Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Kako prodati bez prodaje
Jedna od najtežih stvari za učiniti je pogoditi bejzbol loptu koju baci bacač prve lige (posebno ako ste na San Diego Padres). Od brzih lopti koje putuju skoro 100 milja na sat do lopti zakrivljenih i svega između, teško je uspostaviti kontakt s loptom, a kamoli postići udarac koji se stvarno računa.
Sada želim da zamislite utakmicu bejzbola koju igraju petogodišnjaci. Kad bi se petogodišnja djeca morala ljuljati na normalnim terenima, igra ne bi bila nimalo zabavna. Da bi se pomoglo, bacač se uklanja, a lopta se jednostavno stavlja na t-platnicu pokraj djeteta, malo iznad razine pojasa.
“Odmakni se kad budeš spreman!”
Ovo je poznato kao teeballi sjajno je dati djeci priliku da udare bejzbolsku loptu koja bi obično, barem u toj dobi, bila nemoguća za kontakt ako bi se pomicala.
Neka od mojih najranijih sjećanja iz djetinjstva uključuju igranje teeballa, poput onog kad mi je lopta prošla između nogu i odustao sam od trčanja.
Dakle, što je s bejzbol/teeball referencom?
Pa, u online poslovanju, puno ljudi svojoj publici šalje previše brzih lopti — bacanje za bacanjem i ponuda za ponudom, s vrlo malo vremena za reakciju prije nego što se propusti prilika za zamah.
Nalazim se na nekoliko popisa e-pošte na kojima svakih nekoliko dana dobivam novi info-proizvod visoke cijene! Ostajem pretplaćen na ove popise i podliježem lošem okusu u ustima samo kako bih mogao ostati na vrhu onoga što ne čini.
U ovom postu pokazat ću vam kako možete “usporiti svoje promocije” i dovesti ih do točke u kojoj je ono što radite povećanje mogućnosti kupnje za vašu publiku.
Pokazat ću vam kako možete upotrijebiti neagresivne strategije prodaje kako biste smanjili pritisak svoje publike i učinili stvari još prikladnijima za njih.
Tijekom 5 godina bloganja, “teeing it up” je ono što mi je bilo najuspješnije. Zaradio sam više od milijun dolara bez upotrebe agresivnih prodajnih taktika, lansiranja proizvoda ili povećanja prodaje.
Prije nego što nastavim, važno je da spomenem ovo:
Nisam protiv teške prodaje i agresivnih reklama.
Kao što Derek Halpern kaže, “Ne prodajem često, ali kad prodajem, teško prodajem.”
A ako ste stvorili nešto nevjerojatno za što znate da će promijeniti živote vaše publike, trebali biste se također snažno prodati.
Ako ste stvorili lijek za bolest, ne biste ga prodali meko, prodali biste ga teško!
Zašto?
Jer što više prodajete, to više znate da zapravo liječite ovu bolest.
Što ja am protiv nije biti istinit – kako u smislu što se nudi, i kako nudi se (kao lažna oskudica). Postoje dobri načini za dobru prodaju, a postoje i ne tako dobri načini za uspješnu prodaju.
(Tweetajte ovaj citat i sliku.)
Postoji vrijeme i mjesto za poštenu tešku prodaju, ali između postoji nekoliko prilika za pasivni prihod koje možete postaviti da budu dugotrajne na vašoj web-lokaciji, a sve što je potrebno je “pokrenuti”.
Evo nekoliko strategija i taktika koje možete upotrijebiti kako biste svojoj publici pomogli da “pojačate” svoju publiku i prodajete, a da uopće ne prodate.
Metoda “slobodnog puta”.
Neke od mojih najuspješnijih promocija proizvoda proizašle su iz pokazivanja ljudima kako točno raditi ono što taj proizvod radi, besplatno.
Što reći?!
Dat ću vam primjer…
Prije nekoliko godina vodio sam besplatni webinar o istraživanju ključnih riječi, koje uključuje rudarenje podataka na Googleu za tražene pojmove i seciranje rezultata za moguće prilike za nišu web-mjesta.
Tako su nastali SecurityGuardTrainingHQ.com, kao i FoodTruckr.com.
