Kako jednokratne klijente pretvoriti u stalne klijente

Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Kako jednokratne klijente pretvoriti u stalne klijente

Kao freelanceru, dobivanje novih klijenata stalni je izazov.

Često se možete osjećati kao da ste na hrčkovom kotaču pronalaženja klijenata, obavljanja posla i raskida ugovora…. Samo da se opet vratim na početak, trebam pronaći nove klijente.

Ali ono što izdvaja uspješne freelancere jest njihovu sposobnost da te jednokratne klijente pretvore u dugoročne klijente. Redovni klijenti pružaju stabilnost, stalan prihod i priliku za jače profesionalne odnose.

Dobivam mnogo pitanja od čitatelja o podupirateljima ili tekućem radu s klijentima i to s dobrim razlogom.

Sada, posebno, ljudi žele sigurnost i stabilnost. Rad s jednokratnim klijentima na jednokratnim projektima više ne smanjuje problem.

Radio sam s većinom svojih klijenata kontinuirano.

S nekima sam radio više od četiri godine, tako da znam koliko je važno poticati trajne odnose za dugoročni uspjeh.

Što je Retainer u freelancingu?

Prije nego što uđemo u korake pretvaranja jednokratnih klijenata u podupiratelje, pokrijmo osnovne temelje podupiratelja.

Retainer je ugovor između freelancera i klijenta, gdje klijent plaća određeni iznos unaprijed kako bi osigurao freelancerovu dostupnost i usluge tijekom određenog razdoblja.

Za razliku od pojedinačnih projekata, retainers osiguravaju stalan tijek rada i prihod za freelancera, često na mjesečnoj ili tromjesečnoj osnovi.

Prednosti retainera

Retainer klijenti nude brojne prednosti za freelancere, uključujući:

• Stabilan prihod: Zaposleni osiguravaju pouzdan tok prihoda, smanjujući neizvjesnost i financijski stres često povezan s slobodnim radom. Saznanje da imate stalan posao i prihod omogućuje vam da se više usredotočite na postizanje kvalitetnih rezultata.
• Predvidljiv tijek rada: Ugovori o plaćenicima često uključuju unaprijed određenu količinu posla svaki mjesec. To omogućuje freelancerima da učinkovito planiraju svoje rasporede, raspodijele resurse i izbjegnu ciklus gozbe ili gladi koji je uobičajen u radu temeljenom na projektima.
• Jači odnosi: Rad s klijentima tijekom duljeg razdoblja potiče dublje razumijevanje njihovih potreba i ciljeva. Ova bliskost često dovodi do jačih profesionalnih odnosa, izgrađenih na povjerenju i bliskosti. Zadržani klijenti također mogu postati zagovornici koji vam upućuju nove klijente.
• Učinkovito upravljanje vremenom: Redovni klijenti nude prednost smanjenog vremena utrošenog na marketing, traženje i predstavljanje novih projekata. Uz stabilnu bazu klijenata, možete posvetiti više vremena pružanju iznimnog posla i razvoju svojih vještina.
• Prostor za rast: Zadržavatelji često uključuju projekte koji su u tijeku, što znači da postoje mogućnosti za povećanje prodaje dodatnih usluga ili proširenje opsega vašeg posla. To može dovesti do povećanja prihoda i profesionalnog razvoja.

Saznanje da kontinuirano radim s 90% svojih klijenata pomaže mi predvidjeti moj budući prihod i planirati unaprijed.

Kad bih cijelo vrijeme radio na jednokratnim projektima, bilo bi teško predvidjeti kako će izgledati nadolazeći mjeseci, što bi otežavalo planiranje rasporeda i financija (prilično sam siguran da bi i moj hipotekarni zajmodavac imao nešto za reći o tome!).

Ipak, imajte na umu da je retainers teško pogoditi i da mogu biti složeni – što se događa ako vam klijent ne da upute na vrijeme? Naplaćujete li ih još uvijek? Još uvijek zadržati to vrijeme za njih?

Samostalna marketingašica sadržaja Jennifer Goforth Gregory dijeli a valjan argument protiv slobodnjaci:

“Osobno smatram da su ugovori o uzdržavanju stresni. Smatram da mi je teško planirati život i druge poslove zbog toga što moram držati svoje vrijeme.”

