Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Kako B2B marketing putem e-pošte može potencijalne kupce pretvoriti u prodaju
E-pošta postoji već desetljećima i iako je isprobana grana B2B marketinga, mogli biste se iznenaditi kada saznate koliko je danas učinkovita.
Iako se radi o tehnologiji staroj 50 godina, tvrtke još uvijek koriste B2B marketing putem e-pošte za povezivanje sa sljedbenicima, pretvaranje potencijalnih kupaca u kupce i zahvaćanje publike s vijestima, promocijama, informacijama i posebnim ponudama.
Mnogo je načina na koje marketing putem e-pošte može pomoći u razvoju vašeg poslovanja, a jedna od najvažnijih stvari koje treba zapamtiti je kako vam omogućuje da doprete do ljudi koji su posjetili vašu stranicu bez konverzije. To znači da možete ciljati kvalificirane potencijalne klijente—putem e-pošte—kako biste dobili drugu priliku za konverziju.
No, da biste njegovali ovakvo vodstvo, personalizacija i prilagodba vaše komunikacije je vitalna. Da biste ostvarili stvarni učinak, morate poslati prave vrste e-pošte u pravo vrijeme i strateški koristiti svoju komunikaciju kako biste izbjegli neodoljive potencijalne klijente koji još nisu u potpunosti kultivirani.
Ovdje ćemo pogledati kako možete učinkovito pristupiti B2B marketingu putem e-pošte kako biste se povezali s vrijednim potencijalnim kupcima i dosljedno ih pretvorili u prodaju, ubrzavajući rast vašeg poslovanja u procesu.
Pisanje e-poruka za potencijalne klijente koje zarađuju pravi angažman
Dali si znao? U prosjeku trošeći $1 na marketingu putem e-pošte zaradit ćete više od 43 dolara zauzvrat—ako dobro shvatite.
Jedan od najkritičnijih aspekata uspješne B2B marketinške strategije e-pošte je pisanje e-poruka za potencijalne klijente koje privlače pozornost i daju rezultate. Evo nekoliko načina na koje možete potaknuti stvarni angažman putem komunikacije putem e-pošte za potencijalne klijente.
Shvatite svoju perspektivu
E-pošta za potencijalne korisnike trebala bi biti personalizirana i ciljana. Generička e-pošta poslana desecima ili stotinama B2B potencijalnih klijenata vjerojatno neće dobiti onakav odgovor kakvom se nadate ili kakav zaslužujete. Koliko god naslovi različitih potencijalnih kupaca zvučali slično, oni nisu identični brendovi (ili, zapravo, ljudi). Kao takva, svaka B2B e-pošta za potencijalne klijente zahtijeva drugačiji pristup.
Odvojite vrijeme da naučite nešto o tome kome se obraćate. Do čega je svakom potencijalnom klijentu najviše stalo? Jedan može biti usredotočen na povećanje prodaje, dok drugi pokušava povećati prihod i vidljivost.
Pretragom na LinkedInu možete dobiti mnogo informacija o tome što je potencijalnom klijentu važno. Počnite tako što ćete pogledati određene nazive poslova i razmotriti što ta vrsta posla podrazumijeva.
Iz LinkedIn profila određenog radnog mjesta možda ćete moći saznati više o odgovornostima, ciljevima i prioritetima. Proučite pojedinačne profile i pokušajte identificirati bolne točke koje možete ciljati. Koja rješenja možete ponuditi nekome tko želi povećati svoju vidljivost? Je li to isto rješenje kao netko tko je usredotočen na povećanje prodaje? Odvojite vrijeme kako biste razumjeli bolne točke svojih potencijalnih kupaca zbog offseta i izradit ćete B2B e-poštu koja je jasna, vrijedna i prilagođena specifičnim potrebama primatelja.
Govorite jezikom svojih potencijalnih klijenata
Pregledavanje LinkedIn profila može vam dati mnogo informacija o određenoj industriji. Također može biti korisno proučiti web stranicu tvrtke i online razgovore kako biste saznali o kojoj temi najčešće razgovaraju i koji jezik koriste.
Provedite neko vrijeme pregledavajući web-mjesta s potencijalnim klijentima kako biste dobili jasniju predodžbu o tome što određeni naziv posla podrazumijeva i gdje se ova vrsta uloge uklapa u određenu organizaciju.
Slušajte razgovore na društvenim mrežama koji uključuju osobu kojoj se namjeravate obratiti. Obraća li se vaš potencijalni klijent ljudima razgovornim tonom ili bira formalnije ili tehnički zvuče riječi? Koje ključne riječi će vjerojatno privući pozornost određenog potencijalnog klijenta?
Što više proučavate potencijalne klijente i kako oni komuniciraju s drugima, to više počinjete shvaćati tko su različiti potencijalni klijenti i kako možete ponuditi rješenja za ublažavanje njihovih bolnih točaka, izazova ili borbi. S ovom vrstom detaljnih informacija, nema šanse da će vaša e-pošta biti generička.
