketinška persona, a uključuje najčešće atribute vaših kupaca.
No te su osobe puno više od puke hrpe demografskih detalja poput dobi, spola, lokacije i razine prihoda.
Oni su kao lik iz knjige. Svaka osoba ima svoj skup snaga, motivacija, strasti i mana.
Shvatimo ovo na primjeru.
Recimo da razvijate osobnost kupca za marku visoke klase koja se bavi prodajom luksuznih torbi. Vaš je brend usko povezan s elitnim članovima društva. Nakon što kupac kupi torbu od vas, često se vraća kako bi ponovno kupio i proširio svoju kolekciju.
Ime: Sofija
Opis: Sophia je uspješna i modno napredna osoba koja cijeni visokokvalitetne, luksuzne modne dodatke, posebno torbe. Redovito ulaže u brendirane torbe jer ih vidi kao način da izrazi svoj stil, društveni status i osobni uspjeh.
Demografija
· Spol: Ženski
· Dob: 29
· Mjesto: Kalifornija, San Francisco
· Obrazovanje: prvostupnik marketinga
· Naziv radnog mjesta: Voditelj marketinga u prestižnom modnom časopisu
· Prihod: $100,000+
· Status veze: Samac
Životni stilovi i vrijednosti
· Modni entuzijast: Sophia je u tijeku s najnovijim modnim trendovima i religiozno prati modne blogove i časopise.
· Prisutnost na društvenim mrežama: Vrlo je aktivna na društvenim mrežama poput Instagrama i Pinteresta, gdje prati vodeće modne dizajnere.
Ponašanje pri kupnji
· Usmjeren na istraživanje: Sophia temeljito istražuje prije nego što uloži u bilo koju torbu. Ona pomno ispituje marku, korištene materijale, izradu itd.
· Pod utjecajem društvenih medija: Često kupuje na temelju preporuka svojih omiljenih influencera i dizajnera.
· Redovite kupovine: Svojoj kolekciji često dodaje nove torbe, često za obilježavanje društvenih prilika.
Bolne točke
· Problemi s autentičnošću: Sophia je oprezna s krivotvorenim proizvodima i cijeni robne marke koje nude jamstvo provjere autentičnosti.
· Cijene: Iako je spremna ulagati u luksuzne torbe, cijena je još uvijek značajan čimbenik pri donošenju odluka.
Kako vaš brend zadovoljava njezine potrebe
· Kvaliteta i izrada: Usredotočite se na ponudu vrhunske kvalitete vaših luksuznih torbi.
· Jamstvo autentifikacije: Osigurajte robustan postupak provjere autentičnosti i jasnu autentičnost proizvoda za bezbrižnost.
· Korisničko iskustvo: Iskoristite a snimač zaslona preglednika za snimanje interakcija s vašim web mjestom u stvarnom vremenu, nudeći dragocjene uvide u to kako se Sophia kreće i koje značajke privlače njezinu pozornost.
· Ograničene i ekskluzivne kolekcije: Promovirajte ekskluzivne proizvode koji privlače Sofijinu želju za jedinstvenošću.
Ovo je jedan primjer persone kupca za torbu luksuzne marke.
Tvrtka može imati više takvih osoba koje će im pomoći razviti prave marketinške strategije, dizajnirati proizvode koji odjekuju kod njihovih kupaca i ponuditi najbolju vrstu iskustva kupnje.
Zašto su korisničke osobe važne za vaše poslovanje?
Prema a izvješće ITSMA-eposlovna poduzeća koja koriste persone kupaca stekla su više potencijalnih klijenata (24%), poboljšala kvalitetu potencijalnih klijenata (56%) i smanjila prodajne cikluse (36%).
Osobe korisnika pružaju neprocjenjive informacije o potrebama i motivaciji kupaca, što zauzvrat pomaže u kreiranju ciljanih marketinških kampanja.
Ove informacije su također korisne prilikom izrade nove web stranice jer vam pomažu da dizajnirate i strukturirate web stranicu kako biste zadovoljili specifične potrebe i preferencije vaše ciljane publike.
Ovdje su neke od najznačajnijih prednosti persona kupaca za tvrtke.
1. Osobe korisnika informiraju razvoj proizvoda
Prema statistici, pomogle su osobe klijenata 82% tvrtki stvoriti ponudu poboljšane vrijednosti.
Opsežno istraživanje vašeg ciljanog kupca nudi puno više od pukih marketinških prednosti. Ima ključnu ulogu u usavršavanju faze istraživanja i razvoja vašeg proizvoda.
Razumijevanjem potreba vašeg idealnog kupca možete razviti inovativne proizvode koji odgovaraju njihovim očekivanjima.
Na primjer, recimo da ste tvrtka specijalizirana za opremu za avanture na otvorenom.
Ako vaš osobni kupac otkriva da je vaš idealni kupac strastveni planinar koji živi u regiji gdje su vremenski uvjeti često nepredvidivi, možete razviti svestranu opremu koja može dobro funkcionirati u različitim scenarijima na otvorenom.
Ovo pokazuje kako razumijevanje stvarnih potreba vaših kupaca može upravljati inovacijama proizvoda.
