Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Kako potaknuti rast i zadržavanje
Pronalaženje novih potencijalnih klijenata jedan je od najvećih izazova za svaku SaaS tvrtku. Nevjerojatno visoki trošak po akviziciji i konstantan strah da će vaš potencijalni kupac u bilo kojem trenutku propasti, ostavljajući vaš prodajni cjevovod suhim, čine stjecanje novih kupaca još težim. Ali može li marketing preporuke za SaaS biti rješenje za stvaranje potencijalnih kupaca bez trošenja tisuća na marketing?
Mi kažemo, da, može! Želite znati kako? Pridružite nam se na putovanju dok duboko zaranjamo u marketing preporuke za SaaS
Što je marketing preporuka?
Program preporuke (poznat i kao program preporuke kupaca) oblik je marketinga koji se usmeno prenosi putem reklame koja vaše zadovoljne klijente pretvara u oduševljene obožavatelje—a njihova preporuka privlači više kupaca. U zamjenu ih nagrađujete povratom novca, darovima, kuponima ili popusti.
Jednostavno rečeno, preporučiteljima dajete šifru preporuke ili vezu koju mogu podijeliti sa svojim prijateljima, obitelji ili publikom. Zatim, kad god se pozvana osoba prijavi za vašu tvrtku pomoću iste veze ili koda, preporuka dobiva nagrade. Za bolje stope konverzije, mnoge tvrtke nagrađuju i klijente i pozvane.
Preporučeni marketing daje rezultate vrijedne pažnje. Uzmimo za primjer Dropboxov referalni program koji je povećao bazu korisnika za 3900% za samo 15 mjeseci.
Da, to je snaga uspješne kampanje preporuke.
Razlog zašto programi preporuke rade je jednostavan. Kada nagradite svog korisnika za nešto, on se osjeća obaveznim da nešto kupi – baš kao da uzvrati uslugu. Referalni marketing koristi istu psihologiju reciprociteta.
Prednosti marketinga preporuka za SaaS
Ništa ne utječe na odluke ljudi o kupnji više od iskrene preporuke prijatelja od povjerenja. Osobito za SaaS tvrtke, pouzdana preporuka uvelike pomaže u pretvaranju potencijalnih potencijalnih klijenata u klijente koji plaćaju.
Međutim, osim proširenja baze klijenata, postoji više razloga zašto bi program preporuke trebao biti dio vašeg strategija izlaska na tržište. Uđimo u njih:
Niži troškovi pridobijanja kupaca
Jedna od najvećih prednosti dobrog referalnog programa je kako značajno smanjuje troškove pribavljanja kupaca (CAC). S najvišim stopama B2B konverzije, na 3,63%to je učinkovit i isplativ način stjecanja novih kupaca bez puno truda.
Povećajte kvalitetu i količinu olova
78% B2B marketinških stručnjaka vjeruje da potencijalni klijenti dovedeni preporukom imaju mnogo veću kvalitetu, dok 60% marketinških stručnjaka smatra da to ukupno dovodi više potencijalnih kupaca.
Ovi podaci, zajedno s nižim CAC-om, čine marketing preporuke vrijednom strategijom za SaaS tvrtke.
Odanost kupaca
Za SaaS tvrtke koje ovise o sustavima stalnih prihoda (mjesečna ili godišnja pretplata), smanjenje stope odljeva kupaca i povećanje dugotrajne vrijednosti kupca je prioritet. Srećom, ovi su ishodi olakšani programom preporuke.
Nagrađivanje vaših kupaca za svaku preporuku održava ih vjernima dulje vrijeme. Podaci su također na našoj strani. Prema studiji, preporučeni kupci imaju 16% više životnu vrijednost od klijenata stečenih putem drugih marketinških kanala.
Svijest o robnoj marki
Navedite popularnu marku kafića. Znamo da razmišljate o Starbucksu. Ali kada ste zadnji put vidjeli reklamu Starbucksa? Ne možete se sjetiti? To je zato što je Starbucks postao globalni div kave na temelju marketinga preporuke.