Djelotvorni koraci za pretvaranje jednokratnih klijenata u primatelje

1. Isporučite izvanrednu vrijednost i kvalitetu

Kako biste izgradili povjerenje i lojalnost, dosljedno pružajte izniman posao koji nadilazi očekivanja vašeg klijenta.

Ja sam veliki zagovornik “dobro raditi i biti dobra osoba”ali to su zapravo osnovni temelji izgradnje dugoročnih odnosa s klijentima.

Klijenti s kojima sam stalno surađivao znaju da mogu isporučiti robu uvijek iznova. Mogu se osloniti na mene i znaju da ću se predati nacrti spremni za objavljivanje prije roka.

Budite proaktivni u razumijevanju potreba svojih klijenata, učinkovito komunicirajte i održavajte visoku razinu profesionalizma. Konzistentnim pružanjem izvanredne vrijednosti povećavate šanse da klijenti žele nastaviti raditi s vama uz naknadu.

2. Shvatite dugoročne ciljeve svojih klijenata

Odvojite vrijeme da shvatite dugoročne ciljeve i težnje svojih klijenata.

Usklađujući svoje usluge s njihovim ciljevima, pozicionirate se kao vrijedan strateški partner.

Ponudite uvide, prijedloge i preporuke kako biste im pomogli da učinkovitije postignu svoje ciljeve. Pokazujući svoje razumijevanje njihovog poslovanja i aktivnim doprinosom njihovom uspjehu, postajete nezamjenjiva vrijednost.

Nudim “minimalno održivu uslugu” kalendara sadržaja.

Provodim istraživanje ključnih riječi pomoću Ahrefs i sastavite osnovni kalendar za sadržaj od 3-6 mjeseci.

Ne samo da to daje dodanu vrijednost, već mi također pomaže razumjeti ciljeve njihove marke i osigurava mi budući posao (jer naravno Ja sam najbolja osoba za pisanje sadržaja za koje sam ja smislio ideje!).

3. Present Retainer Opcije

Kada dođete do kraja uspješnog projekta, preuzmite inicijativu i predložite ugovor o podupiraču.

Jasno ocrtajte prednosti i vrijednost koju može pružiti odnos zaduživanja, što može uključivati ​​stvari poput:

• Prioritetni pristup vašim uslugama
• Snižene cijene
• Zajamčena dostupnost

Istaknite prednosti dosljednosti i potencijal za dublju suradnju. Predstavljajući ugovore kao koristan aranžman za obje strane, povećavate vjerojatnost osiguravanja dugoročnih obveza.

Na primjer, nudim u tijeku sadržajna ideja i praćenje ključnih riječi do klijenata. Ali nudim iu tijeku usluge pisanja sadržaja kako bi im pomogli da ožive svoju strategiju.

Ako ste dizajner, možete ponuditi mjesečnu grafiku društvenih medija, ili ako ste programer, možete ponuditi mjesečnu podršku za web stranicu.

4. Stvorite prilagođene pakete držača

Kako bi držači bili privlačniji klijentima, ponudite pakete prilagođene njihovim specifičnim potrebama.

Razmotrite njihov proračun, željenu razinu uključenosti i potreban opseg posla.

Prilagođavanje vaših paketa za pričvršćivanje pokazuje vašu fleksibilnost i spremnost da udovoljite njihovim jedinstvenim zahtjevima. Ova razina osobnog truda pokazuje da razumijete potrebe svakog klijenta, tako da će se izgraditi još dublji odnos.

Kad sam na pozivu za otkrivanje s novim klijentom, zabilježim kako izgleda njihova buduća vizija sadržaja (još je korisnije ako ja radim na njihovoj strategiji!). To mi daje detaljan uvid u ono što se nadaju postići tako da svoju stalnu podršku mogu uskladiti s tim potrebama.

Na primjer, jedan klijent želi više konverzija od svojih marketinških nizova putem e-pošte.

Moj dodatni paket uključuje mjesečne postove na blogu koji potiču prijave i mjesečno praćenje njihove metrike e-pošte. Ovo bi izgledalo drugačije da je glavni cilj klijenta povećanje prometa ili podizanje svijesti o robnoj marki.