Tijekom webinara, prvih 10 minuta provodim razmatrajući što čini dobru ključnu riječ i točno ono što se nadamo pronaći tijekom našeg istraživanja.
Zatim, dijelim točno kako to učiniti…besplatno.
Otkrivam vam korak po korak, točno kako možete sami provesti istraživanje ključnih riječi pomoću besplatnih alata dostupnih na webu, a da ne morate platiti ni novčića.
Dijeljenje slobodnog puta važno je iz nekoliko razloga:
- Dajete priliku onima koji nisu spremni platiti za vrhunski alat da krenu naprijed. Mogu započeti odmah, bez rizika. Ovo im također daje priliku da vide kako je to, što ide uz drugi razlog…
- Pomaže u kontrastu i ilustriranju prednosti ulaganja u proizvod, alat ili resurs koji bi mogao dobiti iste (ili bolje) rezultate, uz samo djelić vremena i truda.
Kad dijelite slobodni put, a onda odmah slijedite prednosti plaćenog rješenja (bilo da je vaše ili tuđe) it jasno pokazuje zašto taj proizvod postoji i dokazuje da djeluje.
Nema potrebe za teškom prodajom. Kontrast, ako je dovoljno velik, učinit će svu prodaju za vas, a ako se bavite problemom koji ima vaša ciljna publika, onda ste to uspješno smanjili za njih.
Evo još nekoliko primjera kako sam to iskoristio u prošlosti:
- Usporedio sam ručno stvaranje odredišne stranice na WordPress web-mjestu s lakoćom i praktičnošću izrade s LeadPages. [Full Disclosure: I’m a compensated advisor and affiliate for LeadPages.]
- Raspravljao sam o procesu ručnog zapošljavanja VA, u usporedbi s iskustvom koje sam stekao korištenjem usluge Virtual Staff Finder Chrisa Duckera.
- Na greenexamacademy.com spominjem da je većina informacija u mojoj e-knjigi besplatno dostupna na web-mjestu, ali jasno pravim razliku između stranice po stranici na webu i pogodnosti trenutnog preuzimanja (i ispisa) lijepo oblikovane e-knjige.
Neće svi proizvodi imati besplatan način postizanja sličnog rezultata, ali kada to postignu, razmislite o tome da samo date tu informaciju, jer ako je proizvod koji promovirate doista izvrstan, tada će se proizvod u biti sam prodati.
Otvaranje Vaših knjiga
Otvaranje vaših knjiga ili politika otvorenih vrata upravo je ono po čemu je ova stranica postala poznata.
Koliko god mogu, izvodim eksperimente i dijelim svaki dio, korak, rezultat, misao i novčić usput. Ponekad stvari idu dobro, a ponekad ne—ali to je uvijek lekcija koju vrijedi podijeliti.
Tijekom ovih eksperimenata i na raznim putovanjima koja sam poduzeo i podijelio, slučajno naiđem na nekoliko različitih alata i resursa koji mi pomažu da napredujem.
Ponekad su ti alati besplatni, a ponekad nisu. Nema veze, dijelim ih jer sam ih koristio i pomogli su.
Ponekad alati koji nisu besplatni imaju affiliate program, a ponekad ga nemaju. Nema veze, dijelim ih jer sam ih koristio i pomogli su.
Međutim, kada postoji affiliate program, ako je to proizvod koji mi je pomogao, prijavit ću se, a kada spomenem taj proizvod u svojim izvješćima ili uputama, koristim tu affiliate vezu i spominjem da je i on tamo.
Kada otkrijete cijeli svoj proces i alate koje koristite usput, događa se niz stvari:
1. Gradite povjerenje.
Budući da sve dijelite — uključujući i stvari koje ne idu najbolje — vašim se preporukama zapravo još više vjeruje. Ne pretvarate se da ste netko tko niste, vi ste samo vi i samo dijelite ono što ste učinili.
2. Ljudska psihologija igra ulogu.
Nešto se zanimljivo događa u našim mozgovima kada mi kao ljudi nešto promatramo.
Imamo te snopove stanica u našem mozgu koji se nazivaju zrcalni neuroni koji rade u našu korist. Prema Wikipediji:
Zrcalni neuron je neuron koji se aktivira i kada životinja djeluje i kada životinja promatra istu radnju koju izvodi druga životinja. Dakle, neuron “zrcali” ponašanje drugoga, kao da promatrač sam djeluje.
