Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Kako iskoristiti STP model u svoju korist u marketingu
Model segmentacije-ciljanja-pozicioniranja (STP) jedna je od najpoznatijih marketinških strategija. Postoji od najranijih dana digitalnog marketinga.
Zapravo, ako ćemo iskreno, postoji mnogo duže od toga. Uostalom, STP je u biti moderna iteracija starog istraživanja publike i ciljanja.
“Staro” je ponekad prepun izraz u marketingu. Kao trgovci, skloni smo juriti za onim što je novo, uvijek posežemo za najnovijim, najsjajnijim komadom moderne tehnologije i ponosimo se što smo ispred trendova.
Ali postoji razlog zašto najstarije marketinške tehnike traju toliko dugo: one djeluju. I rade dobro. U slučajevima kao što je STP model, stari načini su stvarno najbolji.
U kombinaciji sa sadržajnim marketingom, STP model i dalje je jedan od najučinkovitijih načina za racionalizaciju vašeg marketinškog poslovanja, približavanje vašim klijentima i povećanje stope konverzije.
Dakle, važno je redovito se odmaknuti i osigurati da iskorištavate svaku priliku za segmentiranje, ciljanje i pozicioniranje svojih marketinških podataka i operacija.
Što je STP marketinški model?
STP marketinški model temelji se na preciznom definiranju tko, gdje, kada i zašto vaše publike. Kada imate svo ovo znanje, ono vam također pomaže u tome kako.
Objasnimo još malo. STP model ima za cilj odrediti vaše klijente što je moguće bliže i grupirati ih putem zajedničkih karakteristika tako da ih možete ciljati sa sadržajem koji im je uistinu relevantan.
Napravimo vrlo jednostavan primjer. Recimo da vodite međunarodni lanac burger restorana. Želite lansirati novi burger i za njega osmislite marketinšku kampanju.
Sada, možete raznijeti cijelu svoju publiku istom reklamom. Sjajno radi u SAD-u, sjajno je testiran kod američke publike, što bi moglo poći po zlu?
Pa, za početak, vaš oglas govori o težini sastojaka u funtama, dok većina vaše međunarodne publike koristi grame. Također ste upotrijebili riječi “hlače” i “pomfrit”, koje neće letjeti međunarodno čak i ako vaša međunarodna publika govori engleski.
A priča reklame, iako je vrlo srodna američkoj publici, ostavit će hladne vaše međunarodne kupce. To jednostavno nije relevantno ili povezano s njima.
što ti je činiti Ne možete napraviti potpuno univerzalnu reklamu. Oglas koji je osmišljen da bude relevantan za apsolutno svakoga obično zapravo nije relevantan za nikoga.
Dakle, kako možete biti sigurni da je vaš marketing relevantan bez obzira do koga dopire?
Sa segmentacijom, ciljanjem i pozicioniranjem.
Evo kratkog pregleda STP modela:
STP model se sastoji od tri faze:
1) SEGMENT. Podijelite svoju publiku u “segmente” na temelju ključnih karakteristika. To može uključivati stvari kao što su interesi, demografija, geografski položaj ili ponašanje pri kupnji. Na primjer, možete grupirati sve ljude koji žive u New Yorku u jedan segment, a sve ljude koji žive u Chicagu u drugi.
2) CILJ. Procijenite svoje segmente. Odredite koji bi vam mogli biti najisplativiji, koji trebaju više pažnje, koji su najangažiraniji i tako dalje. Odaberite segmente koje najviše želite ciljati i počnite razvijati sadržaj koji će se dopasti tim segmentima.
3) POLOŽAJ. Izradite marketinški miks koji pozicionira relevantne proizvode na način koji će vaši ključni segmenti smatrati privlačnim. Ovisno o segmentima koje odlučite ciljati, možete ih čak učiniti strateškim registracije domena osigurati relevantne domene.
Zašto je STP marketinški model koristan?
STP marketinški model olakšava marketinškim stručnjacima da se usredotoče na nekoliko ključnih elemenata svake dobre marketinške strategije: određivanje prioriteta, diferencijacija i personalizacija. Omogućuje vam grupiranje kupaca prema podacima koji odgovaraju vašoj robnoj marki.
Na primjer, ako imate ponude koje bi se mogle svidjeti mlađim klijentima i druge koje bi se mogle svidjeti starijima, STP model vam pomaže identificirati te starije i mlađe kupce i grupirati ih u segmente.
Zatim možete sastaviti a ubojita prodajna ponuda i intenzivno ciljajte svoj marketing personaliziranim, relevantnim sadržajem za svaki segment.