5. Pružite stalnu podršku

Kako biste učvrstili svoju poziciju nezamjenjivog resursa (Sveti gral), ponudite stalnu podršku i usluge s dodanom vrijednošću svojim klijentima.

Ovaj korak nadilazi početni projekt i pokazuje vašu predanost njihovom dugoročnom uspjehu.

Isprobajte ove ideje:

• Redovne prijave: Ostanite u kontaktu sa svojim klijentima čak i nakon završetka projekta. Zakažite periodične prijave kako biste razgovarali o njihovom napretku, govorili o svim novim izazovima s kojima se mogu suočiti i ponudili smjernice ili prijedloge. Pokazujući stalni interes za njihov posao, jačate odnos i pozicionirate se kao pouzdani savjetnik.
• Ponudite ekskluzivni sadržaj ili resurse: Pružite dodatnu vrijednost dijeljenjem uvida u industriju, relevantnih članaka ili ekskluzivnih resursa sa svojim klijentima. To može biti u obliku biltena, odabranog sadržaja ili pristupa portalu samo za članove. Pružanjem vrijednih resursa koji su u skladu s njihovim interesima, demonstrirate svoju stručnost i produbljujete klijentovo oslanjanje na vaše usluge.
• Proaktivne preporuke: Ostanite informirani o trendovima u industriji, alatima ili strategijama koje bi mogle biti od koristi vašim klijentima. Kada je to prikladno, proaktivno preporučite nove ideje, poboljšanja ili prilike za rast. Ovaj proaktivni pristup pokazuje vašu predanost njihovom uspjehu i pozicionira vas kao vrijednog partnera uloženog u njihov poslovni rast.
• Ekskluzivne pogodnosti: Kako biste potaknuli klijente da prijeđu na retainers, razmislite o ponudi ekskluzivnih pogodnosti. To može uključivati ​​prioritetni pristup vašim uslugama, produženo radno vrijeme podrške, kraće vrijeme obrade ili snižene cijene za dodatne projekte ili usluge. Pružajući opipljive prednosti koje su dostupne samo stalnim klijentima, stvarate osjećaj ekskluzivnosti i jačate vrijednost trajnog odnosa.
• Prilagodi se i razvijaj: Kontinuirano procjenjujte promjenjive potrebe svojih klijenata i prilagodite svoje usluge u skladu s tim. Održavajte otvorenu komunikaciju kako biste razumjeli sve promjene u njihovim prioritetima, ciljevima ili izazovima. Ostajući prilagodljivim i razvijajući se sa svojim klijentima, pozicionirate se kao vrijedan partner koji može podržati njihove sve veće zahtjeve.

Određivanje cijena slobodnih klijenata

Postoje dvije stvari koje treba zapamtiti kada određujete cijenu honorarnih honoraraca:

1. Pisanje posta na blogu za dugotrajnog klijenta oduzima isto vrijeme kao i za jednokratnog klijenta (bod u odnosu na snižene stope podupirača)
2. Ne morate kontinuirano popunjavati prazninu ako imate klijenta koji vas zadržava (točka za diskontne stope zadržavanja)

Samo ćete vi znati što vam je ugodno naplaćivati, je li to mali popust za tekući rad ili se držite svojih oglašenih cijena jer je to ista količina posla.

Isječak mog cjenika za 2023. Cijeli popis možete pogledati ovdje.

Otključajte pozitivne strane zadržavanja klijenata

Pretvaranje jednokratnih klijenata u stalne klijente je vrijedna strategija za freelancere koji traže stabilnost, dugoročne odnose i stalan prihod.

Razumijevanjem koncepta podupiratelja, prepoznavanjem njihovih prednosti i provedbom djelotvornih koraka, možete povećati svoje šanse za prelazak klijenata na podupiratelje.

Ne zaboravite isporučiti iznimnu vrijednost, uskladiti svoje usluge s ciljevima klijenata, predstaviti mogućnosti zadržavanja, stvoriti prilagođene pakete i pružiti stalnu podršku i usluge s dodanom vrijednošću. Provođenjem ovih koraka možete izgraditi jače, isplativije odnose sa svojim klijentima i uživati ​​u brojnim prednostima koje dolaze s podupirateljima kao slobodnjaci.