Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Kako izračunati povrat ulaganja utjecajnog marketinga i izmjeriti rezultate
“Stvarno moramo odrediti ROI prije nego što se posvetimo našoj sljedećoj kampanji.”
ROI je slon u sobi za mnoge brendove koji žele podići razinu svog utjecajnog marketinga.
Hrana za razmišljanje: dvije trećine trgovaca recimo da je mjerenje ROI-ja kampanje utjecajnih osoba među najvećim izazovima rada s kreatorima.
Hej, shvatili smo! Dobivanje podrške dionika i ulaganje više resursa u buduće kampanje znači opravdanje vašeg ulaganja.
Vjerujemo da bi robne marke trebale pristupiti svojim kampanjama s osjećajem povjerenja prateći prave mjerne podatke utjecajnog marketinga. Zato smo sastavili ovaj post koji dijeli:
- Što je ROI marketinga influencera zapravo (i “povrata” koji se zanemaruju)
- Zašto fokusiranje jedino na rasprodaji ne funkcionira za većinu kampanja kreatora
- Formule koje će vam pomoći izračunati ROI vaših kampanja za utjecajne osobe
Puno toga za raspakirati ovdje! Počnimo s osnovama: ROI odnosi se na povrat na investiciju.
I tako povrat ulaganja u utjecajni marketing je povrat ulaganja iz kampanja utjecajnih osoba.
Nije baš udarna vijest, zar ne? Ipak, “ja” u ROI-u je ono što se često zanemaruje.
“Ulaganje” se jednostavno odnosi na ono što potrošite. Sve marketinške kampanje uključuju ulaganje (razmislite: novac, vrijeme, resursi). Na primjer, sljedeći troškovi faktor su u ROI-ju utjecajnog marketinga:
- Troškovi dostave
- Proizvodi za slanje kreatorima
- Stope i naknade za utjecajne osobe
- Plaćanja za upravljanje pravima na sadržaj
- Potrošnja na oglase (za stavljanje na popis dopuštenih i UGC oglase)
- Radno-sati potrebni za planiranje kampanja i upravljanje pojedinačnim influencerima
- Resursi trećih strana (razmislite: platforme za utjecaje, agencije, savjetovanje)
Definiranje “povrata” na ono što ulažete u gore navedeno je ono gdje stvari postaju zeznute.
To je zato što mnogi trgovci izjednačavaju “povrat” s gotovinom. Unatoč uvriježenom vjerovanju, ROI je nije isto što i profit.
Osim toga, povrat koji brendovi vide od utjecajnih osoba ima više oblika. Uključujući:
- Oglasne kreative
- Društveni dokaz
- Pozitivne kritike
- Angažman kupaca i promet
- Novi tragovi
- Svijest o robnoj marki i doseg
- Prodajni
“U redu, kako robne marke prate ROI marketinga utjecajnih?”
Kratak odgovor? Ovisi! Nedavna istraživanja kaže da su glavne metrike koje se koriste za mjerenje “uspjeha” influencer kampanje:
- Angažman (77%)
- Klikovi (65%)
- Prodaja (53%)
Sva tri pokazatelja u potpunosti vrijedi pratiti. Najvažnije metrike ovise o tvoje specifičnim poslovnim ciljevima.
Hrana za razmišljanje: izgradnja svijesti je marketinški cilj broj jedan za brendove upravo sada. Ovaj trend je u skladu s gornjim brojevima.
To je vjerojatno zato što su metrike angažmana među najjednostavnijima za praćenje. Koristi li vaša tvrtka CRM, platformu za upravljanje društvenim medijima ili Google Analytics? Podaci su već tu!
“Naravno, ali što je s prodajom?”
Atribucija izravne prodaje za influencere je komplicirana (i ne postaje lakša).
Tvrtke također mogu pripisati izravnu prodaju od utjecajnih osoba putem promotivnih kodova i affiliate veza.
Stvar je u tome što ove metode praćenja nisu sigurne. Zapravo smo napisali post na blogu o tome kako pratiti prodaju influencera koji sve to detaljnije objašnjava.
Ipak, nemojte nas krivo shvatiti: prodaja je još uvijek u velikoj mjeri nusprodukt kampanja za utjecajne osobe.