STP je također koristan za vašu cjelokupnu marketinšku strategiju. Kroz segmentaciju možete saznati koja publika ima najveći potencijal, a koja treba najviše rada.
S pravim podacima možete na prvi pogled vidjeti koji su segmenti najviše angažirani i koji će vjerojatno ostvariti konverziju, koji trebaju malo dodatnog truda da bi se izgradila trajna veza kupca i robne marke, a koji su neangažirani do te mjere da biste ih trebali zanemariti.
Diferencijacija je u središtu svakog napora u segmentaciji i vrlo je važna i za personalizaciju i za pozicioniranje proizvoda.
Segmentiranjem publike prema različitim karakteristikama možete pojednostaviti svoje napore ciljanja fokusiranjem na različite aspekte koji će zanimati svaku publiku.
Na primjer, jedna demografija može cijeniti cijenu vašeg proizvoda, dok će drugu više zanimati njegova kvaliteta. Možete koristiti ove točke diferencijacije za intenzivno ciljanje vašeg marketinškog sadržaja za maksimalnu učinkovitost.
Tu je i personalizacija. Personalizacija je apsolutna potreba za moderni marketing. Potrošači više nisu zadovoljni generičkim marketinškim sadržajem.
Da biste privukli njihovu pozornost, vaša marketinška strategija sadržaja mora dati prioritet relevantnosti. Vaš sadržaj treba biti osoban za njihove živote, njihove potrebe i interese.
Urednim grupiranjem ljudi prema njihovim interesima, lokaciji, potrebama i tako dalje, STP model uvelike olakšava personalizaciju vašeg marketinškog sadržaja na načine koji daju rezultate.
Marketinške automatizacije kao što su blokovi dinamičkog sadržaja ovdje mogu biti od velike pomoći. Vrijedno je potražiti marketinšku platformu koja koristi umjetnu inteligenciju i automatizaciju kako bi olakšala naporan posao poput povezivanja podatkovnih točaka s vrstama sadržaja i tako dalje.
Kako koristiti STP model
STP model se snažno fokusira na vašu publiku, a ne na vaš proizvod. Sve je u isporuci pravih poruka pravim ljudima u pravo vrijeme.
Dakle, kako bi to funkcioniralo za vas, morate biti sigurni da razumijete svoju publiku.
Postoji nekoliko načina za prikupljanje podataka i učenje o vašoj publici, uključujući društveno slušanje, ankete, recenzije, praćenje ponašanja na mreži, praćenje e-pošte i više.
Međutim, vrlo je važno da uvijek budete pošteni i transparentni u vezi s prikupljanjem podataka. U protivnom riskirate gubitak povjerenja svoje publike — a to bi moglo imati razoran učinak na reputaciju vaše marke.
Kada biste trebali koristiti ovaj model?
U idealnom slučaju, trebali biste koristiti STP okvir u ranoj fazi vaše marketinške strategije i stalno ga se vraćati kako vaša kampanja napreduje.
Na primjer, možete koristiti svoj STP model da odlučite koga ciljati i kako ih ciljati. Ako vaša kampanja ne prođe onako kako ste se nadali, možete dublje pogledati svoje segmente kako biste pokušali pronaći uvide koje ste možda propustili.
Možda su vaša ciljana publika odlučni korisnici Applea i trebate dati prioritet razvoju aplikacija za udaljenu radnu površinu za Mac nego Windows, na primjer.
Kako segmentirati svoje kupce?
Kriteriji koje koristite za segmentiranje kupaca ovisit će o tome koji su najkorisniji za vaše poslovanje, najrelevantniji za vaš proizvod i najrelevantniji za vaše kupce.
Kao opće pravilo, metode segmentacije obično spadaju u četiri široke kategorije:
Demografski. To može biti bilo koja kombinacija dobi, spola, prihoda, etničke pripadnosti, razine obrazovanja, veličine kućanstva i tako dalje.
Psihografski. Psihografske podatkovne točke uključuju sve što se odnosi na osobnost i/ili emocije. Primjeri uključuju averziju prema riziku, društvene stavove i etičke probleme.
Geografski. Gdje se nalazi publika. To može biti važno ako provodite različite promocije na različitim lokacijama – na primjer, kupci u New Yorku ne žele čuti o promocijama koje provodite u Chicagu.
Bihevioralni. To se odnosi na način na koji se kupci ponašaju. Obično, u marketinške svrhe, to uključuje stvari poput ponašanja pri kupnji i ponašanja na mreži.
Na primjer, koliko se korisnik bavi vašim društvenim medijima, jesu li pozivati iz preglednika ili fizički telefon, doba dana kada obično komuniciraju s vašom robnom markom na mreži i tako dalje.