2. Persone kupaca omogućuju poboljšanje sadržaja usmjereno na stvaranje potražnje i stvaranje potencijalnih kupaca
Tvrtke s visokim učinkom su 2,4 puta veća je vjerojatnost da će koristiti osobnosti kupaca za stvaranje potražnje.
Osobe kupaca omogućuju tvrtkama da prilagode svoje marketinške napore specifičnim potrebama različitih segmenata kupaca. To zauzvrat privlači više potencijalnih potencijalnih kupaca i stvara veću potražnju.
Na primjer, korištenjem persona kupaca možete dobiti uvid u to kako vaši idealni klijenti preferiraju primati komunikaciju.
Ako vaša ciljana publika pokazuje veći afinitet prema tekstualnim porukama putem e-pošte, to se znanje može iskoristiti za fokusiranje Kampanje koje se temelje na SMS-ušto dovodi do učinkovitijih rezultata.
3. Osobe kupaca pomažu u prilagođavanju poruka vašeg brenda vašoj ciljanoj publici
Statistika to otkriva 63% korisnika odgovarati samo na prilagođene marketinške poruke.
Osobe kupaca pomažu vam razumjeti potrebe i motivaciju vaše ciljane publike. Dopuštaju vam da ocrtate kupčevo putovanje od početka do kraja.
To marketinškim stručnjacima omogućuje da razviju idealan ton glasa kako bi privukli kupce i identificirali ključne riječi koje govore o bolnim točkama publike.
Na primjer, recimo da tehnološka tvrtka lansira novu liniju pametnih telefona koja je namijenjena poslovnim profesionalcima.
S detaljnim likom klijenta, tvrtka može razumjeti da ovaj ciljni segment ima afinitet prema značajkama produktivnosti i sigurnosti.
Posljedično, mogu naglasiti poslovne aplikacije telefona koje pojednostavljuju produktivnost i vrhunske sigurnosne značajke, usklađujući svoje poruke s očekivanjima svoje publike.
Kako stvoriti personu kupca u pet jednostavnih koraka?
Učinkovita osobnost klijenta temelji se na strateškim ciljevima i podacima iz stvarnog svijeta. Evo kako možete stvoriti moćnu osobu koja će pomoći vašem brendu da usmjeri svoje marketinške napore.
Korak 1: Definirajte osobine svog idealnog kupca
Bez obzira na širok raspon tipova klijenata koje vaša tvrtka ima, odredite kako izgleda vaš ‘idealni’ kupac.
Da biste to učinili, počnite s procjenom za koga je vaš proizvod/usluga namijenjena.
Atributi vašeg idealnog kupca moraju uključivati čimbenike poput demografskih podataka, interesa, obrazaca kupnje, bolnih točaka i ciljeva. Ovaj proces će vam na kraju pomoći da ubrzate bodovanje potencijalnih kupaca i prodaju.
Na primjer, vaša tvrtka se bavi a alat za upravljanje projektima namijenjen voditeljima projekata.
Sada, na temelju početnog istraživanja, možete identificirati svog idealnog kupca, koji može imati 35 do 45 godina, ima diplomu prvostupnika i zarađuje oko $1,00,000 godišnje.
Korak 2: Prikupite stvarne podatke o kupcima
Sljedeći korak je konsolidacija stvarnih podataka o kupcima iz različitih izvora podataka. Neke od najčešćih metoda istraživanja za prikupljanje podataka o osobnostima kupaca navedene su u nastavku:
Ankete i upitnici: Provođenje anketa odličan je način za prikupljanje kvantitativnih podataka o vašoj publici, poput njihove demografije, ponašanja i preferencija.
Intervjui jedan na jedan: Intervjui pomažu prikupiti kvalitativne uvide kao što su bolne točke kupaca, aspiracije, motivacije itd.
Evo nekoliko pitanja koja možete postaviti tijekom razgovora s bilo kojim postojećim klijentom:
· Kako ste prepoznali da imate problem koji zahtijeva rješenje?
· Zašto ste odabrali naš proizvod/uslugu?
· Je li naš proizvod riješio vaše probleme?
· Koju ste tvrtku osim naše razmatrali prije kupnje?
Istraživanje tržišta: Analizirajte postojeće podatke istraživanja tržišta kako biste identificirali nove trendove, karakteristike i preferencije kupaca.
Analiza društvenih medija: Procijenite ponašanje svoje publike na platformama društvenih medija putem društvenog slušanja. Pratite razgovore, komentare i interakcije kako biste stekli uvid u njihove interese i osjećaje.
Web stranica i analitika: Ocijenite analitiku web stranice da biste saznali kako posjetitelji vaše web stranice stupaju u interakciju s vašim sadržajem. Pratite mjerne podatke kao što su stope konverzije, stope napuštanja početne stranice, vrijeme provedeno na svakoj stranici itd. kako biste razumjeli ponašanje kupaca.
Povratne informacije kupaca: Prikupite povratne informacije od trenutnih kupaca pomoću obrazaca za povratne informacije, panela korisničke podrške i online recenzija kako biste razumjeli njihove bolne točke.
