Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Kako dobiti nevjerojatne samostalne klijente putem preporuka
Jeste li se ikada zapitali kako dobiti slobodne klijente putem preporuka? Niste sami.
Postavimo scenu:
Upravo ste završili projekt.
Prašina se slegla, novac je na vašem bankovnom računu, a vi imate val svježe inspiracije.
Osim… nemate još jedan planiran projekt.
Zaustavite paniku.
Svi smo bili tamo.
Kao slobodnjaci, zadatak nam je pronaći vlastiti posao koji može biti i blagoslov i prokletstvo.
To znači da možemo raditi s klijentima na projektima koje volimo. Ali to također znači da smo mi odgovorni za kontrolu protoka novca.
Većina načina za pronalaženje slobodnih klijenata zahtijeva malo strpljenja, a dobivanje preporuka klijenata nije ništa drugačije.
Što znači preporuka klijenta?
Ako ste novi u igri, preporuka klijenta je jednostavno kada vas klijent s kojim ste prethodno radili preporuči drugom brendu ili kolegi.
To je u osnovi preporuka usmena predaja koja olakšava novom klijentu (jer ne moraju tražiti savršenog freelancera), vašem postojećem klijentu (jer dobro izgleda preporučujući dobrog freelancera) i vas (jer dobivate novog klijenta i ne morate raditi cijelu stvar unatrag i unaprijed da ih uključite).
Nedavno sam napravio anketu na Twitteru koja otkriva da većina freelancera pronalazi svoje klijente putem preporuka. Ovo nije bilo veliko iznenađenje jer preporuke klijenata dolaze s ugrađenim društvenim dokazom.
Ono što je najvažnije, preporuke klijenata su pasivan način generiranja dosljednog toka potencijalnih klijenata, a da toga niste ni svjesni.
Razmisli o tome: završite projekt s klijentom koji volio što si učinio za njih. Osam mjeseci kasnije, iz vedra neba dobivate e-poruku od jednog od njihovih kolega koji traži da radi s vama nakon što su dobili sjajnu preporuku.
Ako se to dogodilo s svaki pojedini klijent, možete lako dobiti novog klijenta svaki mjesec tijekom cijele godine.
Ali ne možete planirati da će se to dogoditi.
No to ne znači da ne možete olakšati klijentima da vas preporuče.
Češće nego ne, klijentu to neće pasti na pamet dok ga malo ne potaknete.
To je ljudska priroda.
Mi smo zaboravni; posebno marketinški menadžeri i kreativni lideri koji imaju popis obaveza dug kao njihova ruka.
Naravno, vaše bi se ime moglo pojaviti kada udaljeni kolega pita može li nekoga preporučiti. Ali kako to možete preduhitriti i potaknuti klijente da aktivno dijele vaše ime prije itko to uopće traži?
Evo kako to učiniti.
1. Vrijeme je sve
Zamoliti klijenta da vas uputi na pola projekta pomalo je poput prekidanja nekoga dok priča vic.
Može pokvariti tijek i staviti vas u središte pažnje (često ne na dobar način).
Umjesto toga, sačuvajte svoj upit do pravog trenutka.
To može biti kada:
- Projekt se završava
- Klijent daje posebno lijepe povratne informacije
- Upravo ste završili jednu fazu višefaznog projekta
- Bivši klijent se vraća da vas angažira za drugi projekt
Svi su ti trenuci ključne prekretnice i pokazuju da je klijent sretan radeći s vama. A svi znamo da je veća vjerojatnost da će vas zadovoljni klijent preporučiti.
Povratne informacije poput ove savršen su temelj za razgovor o preporuci.
2. Stvorite mrežnu petlju
Preporuke ne moraju samo dolaze od vaših vlastitih klijenata, mogu dolaziti i od drugih freelancera.
Postoji mnogo freelancera koji su pretrpani poslom ili koji nemaju baš odgovarajući skup vještina za projekt za koji su im se obratili.
Ovo je vaš trenutak da uskočite i spasite dan.
Postoje dva načina na koja možete učiniti da ova vrsta preporuke radi za vas:
- Aktivno izgradite krug freelancera s besplatnim skupovima vještina. Možete uključiti dizajnera, marketinškog stručnjaka, pisca i programera i svi jamče da će druge uputiti na odgovarajuće projekte
- Pasivno se umrežite na konferencijama, radionicama, lokalnim događanjima i u mrežnim grupama kako biste svoje ime objavili. Što više ljudi zna za vas, veća je vjerojatnost da ćete dobiti preporuke
Ključ za dobivanje mrežnih preporuka je da stvari budu organske. Nemojte se tjerati na druge freelancere – ovo može djelovati kao očajno i dosadno. Umjesto toga, izgradite prave odnose s ljudima i vratite im uslugu.
Redovito prosljeđujem posao drugim freelancerima u svojoj mreži kada sam u mogućnosti ili mi ne odgovara.
3. Neka vaš posao govori
Umjesto tražeći klijenti da vas upute, pustite da vaš posao govori.