Iako samo neke tvrtke mogu imati uspjeh na razini Starbucksa, dobar program preporuka može neizmjerno utjecati na svijest o vašoj robnoj marki.
7 koraka za stvaranje marketinške kampanje preporuke Rockstar za vaše poslovanje u Saasu
Sada kada razumijete golemu priliku izvanrednog marketinškog programa preporuke, kako ga izraditi za svoje SaaS poslovanje?
Evo našeg vodiča korak po korak:
1. korak: pobrinite se da korisnici vole vaš SaaS alat
Da biste naveli ljude da pričaju o vašem SaaS alatu, morate biti najbolji u industriji. Ako već stalno dobivate ocjenu 9/10 i recenzije s pet zvjezdica od svojih kupaca, spremni ste za program preporuke rockstar.
Međutim, ako to nije slučaj, trebali biste poboljšati svoj recenzije kupaca i razine zadovoljstva.
Započnite tako što ćete od svojih kupaca zatražiti njihove istinske povratne informacije. Pitajte što žele poboljšati u proizvodu i djelujte u skladu s tim. Zatim zaronite u istraživanje konkurenata i saznajte što im pomaže što možete iskoristiti.
Nastavite nadograđivati svoj proizvod—vaši kupci ne zaslužuju ništa manje od najboljeg.
Stručni savjet: Svi znamo da su recenzije vrlo dragocjene, ali rade li vaše doista kako bi trebale? Imamo samo članak koji će vas naučiti kako u potpunosti iskoristiti svoje online recenzije.
Korak 2: Odredite svoju tehniku preporuke
Poticaji su srž dobrog programa preporuke; prepoznavanje ispravne tehnike preporuke može učiniti ili uništiti vaše napore.
Postoje tri vrste poticaja za preporuke koje možete izabrati:
Jednostrani poticaji za preporuke
Kada nudite jednostrane poticaje, nagrađujete samo preporučitelja ili preporučenog za sudjelovanje.
- profesionalac: S obzirom na nagradu, više će korisnika sudjelovati u vašoj kampanji.
- Con: Nedostatak nagrade za obje strane mogao bi obeshrabriti neke od potpunog sudjelovanja.
Dvostrani poticaji za preporuke
U dvostranom poticajnom programu preporuke, i preporučitelj i pozvani su nagrađeni za sudjelovanje.
- profesionalac: Budući da se obraća altruističkoj prirodi ljudi, više će korisnika sudjelovati, što će rezultirati višom stopom konverzije.
- Con: Nagrađivanje obje strane koštat će vaše poslovanje više sa svakom novom preporukom.
Nema poticaja za preporuke
Za tvrtke koje ne žele potrošiti bogatstvo na marketinške programe preporuke, neponuđivanje poticaja za preporuke može biti odlična polazna točka. Međutim, bez nagrada koje možete ponuditi za preporuke, vaši SaaS alati moraju biti toliko izuzetni da ljudi spontano pričaju o njima.
- profesionalac: Nećete morati trošiti novac na nagrade i možete pratiti stvarnu predaju vašeg proizvoda.
- Con: Bez poticaja znači manje preporuka.
Korak 3: Odaberite svoje nagrade za referalni program
U idealnom svijetu, korisnici će preporučiti vaš SaaS proizvod svojim prijateljima i obitelji jednostavno zato što ga vole. Nažalost, to nije često slučaj u stvarnom životu. Trebate privlačnu nagradu za preporuku koja potiče korisnike da postanu ambasadori vaše marke.
Evo nekih od najpopularnijih načina za nagrađivanje vaših zadovoljnih i novih klijenata:
Opcija 1: povrat novca
Tko ne voli gotovinu? Google Workspace iskorištava ovu stvarnost u svom programu preporuke nagrađujući 8 do 23 USD po korisniku za svaku preporuku. Korištenje povrata novca kao poticaja omogućuje vašim korisnicima da izračunaju koliko zarađuju na opipljiv način—čime se povećava stopa sudjelovanja.