Analitika podataka: Alati za analizu podataka i platforme kao što je Google Analytics pružaju smislene uvide u ponašanje korisnika na vašoj web stranici.
Korak 3: Prepoznajte bolne točke i izazove
Označavanje bolnih točaka i izazova vašeg klijenta iznimno je važno. Omogućuje vam da odredite kako su vaši ciljevi usklađeni s potrebama vaših kupaca.
Na temelju prikupljenih podataka identificirajte kupce sa sličnim bolnim točkama i grupirajte ih u segmente. Postavite si ova pitanja kako biste osigurali točne rezultate:
· Koje probleme moji kupci pokušavaju riješiti s mojim proizvodom/uslugom?
· Koji su ih problemi doveli do mog proizvoda/usluge?
· Koje bi bilo idealno rješenje za njihove probleme?
Preporučljivo je da se tijekom procesa obratite svojim timovima za prodaju i uspjeh kupaca. To bi osoblje znalo najviše o bolovima i izazovima vaših potencijalnih klijenata nego itko drugi.
Korak 4: Oživite osobnost svojih klijenata pomoću pripovijedanja
Nakon što ste prikupili sve podatke, možete početi razvijati sveobuhvatne persone kupaca. Morate navesti atribute vašeg idealnog kupca raspoređene u četiri ključne kategorije:
· Demografija
· Psihografija
· Ponašanje pri kupnji
· Bolne točke i motivacije
Sada kada imate spremne osnovne informacije, vrijeme je da svojoj osobi date zanimljivu pozadinsku priču. Na temelju vašeg istraživanja napišite biografiju svoje osobe sa što više detalja.
Dajte svojoj osobi privlačno ime, pa čak i sliku koja će je vizualno predstavljati.
To vam omogućuje razumijevanje i suosjećanje s vašom publikom na osobnoj razini, prilagođavajući svoje proizvode i usluge njihovim preciznim potrebama.
Korak 5: Kontinuirano poboljšavajte i ažurirajte svoje osobe
Stvaranje persona kupaca nije jednokratna aktivnost. Baš kao što se vaša ciljna publika mijenja s vremenom, tako bi se trebale razvijati i osobe vašeg klijenta.
Ostanite u tijeku s tržišnim trendovima u nastajanju, kontinuirano provodite istraživanje tržišta i prikupljajte povratne informacije kupaca kako biste poboljšali i ažurirali svoju osobnost. To će osigurati da vaši marketinški napori ostanu učinkoviti, relevantni i optimizirani za dugoročni uspjeh.
Kako primijeniti svoje klijentske persone na svoje marketinške strategije?
Sada kada ste izradili detaljnu i točnu osobu kupca, vrijeme je da je upotrijebite za ciljani marketing.
Recimo da vaša marka ostvaruje dovoljno prometa na određenu odredišnu stranicu na vašoj marketinška web stranica. Međutim, samo nekoliko posjetitelja slijedi vaš poziv na akciju.
Možda ćete htjeti ponovno procijeniti izvor svoje odredišne stranice i poruke kako biste bili sigurni da potiče kupce na konverziju na temelju osobe.
Na primjer, vaš klijent može biti 35-godišnja žena, koja je majka dvoje djece, živi u Houstonu i ima honorarni posao koji plaća 20.000 dolara godišnje.
Na temelju dostupnih informacija može se pretpostaviti da ima aktivan Facebook profil. Trebali biste pokušati usmjeriti svoje marketinške napore na stvaranje snažne Facebook kampanje kako bi ona bila dovedena na vašu odredišnu stranicu.
Idemo dalje, razgovarajmo o njezinom ponašanju pri kupnji.
Recite da je ona netko tko uvijek traži dobru ponudu. Kako biste je privukli, možete prilagoditi svoje poruke tako da joj pružite atraktivne ponude:
· Iskoristite 25% popusta na svoju prvu kupnju
· Kupite dva proizvoda po cijeni jednog
· Preporučite naše usluge prijatelju kako biste dobili paušalnih 30 USD popusta pri sljedećoj kupnji
Dobro definirane osobe kupaca mogu vam pomoći da pojačate svoje marketinške napore. Nekoliko tvrtki također koristi automatizacija prodaje alate za učinkovito upravljanje i njegovanje potencijalnih klijenata identificiranih kroz osobnosti kupaca, dodatno poboljšavajući stope konverzije.
Zaključak
Osobe kupaca mogu otključati neke od najškakljivijih odgovora na marketing. Detaljna i točna osoba može pomoći vašem brendu da prilagodi vaše marketinške strategije, optimizira sadržaj i potakne personalizirani angažman, što u konačnici dovodi do učinkovitijih marketinških napora.
Provjerite je li vaša osoba relevantna za vašu marku i proizvod. Upamtite da su vaše osobe onoliko dobre koliko su dobra istraživanja potkrijepljena podacima. Zato ih temeljite na kombinaciji kvantitativnih i kvalitativnih podataka prikupljenih iz pouzdanih izvora.
Također, nemojte stati nakon svog prvog predstavljanja klijenta. Možete stvoriti što je moguće više osoba kako biste smislili različite načine privlačenja određenih vrsta kupaca.