Imajte jasan poziv na akciju
Umjesto da pokušavate nešto prodati u svojoj e-pošti, vaš je cilj jednostavno steći povjerenje i interes potencijalnih kupaca. Jedan od načina da zaključite svoju e-poštu jest da ih usmjerite na relevantan post na blogu. Zamolite ih mogu li pročitati post i iznijeti vam svoje mišljenje.
Ovo ni na koji način nije napadno. U idealnom slučaju, objava koju im pošaljete uključivat će informacije koje pokazuju vašu sposobnost postizanja rezultata.
Drugi poziv na akciju (CTA) bio bi da ih pitate jesu li isprobali određenu marketinšku strategiju i predložite im da pročitaju post koji nudi više informacija o ovom drugačijem pristupu.
Sugeriranje da potraže više informacija vjerojatno ih neće ugroziti, pogotovo ako ste odvojili vrijeme da ih upoznate i upoznate što bi mogli tražiti ili trebati.
U svojoj toploj i prijateljskoj e-poruci pokazali ste da imate zajednički interes za njihovu industriju i da imate informacije koje bi im mogle biti od pomoći.
Povećanje stope klikanja (CTR) vaše B2B e-pošte
Da su B2B marketinške e-poruke Tinder profili, bi li se vaše povukle desno ili lijevo? Bi li ljudi bili zainteresirani naučiti više ili bi jednostavno prešli na sljedeće?
Ako su ljudi spremni zbrisati potencijalnog životnog partnera u tren oka, što mislite koliko će vremena potrošiti na procjenu vaše marketinške e-pošte? Ne mnogo. Prema MailChimpu, ako dobijete stope otvaranja od 25% i stope klikanja od 4% znatno ste iznad prosjeka za većinu djelatnosti.
Kako bismo vam pomogli da povećate svoj CTR za B2B marketing e-poštom i osigurali da više potencijalnih klijenata komunicira s vašim potencijalnim klijentima ili promotivnim komunikacijama, evo nekoliko strategija koje treba razmotriti.
1. Privucite svoje čitatelje privlačnim naslovom
Očigledan prvi korak prema povećanju klikovnog postotka je navesti pretplatnike da uopće otvore vašu e-poštu. Ako ljudi nikada ne otvore vašu e-poštu, sigurno neće uspjeti kliknuti na linkove unutar njih.
Kao i kod sjajnog posta na blogu, potpuno je prihvatljivo potrošiti 10-25% vremena za pisanje na naslov. Napravite ga na način koji stvara intrigu ili hitnost tako da se čitatelj osjeća krajnje ponukanim kliknuti na njega i saznati više.
Čitati: Naš 4 savjete za izradu savršenog predmeta e-pošte kako biste potaknuli veći angažman i povećali svoj CTR.
2. Isporučujte sadržaj visoke kvalitete, dosljedno
Nitko ne voli clickbait članke ili e-poštu.
Dakle, ako ovladate umijećem pisanja fenomenalnih redaka predmeta e-pošte, ali sadržaj e-pošte ne ispunjava svoja obećanja, neće proći dugo prije nego što čitatelji prestanu klikati, pošalju vašu e-poštu izravno u smeće ili čak otkažu pretplatu.
Većina nas ima nekoliko biltena koje otvara religiozno. Onog trenutka kada stignu u naš sandučić, prestajemo s onim što radimo i posvećujemo im pažnju. Zašto? Jer ove e-poruke donose vrijednost – dosljedno.
Pobrinite se da sadržaj u vašim biltenima stalno iznenađuje, impresionira i dodaje vrijednost vašim pretplatnicima i otkrit ćete beskrajan protok čitatelja koji jedva čekaju pročitati vaš sadržaj i obratiti pažnju na preporuke koje dajete.
preuzimanje datoteka: Naš ultimativni sadržaj e-pošte i kontrolni popis za pisanje teksta kako bismo osigurali da su vaše B2B marketinške komunikacije e-poštom uvjerljive i da njeguju vaše potencijalne klijente na pravi način.
3. Završite svoju e-poštu s cliffhangerom
Jeste li primijetili koliko televizijskih emisija završava usred intenzivnog trenutka—ostavljajući nas sve željne i zabrinute za zaključak, razrješenje ili veliko otkriće sljedećeg tjedna?
Scenaristi to čine jer su otkrili da to drži gledatelje angažiranima i povećava vjerojatnost da će ih redovito gledati. Ako se priča odmah riješi, gledatelji bi se mogli vratiti gledati sljedeći tjedan – ali ako propuste epizodu, to je manje hitno.
