Kako mala poduzeća mogu uspješno koristiti unakrsnu prodaju

Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Kako mala poduzeća mogu uspješno koristiti unakrsnu prodaju

Unakrsna prodaja je prodajna tehnika koja maloj tvrtki omogućuje povećanje prihoda prodajom dodatnih proizvoda ili usluga potencijalnom ili postojećem kupcu.

Unakrsna prodaja često se brka s prodajom dodatnih proizvoda, prodajnom tehnikom kojom se kupac natjera da kupi skuplje proizvode putem nadogradnji i dodataka.

Slika u nastavku točno prikazuje razliku.

Izvor

Evo prednosti unakrsne prodaje:

1. Povećava prodaju i profit: Možete povećati životnu vrijednost kupca uz smanjenje troškova akvizicije.
2. Poboljšava korisničko iskustvo: Postajete rješenje na jednom mjestu za svoje klijente.
3. Gradi lojalnost: Kako personalizacijom ispunjavate više potreba svojih kupaca, oni će vam ostati vjerni.

Prema McKinseyunakrsna prodaja povećava prodaju za 20% i daje povećanje ukupne dobiti za 30%.

Male tvrtke moraju se usredotočiti na unakrsnu prodaju jer gore navedene prednosti imaju ogroman utjecaj na njihov opstanak i stope rasta.

Nažalost, manje od 20% organizacija postižu svoje ciljeve unakrsne prodaje.

Kako biste imali prednost nad svojim konkurentima, pogledajte ovih šest tehnika unakrsne prodaje koje će vam pomoći da ostvarite gore navedene prednosti.

Pružite personalizirano iskustvo putem podataka

Početne tvrtke mogu prodati više svojim kupcima dajući im ono što žele.

71% kupaca očekuje personalizirano iskustvo od marki od kojih kupuju jer se na taj način osjećaju više cijenjenima.

Evo kako možete dobiti ispravnu personalizaciju i povećati svoje profitne marže putem dodatne prodaje:

1. Pošaljite prilagođenu ponudu: Prodavači slijede proces koji se zove konfiguriranje ponude cijene (CPQ), koji procjenjuje potrebe kupca i na temelju toga daje ponudu. A CPQ rješenje generira prilagođene cijene za svakog kupca što je prvi korak prema personalizaciji.
2. Stvorite mogućnosti kupnje: Bit će vam teško dodatno prodati s ograničenim mogućnostima kupnje za vašeg kupca. Izgradite skladište proizvoda i usluga kako biste imali veliki skup preporuka.
3. Pitajte kupce za povratne informacije: Male tvrtke imaju mnogo toga za naučiti o tome kako mogu služiti svojim kupcima. Najjednostavnije rješenje je pitati njih. Možete koristiti alate poput JotForm i Tipski oblik za izradu anketa.
4. Poduzmite mjere na temelju povratnih informacija: Jedan od glavnih razloga zašto kupci preferiraju male tvrtke u odnosu na korporacije je taj što se s malim tvrtkama osjećaju saslušanima. Kada vam klijent dođe s pritužbama, postupite u skladu s njima i osigurajte da se to više ne dogodi. Krug povratnih informacija korisnika prikazan je u nastavku:

Izvor

Jedan od izazova s ​​kojima se ovdje možete susresti je prikupljanje svih podataka o vašim klijentima na jednom mjestu radi lakše analize. Ovdje dobro dolazi robustan sustav za upravljanje resursima kupaca (CRM) jer donosi podatke iz raznih izvora kao što su vaša web stranica, prodajni alati, marketinški alati itd., na jedno mjesto.

Popularna CRM rješenja uključuju Zoho, Svježa prodajai HubSpot.

Skupite slične proizvode ili usluge

Grupiranje proizvoda ili usluga odnosi se na proces u kojem se nekoliko proizvoda ili usluga grupira i prodaje kao jedan paket. Kupci preferiraju ove ponude jer pružaju dobru vrijednost za novac.

Male tvrtke mogu očekivati ​​tri prednosti:

1. Povećana prosječna vrijednost narudžbe uz pomoć korisnicima pri uštedi novca.
2. Smanjeni troškovi jer ćete prodati više uz iste marketinške napore.
3. Sve svoje proizvode i usluge možete prodavati tako da ih pakirate zajedno.

Ispod je sedam tehnika povezivanja za male tvrtke koje možete odabrati za izradu paketa koje će vaši kupci najvjerojatnije kupiti.

1. Čisti snopovi: Ovdje se pojedinačne komponente ne mogu kupiti zasebno. Na primjer, ne možete kupiti kartu za Disneyland samo za jednu vožnju.
2. Paket novih proizvoda: Ovo je izvrsna strategija za tvrtke da obavijeste svoje klijente koje nove proizvode ili usluge nude uključivanjem uzorka u jedan od postojećih paketa.
3. Miješaj i spoji: Ovdje vaši kupci stvaraju vlastite pakete. Kao što smo spomenuli u prethodnom odjeljku, personalizacija je ključna. Osigurajte prilagođene cijene korištenjem CPQ postupka koji smo ranije spomenuli.
4. Dodaci: To je kao preporučiti srednje piće kada kupac kupi hamburger s prilogom od krumpirića.
5. Poklon paketi: Ovi paketi iskorištavaju prednosti blagdana. Trgovine novitetima kao što su svjećarnice i trgovine čokoladom često ih nude.
6. Klirens: Ponekad je poznata i kao “rasprodaja” gdje se spori proizvodi i usluge spajaju zajedno s omiljenim.
7. Ponude kupi jedan-dobi jedan: Iako mala poduzeća obično dijele kupone i popuste, oni su također prilično popularni. Na primjer, ako ste instruktor teretane i kupac rezervira više sesija, možete ubaciti nekoliko besplatno.