U svoju STP marketinšku strategiju svakako uračunajte svoj raspored objavljivanja na društvenim mrežama. Možda ćete otkriti da određeni segmenti radije odgovaraju u određeno vrijeme.
Je li STP model i danas aktualan?
Jedna od sjajnih stvari kod STP modela je da je vrlo prilagodljiv. Umjesto da ga umanjuju, novi alati i tehnologija poboljšavaju njegovu izvedbu.
Na primjer, novi alati poput Facebookovog ciljanja temeljenog na interesu i poboljšanih opcija personalizacije e-pošte mogu biti od velike koristi za vaše STP napore. Nude nove načine za segmentiranje vaše publike i ciljanje vašeg marketinškog sadržaja kao nikada prije.
Međutim, ono gdje se STP mijenja je prikupljanje podataka.
Kao što smo gore spomenuli, prikupljanje podataka ključno je za učinkovit STP. Morate učiti o svojim klijentima prije nego što ih počnete učinkovito segmentirati i ciljati.
Međutim, potrošači sve više štite svoje podatke – a veliki brendovi slušaju.
U posljednje vrijeme vidjeli smo povećani fokus na korištenje Google News SEO za marketing. Optimiziranjem svog sadržaja za Google vijesti možete dosegnuti širu publiku i privući više prometa na svoju web stranicu.
Ovo može biti vrijedan dodatak vašim naporima za STP, posebno ako ciljate na publiku koja poznaje vijesti.
Jedna od ključnih strategija za Google News SEO je usredotočiti se na proizvodnju visokokvalitetnog, relevantnog sadržaja koji privlači vašu ciljanu publiku.
Upotrebom pravih ključnih riječi, naslova i meta opisa možete povećati svoje šanse da budete istaknuti u rezultatima Google Vijesti, što može privući značajan promet na vašu stranicu.
Ukratko, iako STP model ostaje relevantan u današnjem marketinškom okruženju, novi alati i tehnologija stalno se pojavljuju kako bi se poboljšala njegova izvedba.
Uključivanjem strategija kao što je Google News SEO u vaše STP napore, možete ostati ispred krivulje i dosegnuti više svoje ciljane publike nego ikad prije.
Prošle godine također smo vidjeli niz alata i filtara za privatnost koje su predstavili istaknuti tehnološki brendovi, potkrijepljeni zakonodavstvom.
Na primjer, prošle godine Apple je ažurirao iOS kako bi uključio opciju “zamoli da se ne prati” koja, kada je omogućena, učinkovito blokira treće strane u praćenju ponašanja Appleovih korisnika na mreži.
To je bio popularan potez među potrošačima, ali to također znači da marketinški stručnjaci više ne mogu pouzdano pratiti jednostavne metrike kao što su stope otvaranja e-pošte. Ti su podaci sada učinkovito skriveni od nas.
Znači li to da je STP nemoguć?
Nimalo. To samo znači da moramo dati prioritet pristanku korisnika prilikom prikupljanja podataka.
Praćenje poziva, na primjer, izvrstan je način da saznate više o bolnim točkama, potrebama i interesima svojih klijenata. Međutim, kako biste zadržali povjerenje svojih klijenata, morate ih obavijestiti da možda nadzirete njihove pozive i kako koristite sve podatke prikupljene praćenjem poziva ili glasovna analitika pozivnog centra.
Slično tome, kada tražite dopuštenje za praćenje ponašanja korisnika putem vaše aplikacije ili web-mjesta, uvijek biste trebali točno objasniti zašto su vam potrebni podaci i kako ćete ih koristiti.
Ako ste transparentni u pogledu svoje upotrebe podataka i objašnjavate kako to može koristiti korisniku, ne samo da možete bolje upoznati svoju publiku, već možete i izgraditi povjerenje s njom dok to činite. A u modernom marketinškom miljeu, povjerenje kupaca je zaista vrijedna stvar.
Koristite STP model kako biste svoj marketing učinili preciznijim, jednostavnijim i učinkovitijim
STP model je možda prisutan već duže vrijeme, ali to je zato što ima ozbiljnu izdržljivost. Tek treba pobijediti u smislu učinkovitosti.
Ako želite izgraditi trajne odnose s trenutnom publikom, dovesti nove potencijalne klijente u duplo bržem vremenu, pronaći savršene priče za izgradnju svoje publike i učiniti svoju marketinšku personalizaciju što je moguće preciznijom, STP model je ono što vam treba.
Sve dok neprestano ažurirate svoj STP kako biste ga prilagodili novim tehnologijama i pazite da vaše metode prikupljanja podataka odgovaraju vašoj publici, STP bi mogao biti ključ za optimizaciju vašeg marketinga.