Nakon što se preporučeni potencijalni kupac prijavi, možete jednostavno poslati nagrade izravno na njegov račun na mrežnim novčanicima bez ikakvih problema.
Opcija 2: Iskoristivi nagradni bodovi
Ako ne želite poklanjati gotovinu, ova bi opcija mogla biti za vas. Tajna prednost podjeljivanja iskoristivih nagradnih bodova je u tome što potiče korisnike da potroše više na vaš proizvod.
SaaS tvrtke kao što su SoFi i GetResponse dosljedno koriste nagradni bod za stjecanje više potencijalnih kupaca. Čak i Tesla daje 100 kreditnih bodova svome preporučitelju – čime zarađuje Elon Musk 40x veći ROI.
Opcija 3: Besplatna pretplata
Besplatna pretplata (na mjesec dana) izvrsna je nagrada za preporuke za stare i nove klijente. Poticaj je posebno dobar za SaaS tvrtke jer ne postoji bolji način za reklamiranje prednosti plaćenih pretplata od dopuštanja korisnicima da to iskuse iz prve ruke.
Na primjer, Trello nudi besplatnu nadogradnju na premium svima koji se pridruže Trellu putem preporuke. Njihova baza korisnika narasla je s 500.000 u 2011. na 50 milijuna u listopadu 2019., s programima preporuke kao primarnom marketinškom strategijom.
Opcija 4: Kuponi za popust
Kuponi za popust kao poticaji za preporuke izvrstan su način da zadržite svoje postojeće kupce, a istovremeno ih potičete da pozovu nove. Možete dobiti još više posla ako ove kupone učinite prenosivima.
Upravo je ova strategija ono što Airbnb koristi u svom marketingu preporuka, nudeći popust od 25 USD za smještaj preporučitelju i preporučenom korisniku. Pogledajte studiju slučaja Airbnba i shvatit ćete kako je tvrtka izgradila ogromnu zajednicu koristeći svoj prilično osnovni program preporuke. Takav marketinške studije slučaja uvijek su korisni da biste razumjeli kako možete iskoristiti sličnu strategiju. Štoviše, mogu vam dati uspješne primjere koje možete napraviti sami i primijeniti u svom poslovanju.
Opcija 5: Ekskluzivan sadržaj
Ako tek počinjete i ne možete si priuštiti da potrošite bogatstvo na nagrade za preporuke, razmislite o ponudi pristupa ekskluzivnom sadržaju. Growth Summit, na primjer, nagrađuje svoje korisnike pristupom ekskluzivnim e-knjigama, videozapisima, PDF vodičima i webinarima.
Savjet stručnjaka: Kada birate svoje poticaje, napravite temeljitu analizu rizika u odnosu na nagradu kako biste osigurali da koristi nadmašuju troškove.
Korak 4: Postavite kriterije i nagrade za marketinški program preporuke
Budite vrlo jasni u vezi s odredbama i uvjetima svog SaaS marketinškog programa preporuke—ne ostavljajte sivu zonu.
Neki korisnici pokušavaju pronaći načine da nadmudre tvrtke kako bi dobili besplatne stvari, bilo da se radi o povratu novca, nagradnim bodovima ili popustima. Na primjer, ako pozvani odustane tek nakon besplatne probe vašeg SaaS proizvoda, ne možete poslati nagradne bodove.
Tijekom procesa mogu se pojaviti mnoge slične situacije. Uspostavite kriterije svojih referalnih programa koji će vas braniti od potencijalnih problema.
Razvijte detaljan plan za marketinšku inicijativu preporuke i neka sve bude kristalno jasno – kriteriji prihvatljivosti, struktura nagrađivanja i razmatranja provedbe.
Savjet stručnjaka: Programu preporuke možete dodati dodatnu razinu sigurnosti uz potvrdu e-pošte. Potvrđujući legitimnost e-mail adresa preporučitelja i pozivatelja, možete minimizirati rizik od neželjene pošte, lažnih preporuka i pogrešne upotrebe programa.