No, postoji razlog zašto proračuni influencera rastu. I izravno i neizravno, influenceri pokreću prodaju.
Visoka izvedba UGC oglasa i popularnost popisa dopuštenih utjecajnih osoba dobri su primjeri. Na primjer, robne marke mogu uštedjeti ozbiljne resurse korištenjem svog utjecajnog ili korisničkog sadržaja kao temelja plaćenih oglasa.
problem? Mnogi trgovci postanu toliko opsjednuti pripisivanjem prodaje da previđaju vrijedne povrate drugdje.
Kvantitativni naspram kvalitativnog ROI-ja za Influencer kampanje
Za robne marke, povrati utjecajnog marketinga su i kvalitativni i kvantitativni.
Kvantitativni ROI odnosi se na povrate povezane s određenim metrikama i KPI-jevima. Ovo su elementi vaše kampanje koje možete pratiti (poznate i kao čvrste brojke).
Kvalitativni ROI odnosi se na povrate koji nisu 100% povezani s podacima, ali ostaju vrijedni u poslovnom kontekstu. To uključuje nematerijalne stvari kao što su osjećaji i dojmovi povezani s vašim brendom.
U nastavku je pregled obje vrste ROI-ja za influencer kampanje:
Kvantitativni ROI: povrati marketinga utjecajnih osoba koje možete pratiti
Recimo da je dionik laserski usredotočen na čvrste podatke (ili možda ti si opsjednut). Ispod su elementi povrata ulaganja utjecajnog marketinga koje možete mjeriti brojkama.
Angažman
Ovdje nema iznenađenja! Angažman se odnosi na društvene interakcije kao što su komentari, dijeljenja, spremanja i “lajkovi” na vašem sadržaju za utjecaje.
Ove metrike nalaze se u središtu bilo koje nadzorne ploče za analitiku društvenih medija. Možete jednostavno pratiti podatke o angažmanu u proračunskoj tablici kako vaša kampanja napreduje.
Neki trgovci mogli bi odbaciti podatke o angažmanu kao “metriku taštine”.
Međutim, zarađivanje organskog društvenog dosega izravno je povezano s interakcijama vašeg računa.
Podaci s TikToka i Instagrama to potvrđuju. Na obje platforme manji računi kreatora ostvaruju znatno veći doseg od računa robnih marki. Važnost dosljednog, stalnog društvenog angažmana ne može se precijeniti.
Sadržaj (korisnički generiran i utjecajan)
Teško je odrediti cijenu autentičnog korisničkog sadržaja.
U kratkom roku, influenceri vam pružaju sadržaj koji promovira vaše proizvode. Dugoročno, ti dijelovi sadržaja služe kao trajni društveni dokaz. Da ne spominjemo snažna marketinška sredstva za vašu marku.
Razmotrite kako robne marke koriste utjecajne osobe i ambasadore za pokretanje svojih kampanja sa sadržajem koje generiraju korisnici. Na primjer, brendovi poput Everlanea imaju namjenske hashtagove na kojima kupci dijele fotografije proizvoda.
Izvor: Everlane
Pod pretpostavkom da imate sva prava na sadržaj, možete izvući još više ROI-a od sadržaja utjecajnog marketinga tako da ga prenamijenite. Poznato je da autentične fotografije i videozapisi kupaca potiču veći angažman u:
- Stranice proizvoda (pogledajte dolje)
- Oglasi na društvenim mrežama (kao što su oglasi na listi dopuštenih na Instagramu i TikToku)
- Vaš organski društveni sadržaj (putem repostova)
- Marketinške e-poruke
Izvor: Everlane
Osim oglasa, velika količina sadržaja također je dobra vijest za robne marke kada je riječ o društvenom pretraživanju. Rast TikTok SEO-a naglašava kako se više objava za kreatore pretvara u više rangiranje kada ljudi traže vaše proizvode putem društvenih medija.
Promet
Koristeći Google Analytics i prilagođeni URL-ovirobne marke mogu pratiti vezu između društvenih kanala i prometa na web stranici.
Na primjer, možete primijetiti porast aktivnosti na web-mjestu tijekom ili neposredno nakon kampanje utjecajnih osoba. Zatim možete procijeniti koji su društveni kanali, proizvodi i promocije donijeli značajan promet.