Napravite studije slučaja uspješnih projekata u kojima intervjuirate klijente i potičete ih da podijele svoje povratne informacije.
Ne samo da dobivate hrpu dokaza vrijednih pretvorbe da možete učiniti ono što kažete da možete, već će klijenti vjerojatno podijeliti studije slučaja sa svojim mrežama.
Kao rezultat toga, doći ćete do potencijalnih klijenata kojima bi mogla biti potrebna usluga poput vaše.
Rosanna od od Rosanna.co.uk daje kratak pregled projekata svojih klijenata.
4. Ponudite program nagrađivanja ili poticaj
Svatko voli nešto osvojiti, zar ne?
To je razlog zašto program nagrađivanja može biti učinkovit – ali morate ga pravilno izvesti da bi djelovao.
Ključno je ponuditi nešto i klijentu koji ga upućuje i potencijalni brend koji bi mogao trebati vaše usluge.
Evo nekih poticaja koje biste mogli ponuditi:
- % popusta na daljnji projekt za postojećeg klijenta ako vas preporuči drugom brendu
- % smanjenja mjesečnih usluga klijenta za freelancera koji vas je preporučio
- % popusta ili poseban popust za preporučene klijente koji mogu iskoristiti tijekom prvog mjeseca rada s vama
5. Budite iskreni
Ne pleši oko svojih riječi.
Jednostavno pitati klijentima.
Kako od klijenata tražite preporuke?
Relativno je jednostavno jer već imate odnos s tim klijentom i oni vam vjeruju. To možete učiniti putem vanpansionskog poziva ili putem e-pošte nakon završetka projekta.
Možete koristiti skriptu poput ove:
hej [client],
Zaista sam uživao raditi na ovom projektu s vama i volio bih razgovarati o svim budućim projektima u kojima bih vam mogao pomoći. U međuvremenu, bio bih vam jako zahvalan ako biste me spomenuli uz bilo koju drugu robnu marku za koju mislite da bi mogla raditi uz moju pomoć. Hvala!
Vidjeti? Jednostavno, ali učinkovito.
Također možete biti konkretni sa svojim zahtjevima.
Ako znate da je klijent blizak brendu s kojim stvarno želite raditi, možete ga zamoliti da vas upozna.
Koristite skriptu poput ove:
hej [client],
Zaista sam uživao raditi s vama na ovom projektu i volio bih razgovarati o svim budućim projektima u kojima bih vam mogao pomoći. Primjećujem da ste u dobrim odnosima [BRAND]. Volio bih ih upoznati jer mislim da im stvarno mogu pomoći [SERVICE]. Bez brige ako ne! Hvala!
Kako se kaže: ako ne tražiš, ne dobivaš.
6. Uzvratite uslugu
Odnosi s klijentima su dvosmjerna ulica.
Ne možete stalno uzimati, a da ništa ne vratite. Pa, možete, ali zbog toga vaši odnosi mogu patiti.
Umjesto toga, pokažite klijentima kako želite da se prema vama ponašaju.
Upućivati ljude na ih i obavijestite ih o tome.
Na primjer, ako ste pisali za alat za zakazivanje na društvenim mrežama, preporučite ga grupi na Facebooku čiji ste dio i obavijestite svog klijenta da ste to učinili.
To će potaknuti osjećaj uzajamnosti i potaknuti klijente da vas preporuče njihov mrežu zauzvrat.
7. Ostanite u prvom redu
Klijenti vas neće preporučiti ako zaborave na vas. I nitko ne želi biti zaboravljeni freelancer.
Čak i ako ste završili projekt s klijentom, još uvijek možete ostati u prvom planu.
Razmislite o povezivanju s njima putem:
- Društveni mediji te dijeljenje ili komentiranje njihovih objava
- Pošaljite im e-poštu i pošaljite im resurse za koje mislite da bi uživali (ili provjerite svakih nekoliko mjeseci)
- Pošta iz stvarnog života, slanjem božićne čestitke ili čestitke kada postignu nešto sjajno
Svaki put kad uspostavite vezu koja nije nužno povezana s poslom, povećat ćete njihov popis ljudi za preporučiti.
8. Nadmašite očekivanja
Apsolutno najbolji način da dobijete preporuke klijenata je da radite stvarno sjajan posao.
Klijenti neće preporučiti osrednje freelancere jer je njihova reputacija u pitanju. Ako niste isporučili projekt na vrijeme ili ste promašili oznaku na briefu, neće htjeti time opterećivati svoje kolege i kolege. Inače, oni će također izgledati loše.
Dakle, ako postoji jedna stvar radite, pobrinite se da obavite fantastičan posao.
Držite komunikaciju otvorenom u svakom trenutku, idite više od toga, ne obećavajte previše i ne ispunjavajte previše.
Začudili biste se koliko teško brendovima može biti pronaći dobre freelancere. Kad oni učiniti pronađu jednog, spremni su vikati o njima s krovova. Uvjeri se da si to ti!