Wikipedia
To je razlog zašto će vam suziti usta kada vidite (ili čak zamislite) da netko grize kiseli žuti limun.
Vjerojatno vam sada curi voda na usta zbog onoga što ste upravo pročitali, što znači da vam ne treba nužno video kako biste se na ovaj način povezali s ljudima—potreban vam je samo pravi skup riječi i opisa.
Kada otkrivate proces, posebno u detaljima (kao što je putem videa ili slika), promatrač ne može a da ne zamisli sebe kako također prolazi kroz taj proces—zapravo dodiruje ili klika ili se kreće na isti način kao i vi.
Kada otkrijete alate i resurse koje koristite usput, ako je sadržaj koristan, i oni će htjeti koristiti iste alate i resurse kao i vi.
3. Osim svega toga, ljudima pokazujete što će dobiti.
Pokažite ljudima što će dobiti prije nego što to dobiju i kako se to koristi kada bude u ruci. Uklonite strah od nepoznatog.
4. Ne prodajete ništa izravno.
Dijelite proces i slučajno spominjete proizvode koje ste koristili koji vam pomažu na tom putu. Opet, dopuštate da rezultati onoga što radite s ovim alatima i resursima prodaju umjesto vas.
5. Budući da ne otvaraju svi svoje knjige i otkrivaju sve, veća je vjerojatnost da ćete se izdvojiti iz gomile i biti podijeljeni.
Kada se vaš epski sadržaj podijeli, to znači više prilika za izgradnju povjerenja i više pogleda na vašu studiju slučaja i proizvode koje spominjete u njoj.
Ovdje je popis primjera studija slučaja, eksperimenata i metoda otkrivenih u velikim detaljima (zajedno s njihovom gledanošću, kako bi se pokazala mogućnost dijeljenja ove vrste sadržaja), koji usput spominju proizvode kao podružnice:
Ima ih još puno, ali kao što vidite, često ću odabrati temu, ući u glavne detalje s njom, a zatim jednostavno podijeliti sve što se dogodi i sve što koristim da mi pomogne na putu. Ovo je vrlo razmjenjiva stvar, i opet – bez reklame.
Gledajte—ja sam užasan tekstopisac.
Ne mogu pisati izvrsne prodajne tekstove, zbog čega dopuštam proizvodima koje koristim i njihovim rezultatima da govore umjesto mene i te proizvode umjesto mene. Čak i kad bih mogao napisati sjajan prodajni tekst, svejedno bih dopustio da moji proizvodi govore umjesto mene.
Osjećam se puno bolje kad moja publika sama donosi odluke o kupnji na temelju rezultata iz stvarnog života, zatim reklama ili pretjerivanja ili mog “OVO VAM JE SADA”.
Ako nemate ovu stranicu na svojoj stranici, ludi ste…
Postoji jedna stranica na SPI-u najprofitabilnija stranica na mjestu. Ako nemate ovakvu stranicu, propuštate, ne samo mogući prihod, već i mogućnost da svojoj publici pružite nešto potpuno korisno i praktično, a da ne morate ništa učiniti nakon što to postavite .
Što je?
Stranica s resursima.
Stranica s resursima je stranica na vašoj web-lokaciji koja navodi sve alate, veze i resurse koje bi vaša publika smatrala korisnima, po mogućnosti one koje ste već spomenuli na svojoj web-lokaciji.
Evo poveznice na moju vlastitu stranicu s resursima na ovoj stranici.
Također imam stranicu Best of Smart Passive Income, na kojoj sam organizirao najvažnije članke i podcastove objavljene na web mjestu. Sličan je i možete kombinirati to dvoje, ali ja ih volim držati odvojene jer bi bilo previše s obje strane.
Moja vlastita stranica resursa računa za više od 60% ukupnog prihoda ostvarenog ovim blogoma ljepota je u tome što je pasivan i neprestano sve profitabilniji.
Uopće nije agresivno i zapravo ljudi dođu na ovu stranicu i misle da je to zlatni rudnik informacija—sve dobre stvari, praktično na jednom mjestu.
Što i jest.