Ušteđeno vrijeme
Ušteđeno vrijeme zanemaren je čimbenik u izračunavanju ROI-ja utjecajnog marketinga.
U nekim slučajevima, vrijeme koje uštedite zapravo može predstavljati veći financijski učinak od prodaje.
Kako to? Iz prve smo ruke vidjeli koliko vremena može biti dugotrajno vođenje kampanja za utjecajne osobe unutar tvrtke. Za referencu, naša platforma štedi našim brendovima u prosjeku 100 sati mjesečno. Ti sati proizlaze iz dugotrajnih zadataka, uključujući:
- Identificiranje i istraživanje influencera
- Provođenje outreach i pitchinga
- Upravljanje odnosima s utjecajnim osobama i slanje proizvoda
- Pobrinite se da vaši influenceri stvarno objavljuju
- Praćenje i mjerenje izvedbe sadržaja
- Upravljanje pravima na sadržaj
Ako sve ovo radite sami, tih 100 sati iz vašeg rasporeda znači tisuće dolara. Da ne spominjemo izgubljenu produktivnost i vrijeme provedeno daleko od postojećih zadataka. Usput, sve je to prije osiguravanja jednog dijela sadržaja!
Reći ćemo opet: dolari i centi ne govore cijelu priču kada je u pitanju ROI kampanje za utjecajne osobe. Potencijalno ušteđeno vrijeme i novac putem outsourcinga previše je za zanemariti.
Prodajni
Povećanje prodaje dobrodošao je nusproizvod bilo koje kampanje za utjecajne osobe. Ova neravnina može se dogoditi i tijekom i nakon završetka vaših promocija.
Ipak, mogućnost praćenja izravne prodaje zapravo ovisi o opsegu vašeg skupa marketinške analitike. Područje u kojem je puno lakše pratiti podatke o prodaji su oglasi na društvenim mrežama koji prikazuju vašeg influencera ili sadržaj koji generiraju korisnici.
Kvalitativni ROI: ne tako skriveni povrati od kampanja utjecajnih osoba
Ispod su manje konkretni (ali super važni!) povrati koje bi robne marke trebale znati:
Društveni dokaz
Iako društveni dokaz ne možete staviti u proračunsku tablicu, njegov utjecaj na odluke o kupnji je neporeciv.
To je zato što kupci u velikoj većini radije kupuju proizvode koje preporučuju obični ljudi. Ispod je primjer kako autentični sadržaj kreatora može “dokazati” da je proizvod vrijedan provjere.
Izvor: @gatsbychocolate
Svijest o robnoj marki
Prije nego što ljudi mogu kupovati od vas, moraju znati tko ste.
Putovanje modernog kupca složen je proces. Izgradnja svijesti o brendu pomaže vašem brendu da se istakne u moru promocija.
To uključuje konkurentske oglase, sadržaj i sve ostalo što se bori za pozornost vaše publike.
Što više dodirnih točaka uspostavite sa svojom publikom, veća je vjerojatnost da će se sjetiti vašeg brenda. Vjerojatnije je da će oni koji vas poznaju postati kupci.
Imajte na umu da svijest o robnoj marki limenka mjeriti metrikom angažmana. To uključuje klikove, dijeljenja i komentare. Robne marke ne bi trebale zanemariti poslovni učinak tih interakcija.
Pogledajte odjeljak komentara kreatora koji je nedavno sklopio partnerstvo s Athletom. Ova interakcija naglašava kako je potencijalni kupac čuo za marku, ali to je bila objava kreatora stvarno prodao ih.
Izvor: @missalexlarosa
Također, razmotrite kako podizanje svijesti pomaže markama da se odvoje od svojih konkurenata.
Izvor: @missalexlarosa
Osjećaj kupaca
Pop kviz! Kako vaši kupci osjetiti o vašem proizvodu?
Kreatori su majstori u izgradnji i isticanju pozitivnog raspoloženja kupaca. Uostalom, oni doslovno govore jezikom vaše publike. To je zato što bi relevantni kreatori trebali odražavati vašu publiku.