Izazov za male tvrtke ovdje je da imaju ograničenu ponudu, što može otežati stvaranje profitabilnih paketa. Stoga je ključno razgovarati sa svojim kupcima kako biste saznali više o njihovim zahtjevima za povećanjem broja proizvoda i usluga na vašem jelovniku.

Napravite kapajne kampanje za unakrsnu prodaju

E-pošta o dodatnoj prodaji obavještava vaše postojeće ili buduće kupce o drugim proizvodima/uslugama u vašem katalogu koji bi im mogli biti korisni. Većina malih poduzeća koristi kapajuće kampanje kako bi pridobila nove potencijalne kupce i zanemarila kupce.

Dok prodajete putem e-mail marketinga, imajte na umu sljedeće tri točke:

1. Uključite vrijednost koju nudi glavni proizvod koji pokušavate dodatno prodati. To ovisi o tome što se nalazi u košarici vašeg kupca, njihovim prošlim kupnjama ili njihovoj povijesti pregledavanja.
2. Predložite dva do tri dodatka uz glavni proizvod koji predlažete. Ovdje će dobro doći paketne ponude.
3. Ne zaboravite poslati više e-poruka s različitim ponudama. Slanje jednog e-maila nikada nije učinkovito, ali predlaganje iste robe ili usluge uvijek iznova postat će monotono.

Evo nekoliko varijanti koje možete isprobati dok šaljete e-poštu kako biste postigli ciljeve dodatne prodaje svoje tvrtke u nastajanju:

1. Recenzije kupaca koji su doveli i zadovoljni su proizvodom/uslugom koju preporučujete.
2. Vrijednosti koje nudi taj proizvod potkrijepljene su činjenicama i statistikom.
3. Šaljite im kupone i popuste kako biste im zahvalili na poslu i nagradili ih za njihovu vjernost.

Dok izrađujete kapaljku kampanju, pripazite na relevantne KPI-jeve e-pošte i digitalnog marketinga kao što su stope otvaranja i klikanja jer će vam to pomoći da izmijenite svoje poruke.

Osim putem e-pošte, do svojih kupaca možete doći i putem push obavijesti i tekstualnih poruka. Imajte na umu da različiti ljudi imaju različite preferencije, pa dopustite svojim klijentima da odaberu kako žele čuti od vas.

Ovdje je ključno odabrati alat koji će vam omogućiti da tu slobodu date svojim potencijalnim kupcima i kupcima. Alati kao što su Sendinblue i Aktivna kampanja omogućuju vam da doprete do kupaca kroz različite kanale.

Vodite računa o vremenu

Razmotrite ovu situaciju.

Tražite majice kratkih rukava u maloprodaji. Dok pregledavate katalog, prilazi vam prodavač i preporučuje artikle koji su na akciji.

Sada zamislite sebe kao tog prodavača.

Vaše ponude i preporuke će motivirati kupce na kupnju samo kada ih prezentirate u trenutku kada kupci razmišljaju o kupnji. Iskakanje na njihovom uređaju u bilo kojem trenutku neće vam pomoći.

Evo primjera u kojima male tvrtke trebaju slati svoje poruke o dodatnoj prodaji:

1. Bilteni proizvoda/usluga: Ovi bilteni se šalju periodički, tako da po prirodi nisu česti. Također, budući da se radi o biltenu za vaše proizvode/usluge, vaš kupac može očekivati ​​da će priloženi sadržaj biti promotivne prirode.
2. E-poruke nakon kupnje: Osim e-poruka “hvala” i “zahtjev za povratnom informacijom”, trebali biste preporučiti druge proizvode ili usluge na temelju prethodnih kupnji i preferencija vašeg kupca.
3. E-pošta o napuštenoj košarici: Podsjećanje kupaca na njihove nedovršene kupnje prilika je za unakrsnu prodaju. Vaš kupac možda jednostavno traži nešto što je više povezano sa artiklima u njihovoj košarici.

Ako se bavite proizvodom, možete ugraditi alate za analizu upotrebe kao što su Mixpanel i Google Data Studio koji će automatski progurati pravu poruku kroz odgovarajući kanal.

Ako ste pružatelj usluga, morate promatrati kako svaka skupina vaših kupaca koristi vaše usluge kako biste otkrili obrasce. To će vam pomoći da predvidite pravo vrijeme dana, tjedna ili mjeseca da im pošaljete podsjetnik. Pravo vrijeme za slanje e-pošte je 9 do 12 sati na temelju otvorene stope.

