Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Kako optimizirati svoj marketinški tok
Marketinški lijevak je škakljiva stvar.
Na jednom kraju spektra, ima moć potaknuti izglede od svijesti do kupnje.
S druge strane, mogli biste izbaciti tone sadržaja i odredišnih stranica koje idu uzalud.
Jer ovdje je dogovor.
Marketinške poruke bombardiraju i prekidaju izglede nebrojeno puta dnevno.
Ako to nije oglas za njegu kože u njihovim Insta pričama, to je kod za popust u njihovoj pristigloj pošti za 20% popusta na haljine na cijelom web-mjestu. Ako to nije tekst o besplatnoj dostavi namirnica, to je CTA gumb koji od njih traži da se registriraju za nadolazeći webinar.
Shvaćate bit.
Dakle, što potencijalni klijenti rade sa svim tim porukama?
Zanemariti. Budite znatiželjni. Ili — u najboljem slučaju — kupite.
Ali ovdje je pravo pitanje, kako možemo pridobiti izglede da učine ovo drugo? Ili, u najmanju ruku, postati dovoljno znatiželjan da se kreće kroz naš lijevak?
Ostanite i naučite kako se usredotočiti na dva jednostavna zadatka: razumijevanje i optimiziranje marketinškog toka.
Zaronimo.
Razumijevanje marketinškog lijevka
Važno je ponovno se upoznati s njegovim unutarnjim radom kako biste optimizirali svoj marketinški tok.
Uz to, pregledajmo četiri glavne faze u marketinškom toku:
Faza 1: Svjesnost
U prvoj fazi marketinškog toka potencijalni klijenti još nisu svjesni vašeg postojanja — zato je na vama da to promijenite.
Ovdje ćete svoje napore usmjeriti na podizanje svijesti oko svoje tvrtke i rješenja (tj. vaših proizvoda i usluga) koja nudite za rješavanje njihovih problema.
Faza 2: Interes
Sada, izgledi počinju pokazivati interes. Žele saznati više o vama kako bi otkrili jeste li možda pravi izbor za njih.
U ovoj ćete se fazi usredotočiti na dijeljenje (besplatnog) vrijednosnog sadržaja i zlatnih grumena o tome zašto je vaš brend izvrstan.
Faza 3: Želja
Službeno je! Potencijalni klijenti žele ono što nudite.
U ovoj fazi, vrijeme je da duboko kopamo kako bismo otkrili vrijednost onoga što bi bilo kupiti od vas. Što drugi kupci kažu? Koje opipljive rezultate ili koristi mogu očekivati nakon kupnje?
Ovo je kritično vrijeme za korištenje zatvorenog sadržaja za prikupljanje prijava i povećanje popisa potencijalnih kupaca.
Faza 4: Akcija
I konačno, vrijeme je da potencijalni klijenti poduzmu akciju.
Hoće li preuzeti vaš sadržaj? Želite li se pretplatiti na svoju mjesečnu uslugu? Prisustvovati vašem webinaru?
U ovoj fazi nastavite koristiti zatvoreni sadržaj za izvlačenje podataka o kontaktu.
Zatim provjerite imate li spremnu strategiju za pružanje pomoći ili njegu potencijalnih klijenata kako biste ih pratili. Na primjer, to bi moglo značiti da ih dodate na svoj popis otvorenih poziva. Ili bi to moglo značiti njihovo dodavanje u automatizirane i segmentirane marketinške kampanje putem e-pošte.
Ako ništa drugo ne uspije, zapamtite ovo: Prva i druga faza usredotočene su na stvaranje potražnje — poznato i kao “generiranje potražnje”. Treća i četvrta faza usredotočuju se na stvaranje potencijalnih klijenata – također poznato kao “stvaranje potencijalnih klijenata”. Malo više o ovome.
Zacrtajte putovanje kupca
Prije nego što se upustite u optimizaciju svog marketinškog toka, preporučujemo da odvojite vrijeme za procjenu i/ili mapiranje putovanja korisnika.
Ovo će vam omogućiti bolje razumijevanje onoga što potencijalni klijenti trebaju na svakoj dodirnoj točki da bi se kretali duž toka._ Stručni savjet: Imenujte potencijalne prepreke na putu i kako ih riješiti. Na primjer, kada potencijalni kupac odbije stranicu s vašim proizvodom, razmislite o korištenju strategija ponovnog ciljanja kako biste ih podsjetili na proizvode koje su prethodno gledali._
Kako biste što bolje iskoristili putovanje korisnika, zacrtajte nekoliko putova i pokušajte razumjeti temeljne potrebe potencijalnih kupaca i bolne točke na svakoj dodirnoj točki. Ovo će vam također pomoći za automatizacija poslovnih procesa implementacija u budućnosti.