Zavirite u odjeljak s komentarima nedavnog viralnog TikToka u kojem je kreatorica bila oduševljena krojem njezine Aerie bralette.
Izvor: @kktmorris
Organski, neobičan video zaradio je više od 300 tisuća pregleda, 20 tisuća “Sviđa mi se” i 200+ komentara.
U međuvremenu, mnogi od tih komentara prštali su o tome koliko kupci vole marku. Ovo je izvrstan primjer kako se kvalitativni i kvantitativni ROI spajaju.
Povjerenje i vjerodostojnost
88% potrošača smatrajte preporuke stvarnih ljudi najpouzdanijim načinom otkrivanja novih proizvoda. Što više sadržaja i recenzija kupaca imate, to je lakše izgraditi vjerodostojnost.
Pribavljanje ovakvog društvenog dokaza zahtijeva vrijeme. Utjecajni ljudi mogu pomoći u stjecanju tog kredibiliteta brže nego što je moguće organski. Ključ je u suradnji s velikim brojem autentičnih kreatora koji željeti da vas promoviram.
Pozicioniranje i autoritet
Za robne marke u konkurentskim industrijama, utjecajne osobe su veliki dio vaše strategije pozicioniranja. Ovo uključuje:
- Definiranje vaše ciljne publike
- Isticanje vaše jedinstvene prodajne točke
- Objašnjavanje vaše konkurentske prednosti
Opet, influenceri su najbolji u predstavljanju svega navedenog. Njegovanje posvećene zajednice kreatora uspostavlja autoritet u odnosu na konkurenciju.
Zašto je ROI marketinga utjecajnih osoba više od prodaje
Kada mnogi trgovci i zainteresirane strane razmišljaju o ROI-ju, ono na što zapravo misle je ROAS (povrat ulaganja u oglašavanje).
Drugim riječima, zarađujete ono što uložite, a zatim i nešto (nadajmo se).
Influencer marketing nije baš pogodan za određeni ROI u iznosu od dolara.
Ovo očito predstavlja izazov za trgovce koji traže kupnju. Kritičari influencerskog marketinga često koriste nedostatak tvrdog ROI-a kao problem.
Ali stvarnost? Ovo nije velika tajna.
Hrana za razmišljanje: 89% trgovaca planiraju povećati ili zadržati svoje proračune za utjecajne osobe ove godine.
Ovo se ne događa “samo zato”. Stalne, dugoročne prednosti kampanja kreatora dobro su dokumentirane. Uzmite u obzir da većina brendova posvećuje otprilike 15% svojih marketinških proračuna influencerima. To nije situacija sve ili ništa.
Marketinški stručnjaci trebali bi pristupiti kampanjama za utjecajne osobe s realnim očekivanjima kada su u pitanju povrati. Ako ste samo nakon prodaje, morate znati u što se upuštate. U nastavku su navedene neke stvarnosti i izazovi povezani s izračunavanjem ROI-ja utjecajnog marketinga.
ROI je u odnosu na vaše poslovne ciljeve
ROI nije univerzalan za sve.
Najvažniji se vraća iz bilo koji marketinške kampanje su relativne. Oni ne moraju biti financijski prema zadanim postavkama.
Kao što je ranije navedeno, svijest o robnoj marki trenutno je cilj broj jedan marketinških stručnjaka.
Pogledajte, na primjer, velike kozmetičke marke. Na tako konkurentnom i pretrpanom tržištu, svijest o robnoj marki ključna je. Uspostava prisutnosti u vašoj industriji može imati prioritet nad prodajom u kratkom roku.
Razmisli o tome. Kada ste zadnji put kupili nešto od robne marke bez fotografija ili recenzija kupaca? Ne možete povećati prodaju dok vas ljudi ne upoznaju i vjeruju vam. Influencer marketing nudi priliku za bržu izgradnju tog povjerenja.
Prodaja od utjecajnih osoba je sve samo ne linearna
Činjenica: samo potrošači koji kupuju proizvode od utjecajnih osoba jedna trećina učinite to izravno.
I tako čak ni s affiliate vezama i promotivnim kodovima, ne postoji dosljedan način za procjenu točnog, dugoročnog prodajnog učinka kampanje utjecajne osobe.