U međuvremenu, kada se priča ne uspije zaključiti u jednoj epizodi, gledatelji će se morati zapitati što će se sljedeće dogoditi. Zbog ovog nedostatka zatvaranja, ponovno gledanje je apsolutno ključno i na kraju gradi vjernu bazu obožavatelja.
Ista taktika može djelovati u vašim e-porukama. Ako stvarno želite da čitatelj klikne do vaše web stranice, ponudite dovoljno informacija da potaknete njihov interes i angažirate ih, ali nemojte odati sve. Umjesto toga, završite vezom ili gumbom “pročitajte više…” na koji mogu kliknuti kako bi pročitali ostatak priče. Na taj ćete način zagrijati svoje B2B potencijalne klijente—stvaranjem dublje veze s robnom markom u procesu.
Čitati: Pripovijedanje robne marke u digitalnom dobu za bitne savjete o tome kako osmisliti uvjerljiv narativ za vaše B2B marketinške komunikacije putem e-pošte.
Dodatni savjeti za povećanje CTR-a:
- Upotrijebite visokokvalitetne slike kako biste oživjeli svoje e-poruke i ponudili čitateljima više konteksta. Slike zaglavlja, videozapisi, grafički banneri, citati inspiracije ili statistike, memeovi i infografike među moćnim su oblicima slika koje možete dodati svojim B2B marketinškim komunikacijama putem e-pošte. Stvorite CTA gumbe koji se ističu na stranici i govore čitatelju što dalje učiniti. Dodavanje CTA-a u donji desni kut vaše e-pošte obično daje najbolje rezultate. Dodajte postskriptum u svoju e-poštu kako biste svoje čitatelje usmjerili na druge relevantne ponude, sadržaje ili informacije
Analitički savjeti za B2B marketing e-poštom koji će vam pomoći da pretvorite potencijalne kupce i ostvarite veću prodaju
Evo nekih dodatnih pristupa koje možete poduzeti kako biste svoje napore u B2B marketingu putem e-pošte učinili učinkovitijima i djelotvornijima.
Koristite automatske odgovore
Automatski odgovori (ili automatski odgovori e-poštom) su zlato u smislu uštede vremena i mogu se koristiti za razumijevanje segmentacije. Dok rastavljate različite grupe kojima šaljete e-poštu, možete im ponuditi različite vrste informacija i usluga u različito doba tjedna ili mjeseca.
Izvrsni su za stvaranje osjećaja hitnosti kada gradite slijed lansiranja za prodaju tečaja ili druge usluge koja je vremenski osjetljiva. Možete čak povećati učestalost i istaknuti snižene cijene kako se približavate datumu. Međutim, pobrinite se da ljudima ne šaljete previše neželjene pošte ako vas nisu navikli često čuti.
Automatski odgovori također mogu pomoći u segmentaciji. Sve to znači da svoj promet dijelite u zasebne grupe na temelju njihovih preferencija i ponašanja. Tako, na primjer, možete konstruirati različite skupove poruka prema onima koji su se prijavili za mjesečne biltene, tjedne biltene i ažuriranja proizvoda.
Koristite podatke
E-pošta je sjajan način ne samo za segmentiranje vašeg prometa, već i za praćenje vaše analitike kako biste stekli osjećaj ponašanja kupaca, bez obzira na vašu industriju ili kontekst. Većina pružatelja usluga e-pošte ponudit će korisnicima mogućnost prikupljanja metričkih podataka na nizu razina.
Temeljni pokazatelji koji će vas vjerojatno zanimati su CTR, stopa otvaranja i otkazivanja pretplata. Obraćanje pozornosti na broj ljudi (i segmenata) koji su otkazali pretplatu može vam dati dobar uvid u to gdje možete poboljšati svoju kampanju.
Čitati: Naš praktični vodič za mjerne podatke marketinga putem e-pošte za bolji uvid u vaše kampanje i komunikacije.
Split test za odabir najboljeg
Ljepota marketinga e-poštom je u tome što možete testirati svoje naslove i sadržaj s malim dijelom svojih pretplatnika prije nego što svoju kampanju e-poštom pošaljete cijeloj svojoj bazi podataka.
Bilo koji dobar pružatelj usluga e-pošte poput MailChimpa omogućit će vam da unesete dva predmeta ili verzije određene e-pošte i provedete korisnički test u vaše ime. Koji god predmet se najviše klikne i koji god e-mail zaradi najviše angažmana, trebao bi ga poslati svim relevantnim potencijalnim klijentima.
Podijeljenim testiranjem možete prikupiti podatke (na temelju kopije, sadržaja, slika, dizajna, shema boja i izgleda) kako biste optimizirali sve svoje buduće komunikacije za najbolje moguće šanse za uspjeh B2B-a.
Kako biste svladali sve metode uključene u ovaj vodič i podigli svoje vještine B2B marketinga e-poštom na višu razinu, upišite se na naš potpuno fleksibilan i industrijsko priznat kratki tečaj marketinga e-poštom.