Kada ste gotovi, ažurirajte svoje osobe kupaca kako bi odgovarale informacijama koje ste zacrtali.
Još jedan profesionalni savjet: razmislite o korištenju a CDP za prikupljanje podataka o klijentima prije optimizacije vašeg marketinškog toka. CDP vam može pomoći u segmentiranju korisnika, izgradnji osobnosti i pružiti neprocjenjive uvide o vašim potencijalnim kupcima koje kasnije možete primijeniti na svoj marketinški tok.
Nakon što jasno shvatite potrebe svojih potencijalnih klijenata i kako se oni kreću duž toka, upotrijebite ove uvide da vas vode dok prolazite kroz korake u nastavku.
Optimiziranje marketinškog lijevka
I bez daljnjeg, evo kako optimizirati svoj marketinški tok u pet jednostavnih koraka.
Postavite ciljeve
Sada kada bolje razumijete svoje izglede i kako se kreću kroz tok, vrijeme je da postavite marketinške ciljeve i KPI-ove za mjerenje uspjeha vašeg toka.
Koristite besplatno Google alati da biste postavili svoje ciljeve, pratili napredak i omogućili vam da odlučite na koji način je bolje vidjeti svoje podatke. Također možete koristiti Google Analytics (GA) za prikupljanje detaljnih uvida o izgledima koji posjećuju vaše web stranice ili odredišne stranice, tako da možete poboljšati svoj pristup kako se njihove potrebe mijenjaju.
A kad smo već kod podataka…
Razmislite o korištenju a alat za izradu izvješća kako bi pomogli vašem marketinškom timu da probavi i shvati informacije koje su pred njima.
Prilikom postavljanja ciljeva u GA-u morat ćete:
- Definirajte svoj tok
- Svakom cilju dodijelite ime
- Svakom cilju dajte vrijednost
Najbolji dio postavljanja ovoga? Moći ćete saznati kada i gdje ljudi napuštaju vašu odredišnu stranicu ili web mjesto tijekom toka. Ovo je ključno za otkrivanje kako preusmjeriti i personalizirati svoju odredišnu stranicu ili primjerak web-mjesta, CTA-ove i elemente povjerenja kako biste potaknuli potencijalne klijente bliže konverziji.
Ovo nas dovodi do…
Testirajte i analizirajte odredišne stranice
Jedan od najvažnijih koraka u procesu je testiranje i analiza.
Dakle, u ovom koraku dobro proučite svoju web-lokaciju i odredišne stranice kako biste uočili potencijalna curenja toka.
Koristite sljedeći popis za provjeru onoga što trenutno imate:
- Koje probleme vidite?
- Gdje/zašto riba ne grize? (Provjerite GA ako ste ga već postavili)
- Koji su naslovi najmanje (ili najviše) angažirani i zašto?
- Koja kopija ima najmanje (ili najviše) angažmana i zašto?
- Koji izbori boja najviše osvajaju vašu publiku?
- Koje stilove fonta najviše vole potencijalni klijenti?
- Koje vrste udica za slike najviše vode?
- Koji CTA-ovi imaju najviše stope konverzije?
- Koji elementi povjerenja dovode do viših stopa konverzije?
- Koristite li društveni dokaz? radi li (Više o ovome malo kasnije.)
- Olakšavate li potencijalnim klijentima da se odluče za gledanje ili preuzimanje vašeg zatvorenog sadržaja?
- Olakšavate li potencijalnim kupcima da se prijave za vaše ponude, pretplate na vaše besplatne probe i kupuju od vas?
Zatim provedite A/B testove kako biste otkrili s kojim elementima dizajna i tekstom se vaša publika najviše bavi. Ako su vaši rezultati loši, razmislite o dizajniranju nove vrste odredišnih stranica za testiranje. Pogledajte rezultate testa i u skladu s tim ažurirajte svoje odredišne stranice i web mjesto.
Stručni savjet: Možda zvuči jednostavno, ali jedan od najlakših načina da potaknete svoj tok je optimiziranje CTA gumba.