Možete li povezati prodaju s klikovima na veze i iskorištavanjem promotivnih kodova? Apsolutno!
Međutim, ovo ne uključuje prodaju od:
- Kupci su se usmjerili na vašu web-lokaciju bez klikom na pridruženu vezu
- Kupci koji su kupovali bez korištenja promotivnog koda
- Ljudi koji su kupili vaš proizvod nakon završetka promocije
- Prodaja pripisana usmenim preporukama utjecajnih osoba
Ponovo ćemo reći: moderno putovanje kupaca je komplicirano.
Ljudi skaču između više platformi dok pregledavaju proizvode i čitaju recenzije. Potrošači općenito imaju beskrajne mogućnosti kada su u pitanju proizvodi i robne marke. Nije iznenađenje da ljudima treba više vremena da donesu odluku o kupnji.
To govori o važnosti uspostavljanja više dodirnih točaka s kupcima. Isto tako, svi ti zaokreti čine atribuciju prodaje glavoboljom.
Robne marke imaju velike nedostatke u svojoj marketinškoj atribuciji
Uzimajući u obzir gornju točku, sve je teže pratiti korake koji vode do konverzija putem influencera.
Uđite u Mračni lijevak.
Uz sve tekuće promjene web-kolačića i praćenja podataka trećih strana, budućnost atribucije je nejasna. Kombinirajte ovaj trend s rastućom zabrinutošću potrošača oko privatnosti. Shvatiti kako korisnici stižu od točke A do točke B neće biti lakše.
I ne samo to, već mnogi trgovci već imaju priličan udio nedostataka u atribuciji.
Na primjer, imate li postavljene UTM parametre za svoje promotivne veze? Jeste li segmentirali svoj promet s društvenih mreža? To je iscrpljujući proces bez pravog marketinškog skupa. Zaključak je da je praćenje svakog trenutka “utjecaja” gotovo nemoguće.
3 formule koje će vam pomoći u izračunu ROI marketinga utjecajnih osoba
Fuj.
Sada je vrijeme za malo matematike!
Da budemo transparentni, ne postoji posebna formula za izračun povrata marketinških kampanja utjecajnih osoba.
Pojednostavljenim kalkulatorima povrata ulaganja u koje upisujete svoje brojke nedostaje nijansi. Na primjer, većina formula donosi gomilu pretpostavki kao što su svi rasta vaše prodaje koji se pripisuje vašim marketinškim naporima. Formule također ne uzimaju u obzir kvalitativne povrate.
Uz to, formule mogu pružiti kontekst za to kako utjecajne osobe utječu na vaše napore u stvaranju velike slike. Ispod su tri formule koje će vam pomoći u izračunu ROI-ja utjecajnog marketinga:
Izračun osnovnog marketinškog ROI-ja
Naša prva formula je najjednostavnija.
Ova osnovna formula mjeri rast prodaje vaše tvrtke u odnosu na marketinšku potrošnju.
Rast prodaje ($) [over X months] − Potrošnja marketinške kampanje ($) [over X months]
÷
Potrošnja marketinške kampanje ($) [over X months]
= ROI (x100) = ROI (%)
Ova formula nije savršena. Ipak, to je jednostavan izračun ROI-a najjednostavnijim rječnikom. Ova formula može mjeriti marketinški ROI prije, tijekom i nakon kampanje utjecaja.
Vidite li pozitivne povrate tri do šest mjeseci (ili dulje) nakon vaše početne promocije kao influencera? Jesu li vaši napori drugdje uglavnom nepromijenjeni? To je dobar znak. No, ovo je puno pretpostavki i ne uzima u obzir vanjske varijable.
Izračunavanje povrata ulaganja marketinške kampanje
Ova sljedeća formula izračunava “pripisivi” ROI.
Kao i gornja formula, ovaj se izračun mora usredotočiti na određeni vremenski okvir da bi imao smisla.
Rast prodaje ($) [over X months] − Prosječno [X months] rast prodaje ($) − potrošnja marketinške kampanje ($) [over X months]
÷
Potrošnja marketinške kampanje ($) [over X months]
= ROI (x100) = ROI (%)
Ideja je ovdje procijeniti kolika je prodaja tijekom “uobičajenog” vremenskog razdoblja u usporedbi s vremenskim razdobljem u kojem je određena marketinška kampanja bila aktivna.