I na taj način želite pristupiti stvaranju ove stranice i alata i resursa koje odlučite staviti na nju.
Evo kako da stranica s resursima bude najbolja za vas:
1. Napravite novu stranicu na svojoj stranici.
Možete to zvati resursima, alatima, kako god želite, ali samo napravite novu stranicu.
2. Navedite sve stavke koje ste ikada spomenuli (ili planirate spomenuti) unutar svoje marke, a koje bi se mogle smatrati resursom.
To mogu biti proizvodi, alati, veze, resursi, knjige, softver, oprema, drugi blogovi i podcasti itd.
Ako su vaša vlastita kreacija—super. Ako su nečija kreacija, super.
Ako je to nečija kreacija i dolazi s pridruženim ili partnerskim programom—super. Ako ne, svejedno biste ga trebali staviti na stranicu.
Upamtite, ova bi stranica trebala biti što je moguće korisnija i praktičnija i neće vam sve što je korisno izravno generirati prihod.
Ne radi se o prihodima. Radi se o pogodnostima i zbirci nevjerojatnosti koju stvarate za svoju publiku, a što je fantastičnija—dobro—to ćete imati više povjerenja i zarade na duge staze.
3. Koristite ikone i minijature proizvoda ili logotip proizvoda, kada je to moguće.
To pomaže da stranica izgleda privlačnije i profesionalnije dok se pomičete prema dolje i skenirate stranicu.
4. Ako je moguće, organizirajte popis stavki prema vrsti.
Opet, ovo olakšava skeniranje i pronalaženje nečeg korisnog.
5. Uključite postove na blogu, epizode podcasta i sve druge povezane članke koje ste možda objavili relevantne za stavke koje navodite.
Na primjer, kada spomenem LeadPages na svojoj stranici s resursima, podijelim poveznicu na ovu besplatnu reprodukciju webinara za taj određeni alat, što naravno još više promovira alat, ali u isto vrijeme dodaje više vrijednosti.
Također daje ljudima priliku da vide što će dobiti prije nego što to i dobiju, što je ogromno—posebno kada promovirate proizvod koji nije vaš.
6. Na cijeloj web stranici: na bočnoj traci, unutar članaka, na kraju epizoda podcasta, na objavama gostiju itd., spomenite svoju stranicu s resursima.
Čak i kada spominjete određene proizvode na pojedinačnim postovima na blogu, možete se međusobno upućivati i usmjeriti promet natrag na stranicu s resursima.
S vremenom ćete doći do točke u kojoj će posjetitelji, bez obzira na koju stranicu na vašem web-mjestu prvi put stignu, na kraju biti spojeni na vašu stranicu s resursima.
Upamtite, ovo je dugoročna strategija i zbog toga se uopće ne trebate previše forsirati. Neka ovo bude sjajno i samo će privući više ljudi.
To je pobjeda za sve.
Da završim…
Nadam se da vidite prednosti pristupa prodaji na ovaj način. Pruža dugoročan, pasivan pristup kako bi vašoj publici omogućio da sama otkrije proizvode koji su joj korisni, dok prolaze kroz vašu stranicu i ulaze dublje u vaš sadržaj.
Otkrivanje prilika za kupnju korištenjem ovih strategija neće pomoći samo vašoj zaradi, već i povjerenju koje gradite kod svoje publike.
Kao što sam ranije rekao, ne protivim se teškoj prodaji, sve dok je poštena, au savršenom svijetu imali biste proizvode “povezane” po cijeloj web-lokaciji, dok bi se prikazivali strateški vremenski (i vremenski osjetljivi) ) pokreće ključne, vodeće proizvode.
Volio bih čuti vaše mišljenje u odjeljku za komentare u nastavku. Što mislite o pristupu tvrde prodaje naspram strategija pasivne prodaje poput onoga što sam opisao u ovom postu? Protiviš li se jednom ili drugom — ili oboma? Koje ste isprobali i je li vam uspjelo?
Podijelite i raspravite u nastavku.
Hvala kao i uvijek! Ako vam se sviđa ova objava, razmislite o tome da je podijelite brzim pritiskom na jedan od gumba za dijeljenje na društvenim mrežama u nastavku.
Živjeli!
Podijelite ovu objavu