Odlučite se za gumbe s kratkim i jasnim pozivom na radnju, poput “Kupite sada” ili “Započnite”. I što je najvažnije, pobrinite se da vaš gumb bude jedna od prvih stvari koje potencijalni klijenti vide.
Pogledajte ovaj CTA gumb od a osiguranje stanodavca tvrtka, Honeycomb, da vidite na što mislimo:
U ovom primjeru, Honeycomb prikazuje svoj CTA gore desno podebljanom bojom s tri jednostavne riječi: “Zatražite ponudu”. Posebno volimo ovaj CTA jer ima nisku prepreku za ulazak.
Kako?
Lakše je uvjeriti potencijalne klijente na vrhu kanala da se prijave za ponudu nego ih uvjeriti da se prijave za plan osiguranja. Razmislite o pronalaženju skromnih prepreka kako biste potaknuli veće CTA konverzije.
Konačno, CTA gumb koji je lako uočiti besmislen je ako vodi do kontakt forme s beskrajnim poljima.
Olakšajte potencijalnim kupcima da se prijave držeći se samo nekoliko ključnih polja, kao što su ime, adresa e-pošte i broj telefona.
Prikupite društvene dokaze i rezultate kupaca
Nije iznenađenje da su potencijalni klijenti skloniji kupnji od tvrtke koja ima pozitivne povratne informacije i preporuke kupaca.
Zapravo, ako uzmete u obzir vlastite kupovne navike, koliko često provjeravate recenzije prije nego što odlučite gdje ćete jesti, kupovati ili provoditi vrijeme?
Ako ste odgovorili iskreno, to je vjerojatno prilično često – možda čak i svaki put kada donesete odluku o kupnji.
A razlog za to je jednostavan: želite epsko iskustvo.
Želite da hrana miriše veličanstveno, da događaj bude nevjerojatan, a da proizvod poništi znakove starenja (ili što već obećava učiniti).
Dakle, prodajete li kontrolne kamere za vozni park ili sredstva za čišćenje podnih prostirača, možete izgraditi povjerenje kod potencijalnih klijenata ističući društvene dokaze i stvarne rezultate za kupce na svojim odredišnim stranicama i web-mjestu.
Profesionalni savjet: Koristite alat za slušanje društvenih medija kao što je Mention za brzo i jednostavno izvlačenje spominjanja robnih marki i vizualnih proizvoda!
Redefinirajte svoju ponudu vrijednosti
Vaša vrijednosna ponuda može napraviti ili pokvariti vašu kopiju u nekoliko sekundi, stoga je vrijedno dva puta provjeriti je li još uvijek na visini.
Kada redefinirate svoju vrijednost, uzmite u obzir stvarne rezultate koje su vaši kupci iskusili i unesite ih u svoju izjavu.
Evo predloška koji možete upotrijebiti da prepravite svoju izjavu:
“Tko ste + što radite + kako mijenjate živote svojih klijenata na bolje.”
Ovo je također odlično vrijeme da predstavite i istaknete neke od temeljnih elemenata povjerenja vašeg brenda.
Na primjer, ako pišete ili promovirate marketinške knjige za život, mogli biste napisati sljedeće:
“Ja sam 10x objavljeniji autor specijaliziran za marketing i poslovanje. Moje marketinške knjige pomogle su više od 7000 poduzetnika da prošire svoje poslovanje i ostvare svoje ciljeve rasta.
U ovom primjeru vaši elementi povjerenja uključuju:
- “10x objavljeni autor”
- “Pomogao preko 7000 poduzetnika”
- “Postići njihove ciljeve rasta”
Ne samo da divite prednostima koje vaši klijenti dobivaju radeći s vama, već također ističete jedinstvenu stručnost svoje robne marke — oboje je ključno za privlačenje potencijalnih kupaca i izgradnju povjerenja.
Optimizirajte svoje odredišne stranice, web mjesto i sadržaj za stvaranje potencijalnih klijenata
Sada je vrijeme da uzmete informacije iz mapiranja vašeg korisničkog putovanja (i svoju domaću zadaću od koraka jedan do četiri) kako biste optimizirali svoje odredišne stranice, web-mjesto i bilo koji relevantni sadržaj — naime, sadržaj za stvaranje potražnje i potencijalnih kupaca.
Vaš sadržaj za stvaranje potražnje uključuje imovinu koju koristite u prvoj i drugoj fazi toka.