Je li ova formula savršena? Ne baš. Opet, izračuni čine mnogo pretpostavki.
Ipak, ovo je vjerojatno najbliža stvar “ispravnoj” formuli za izračunavanje ROI-ja utjecajnog marketinga. Za njegovo provođenje potrebno je da budete na vrhu svojih dugoročnih podataka o prodaji i marketingu. Ovaj izračun je zapravo onoliko točan koliko je točan i vaš pripis.
Izračunavanje ROAS-a (povrat ulaganja u oglase)
Kao što je ranije navedeno, usporedba ROAS-a i ROI-ja utjecajnog marketinga iznosi jabuke i naranče. Ipak, to je formula koja može biti relevantna za influencer kampanje.
Prihod od marketinške kampanje [over X months]
÷
Troškovi marketinške kampanje [over X months] x 100
= ROI (x100) = ROI (%)
Jesu li vaši influenceri na razini crvenog tepiha s bijesnom publikom? Jeste li više puta dobili milijune pregleda na TikTok-u? ROAS nije osobito korisna formula za izračun ROI-ja utjecajnog marketinga.
Uz sve to rečeno, influencerski marketing limenka imati pozitivan utjecaj na vaš ROAS. Uzmimo za primjer oglase na Instagramu. Sama Meta tvrdi da autentičan kreatorski sadržaj povećava ROAS za robne marke u svim segmentima.
Ovo je još jedan primjer kako influenceri mogu proizvesti povrate koji prolaze ispod radara. Razmislite o tome kako kreatori mogu povećati vaš ROI negdje drugdje. To uključuje oglase i prodaju.
Naša kampanja od usta do usta s Health-Ade Kombucha izvrstan je primjer. Brend je želio potaknuti osobnu prodaju i tražio je kreatore za podizanje svijesti. Radeći sa Statusphereom, brend je postigao pozitivne rezultate jer smo:
- Stvoreno je 95 jedinstvenih sadržaja
- Ostvarite više od 60.000 Instagram “lajkova”
- Dosegli više od milijun potrošača unutar svoje ciljane publike
Ovi rezultati pridonijeli su postizanju prodajnog cilja tvrtke.
Kako vidjeti veći povrat ulaganja utjecajnog marketinga
ROI će uvijek biti vruća tema među trgovcima. Dok kampanje influencera rastu, brendovi žele vidjeti mjerljive rezultate kako bi opravdali svoje proračune.
Razumijemo! Naš savjet? Gledajte na influencer kampanje holistički, a ne u vakuumu.
I što su vaša očekivanja i ciljevi jasniji, to bolje.
Recimo da vaš brend želi generirati stotine postova utjecajnih osoba kako bi poboljšao društveni SEO i zaradio bolje kreativce za vaše plaćene oglase. S ovakvim specifičnim ciljevima imate jasne KPI-ove za mjerenje kako biste odredili ROI svoje kampanje za utjecajne osobe.
Bez obzira na ciljeve vaše kampanje, samo znajte da vam naša marketinška platforma za mikroutjecaje može pomoći da ih ostvarite. Naš softver napravljen je kako bi pomogao robnim markama da skaliraju svoje kampanje i zarade autentičan sadržaj spreman za prava u djeliću vremena koje bi bilo potrebno unutar tvrtke.
Uz Statusphere, ROI influencera ne mora biti upitnik kada je u pitanju sadržaj.
To je zato što naš algoritam uparuje robne marke iz naše provjerene mreže kreatora pomoću više od 250 točaka podataka prve strane. Eliminiramo vremenski najintenzivnije zadatke i jamči sadržaj za naše robne marke.
Osim toga, pratimo sve vaše izvješćivanje influencera i podatke o izvedbi na jednom mjestu.
Želite saznati više o tome kako funkcionira naša platforma? Stupite u kontakt s jednim od naših stručnjaka da vidite kako možemo povećati ROI vašeg marketinga utjecajnih osoba s autentičnim sadržajem u velikom broju.
Ovaj je članak prvi put objavljen u studenom 2020. Zadnji put je ažuriran 12. lipnja 2023.