Korak 5: Izradite marketinšku vezu svog referalnog programa
Kada stvorite savršeni sustav preporuka, posljednje što želite je učiniti proces toliko složenim da korisnici odustanu na pola puta.
Zato kada stvarate vezu za svoj program preporuke, neka nagrada bude jednostavna i jasna. Također, postavite poveznicu na vidljivo i dostupno mjesto na svojim odredišnim stranicama ili procesu uključivanja novih kupaca.
Evo sjajnog primjera TikTok Indonesia:
S nagradom za preporuku od 120.000 IDR (8 USD) jasno navedenom na stranici, TikTok daje korisnicima dobar razlog za sudjelovanje. Pobrinite se da vaša poveznica preporuke bude privlačna i očigledna.
Savjet stručnjaka: Održavajte proces dijeljenja preporuke kraćim od 30 sekundi i ponudite razne opcije dijeljenja, kao što su društveni mediji ili e-pošta.
Korak 6: Počnite promovirati svoj SaaS program preporuke
Samo postavljanje programa preporuke i odgađanje toga neće vam donijeti željene rezultate. Da biste ostvarili maksimalan broj potencijalnih kupaca, počnite ga promovirati što je više moguće. Tretirajte program kao novu značajku proizvoda; nemojte ga skrivati u teško dostupnom podizborniku.
Evo pet pametnih načina za promoviranje vašeg programa preporuke:
- Učinite odjeljak preporuke (obično naveden kao preporuči/pozovite prijatelja) lakim za pronalaženje na vašoj web stranici ili aplikaciji
- Napravite popis kupaca i pozovite ih da preporuče svoje kontakte
- Integrirajte vezu preporuke u svoj običaj Oglasne platforme. Ova metoda će vam pomoći da pristupite većem broju podataka tijekom promocije, čime ćete postati alat za praćenje i mjerenje programa
- Napišite najavu posta na blogu
- Ako vaša ciljana publika većinu svog vremena provodi na društvenim mrežama, podijelite vijesti na Facebooku, Twitteru i drugim platformama
- Uključite promociju programa u svoju kapaljku kampanju kako biste omogućili korisnicima i novim pretplatnicima da shvate poruku.
Korak 7: Pratite, mjerite i poboljšajte
Bez obzira na veličinu vaše tvrtke, morate imati uspostavljen sustav praćenja za mjerenje napretka programa preporuke. Svakako pratite sljedeće:
- Tko je upućen i od koga
- Kada je pozvani upućen
- Bez obzira pretvaraju li se pozvani u klijente koji plaćaju ili ne
- Kako ih nakon toga pratiš
Ako dobijete čvrst trag od preporuke, odmah im se obratite. Kontaktirajte ih i uvjerite ih da kupe vaš alat ili barem isprobaju demo.
Znajte da ne postoji univerzalni nacrt savršenog programa preporuke kupaca. Ponekad bi moglo biti potrebno nekoliko napora da se utvrdi što funkcionira, a što ne, što je normalno — ipak nitko nije savršen.
Ne bojte se eksperimentirati sa svojim programom. Pošaljite povratne informacije korisnicima i ankete da biste saznali što bi mogli poboljšati. A kako budete napredovali, program će generirati više vrijednih potencijalnih klijenata i kupaca.
Saas marketing preporuke: dno
SaaS marketing svodi se na isprobavanje onoga što vama odgovara, a s obzirom na uspjeh preporuka, to je izvrstan kanal koji svaka tvrtka treba testirati. Kada se dobro izvede, može biti jedan od vaših najmoćnijih alata SaaS prodajni lijevak.
Međutim, još uvijek smatramo da je marketing preporuke nedovoljno korištena strategija u SaaS poslovima. Zato smo za vas izradili ovaj detaljan vodič!
Dakle, nudi li vaš SaaS posao preporuke svojim lojalnim kupcima? Ako da, kakve vam je koristi do sada donio? Ako već niste, što vas sprječava da uložite u rockstar program preporuke? Uzbuđeni smo čuti vaše mišljenje o temi.