Izvor

Dobra je praksa stvarati i koristiti predloške za e-poštu i tekstualne poruke jer će vam uštedjeti puno vremena, što je ključno za male timove jer imaju ograničene resurse.

Osnažite svoj prodajni tim

Do sada, savjeti koje možete slijediti za povećanje prodaje ovise o tome kako komunicirate sa svojim klijentima i što možete učiniti da poboljšate njihovo iskustvo. Međutim, jednako je važno osigurati da je vaš tim sposoban doseći te prekretnice.

Male tvrtke mogu osnažiti svoj prodajni tim za uspješnu unakrsnu prodaju na sljedeće načine:

1. Aplikacije i alati: Alati koji prikupljati podatke o kupcimapomažu vam da dosegnete svoje klijente, upravljate procesima i pomognete vašem timu da surađuje. Neka vam postane navika procjenjivati ​​svoj prodajni tok i tijek rada kako biste pronašli područja poboljšanja.
2. Obuka i stručnost: Angažirajte stručnjake za obuku i kupite tečajeve koji mogu pomoći vašem timu u dodatnoj prodaji na pravi način. Možete započeti stvaranjem detaljne interne baze znanja koja će educirati članove vašeg tima njihovim vlastitim tempom.
3. Sloboda i vlast: Vaš tim bi trebao osmisliti proces s kojim može raditi. Ključno je uklanjanje kulture mikroupravljanja uz njihovo osnaživanje. Prikupite anonimne povratne informacije od svakog člana vašeg tima.
4. Odgovornost i odgovornost: Osigurajte da je svaki član tima svjestan svojih odgovornosti i da preuzme svoje dužnosti. Dajte članovima svog tima pristup relevantnim podacima koji će im pomoći da isprave odluke i ponište pogreške.

Poduzimanje gore navedenih koraka pomoći će vam u izgradnji kulture u kojoj prodavači mogu razumjeti cilj vašeg rastućeg poslovanja i stvoriti tijekove rada koji daju rezultate.

Ponovno ciljanje s oglasima

Ponovno ciljani oglasi imaju 10X viši klikovni postotak (CTR) u usporedbi s prikaznim oglasima. Ovi oglasi prate i prikazuju vašu poruku vašim klijentima kako bi ih upoznali s drugim proizvodima/uslugama u vašem katalogu.

Ovi oglasi sada dolaze u različitim formatima uključujući bannere, skočne prozore, tekst, GIF-ove itd. Odaberite format koji učinkovito prenosi poruku vaše robne marke, a pritom ne stvara veliku štetu vašem novčaniku. Na primjer, ako tekstualni oglasi mogu obaviti posao, ulaganje u bannere moglo bi biti nerazborito.

Ovi oglasi mogu biti osobito korisni za mala poduzeća, jer će usmjeriti potencijalne klijente s visokom namjerom na vašu web-lokaciju:

1. Prikažite pravu količinu oglasa: Nemojte bombardirati svoje kupce s previše ili premalo oglasa. Ili će biti iritirani na vas ili će vas zaboraviti.
2. Personalizirajte ih: Na temelju prethodnih interakcija vaših kupaca s vašom robnom markom i njihovih demografskih podataka, izradite različite oglase za različite segmente kupaca.
3. Nemojte prikazivati ​​proizvode/usluge koje su već donijeli: Vaš je cilj dodatno prodati, a ne prodati ono što su već kupili.
4. Efekt reklamnog panoa: Vaši će korisnici vidjeti vaše oglase krajičkom oka na djelić sekunde. Pobrinite se da vaši kreativci utvrde prisutnost vašeg brenda.
5. Ciljajte više platformi: Google, Facebook, Bing, LinkedIn itd. Ciljajte na sve platforme na kojima se vaša ciljna publika druži.
6. Izmjerite učinak: Svaki kreativac i svaka platforma. To će vam pomoći da selektivno povećate svoje napore.

Najvažnija stvar koju trebate imati na umu dok provodite personalizirane oglasne kampanje je cijena. Većina platformi ima model cijene po kliku, što će vas puno koštati ako od njih dobijete puno prometa. Stoga je bitno privući promet koji pretvara ili barem postaje potencijalni kupac.

Sažimajući

Unakrsna prodaja učinkovit je način za mala poduzeća da bolje služe svojim klijentima, dok istovremeno povećavaju njihovu životnu vrijednost i održavaju niske troškove akvizicije. Evo šest savjeta koji će vam pomoći:

1. Isporučite personalizirana iskustva uz pomoć podataka, počevši od prilagođene ponude.
2. Stvorite pakete grupiranjem proizvoda i usluga.
3. Budite u kontaktu sa svojim klijentima putem raznih kanala, posebice e-pošte.
4. Pošaljite pravu poruku, u pravo vrijeme, kroz pravi kanal.
5. Osigurajte da vaš prodajni tim ima sve što je potrebno za dodatnu prodaju.
6. Koristite oglase za remarketing zainteresiranim izgledima i kupcima.

Naoružani ovim informacijama, vrijeme je da ove savjete provedete u djelo.