Na primjer, ako ste u stomatološkoj industriji i promičete svoje mogućnosti liječenja zubnim ljuskicama, možda ste napisali članke o tome koliko koštaju ljuskice, kako odlučiti jesu li vrijedne toga i kako postupak izgleda.
Možda ste također snimili kolute i mini-videozapise koji prikazuju osmijehe vaših pacijenata prije i poslije tretmana ili upotrijebite online kolaž maker napraviti foto kolaže rezultata tretmana.
Ovisno o tome kada ste ih objavili, vjerojatno ćete imati zastarjele statistike, brojke i brojeve. Pregledajte sve članke i medije povezane s prvim i drugim stupnjem u svom toku i osvježite ih kako bi bili ažurni.
Obavezno učinite isto i sa svojim sadržajem za stvaranje potencijalnih klijenata. To uključuje sredstva koja koristite u trećoj i četvrtoj fazi — drugim riječima, sav vaš zatvoreni sadržaj. Morat ćete provjeriti jesu li svi CTA gumbi funkcionalni, sve veze upućuju na aktivna preuzimanja i medije te da se vaši obrasci za kontakt brzo učitavaju.
U nastavku ćete pronaći kontrolni popis koji možete koristiti za optimizaciju odredišnih stranica, web stranice i sadržaja toka. Uzmite rezultate svojih A/B testova prije prolaska kroz popis za provjeru.
Popis za provjeru optimizacije toka temeljen na rezultatima A/B testa
ja sam…
- Loše naslove zamijenili naslovima koji ostvaruju visoku konverziju
- Ažurirao sam sve kopije kako bih se obraćao izravno svojoj publici
- Personalizirao sav sadržaj i ponude imajući na umu svoju jedinstvenu publiku
- Ažuriran sav sadržaj za generiranje potražnje kako bi se osiguralo da podiže svijest, potiče znatiželju i daje vrijednost (ne zaboravite provjeriti ima li zastarjelih statistika i brojki!)
- Ažuriran je sav sadržaj za stvaranje potencijalnih klijenata kako bi se privukao, zarobio i potaknuo potencijalne klijente na konverziju (ne zaboravite provjeriti postoje li zastarjele statistike i brojke!)
- Postavite plan ponovnog ciljanja ili strategiju praćenja u slučaju da potencijalni klijent odustane
- Pobrinuo sam se da sve moje palete boja, stilovi fontova i slike budu zadivljujući i prepoznatljivi u svim sadržajima i kanalima povezanim s tokovima
- Optimizirao sam svoje CTA gumbe za promoviranje najviših stopa konverzije
- Pregledani i ažurirani elementi povjerenja koji dovode do viših stopa konverzije
- Ugradio sam svoju ponudu vrijednosti, društveni dokaz i rezultate stvarnih kupaca gdje god je to moguće
- Potencijalnim je korisnicima olakšano uključivanje u pregled i preuzimanje mog zatvorenog sadržaja
- Potencijalnim kupcima olakšao je prijavu za moje ponude, pretplatu na moja besplatna probna razdoblja i kupnju od mene
- Provjerio sam izvedbu weba i izvedbu odredišne stranice kako bih osigurao da se sve brzo učitava
- Uvjerili smo se da nijedna potrebna stranica, gumb, poveznica ili preuzimanje ne radi ili nedostaje
Završiti
Razumijevanje i optimiziranje vašeg marketinškog toka praksa je koju vrijedi naučiti i prihvatiti danas i zauvijek. Ili, barem dok neki drugi trgovac ne smisli novi pametan koncept koji je još bolji.
Ali do tada imamo sveti gral svih marketinških aktivnosti: marketinški lijevak u punom sjaju.
Ako odvojite vrijeme za ponovnu procjenu i izmjenu svog toka kako vaše poslovanje raste, upoznat ćete potencijalne klijente tamo gdje jesu i naučiti tajni način izgradnje značajnih odnosa s njima.
dakle…
Razumjeti + Dizajnirati + Procijeniti + Ponoviti.
A sada, prijeđite na vas. Jeste li spremni iskoristiti uvide koje ste danas stekli kako biste obnovili svoj marketinški tok?
Nadamo se da vam je današnji članak dao poticaj da to ostvarite.
Za vaš uspjeh!
PS: Ne zaboravite moć korištenja Mentiona za izvlačenje vrijednih spominjanja robnih marki i vizualnih proizvoda za vaše tokaste kampanje. Kasnije ćete nam zahvaliti!
