Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Jamčim da ćete pročitati ovaj post ili vam se vraća novac!
Siguran sam da ste ovo već čuli:
“30-dnevno jamstvo povrata novca!”
“Ako iz bilo kojeg razloga niste u potpunosti zadovoljni svojim proizvodom, pošaljite ga natrag na za puni povrat novca!”
“Garantirano ili vaš novac natrag!”
“Ako ne izgubite 100 lbs. za 5 minuta, vratit ćemo vam novac 100%!”
Ok, možda je ovo posljednje malo pretjerano, ali shvatili ste. Jamstva su posvuda, ali nisu samo za pokazivanje – implementirana su kao psihološki alat marketinškog rata.
“Psiha” kupaca
Prije kupnje, kupci obično sami sebi ne kažu: „O, vidi, garancija! Mislim da ću sada kupiti ovaj predmet.” To nije cilj jamstva. Njegov primarni cilj je pružiti razinu udobnosti i sigurnosti za kupca u vezi s njegovim ili njezinim ulaganjem. Umjesto toga, mogu si reći: “Pa, ako ovo ne uspije, uvijek mogu dobiti svoj novac natrag.” Naravno, većinu vremena sve se to obrađuje podsvjesno i odluke se donose u nanosekundama.
Nakon kupnje, kupci će ili biti zadovoljni svojim predmetom ili ne. Nezadovoljan kupac, međutim, neće uvijek tražiti svoj novac natrag, i tu je prednost za bilo koju tvrtku koja nudi jamstvo. Zamislite samo koliko ste puta kupili nešto što ste vjerojatno mogli (i trebali) vratiti.
Upravo sada razmišljam o paru bongosa koje sam jednom kupio na Ebayu, a koji su stigli s velikom ranom na jednoj glavi bubnja. Htjela sam ih vratiti, a vjerojatno sam i trebala, ali bila sam previše lijena i bilo je to previše gnjavaže. Nije cool.
Što jamstvo čini za tvrtku
Ako nešto prodajete, bilo što, uvijek postoji rizik da vaš proizvod, koliko god dobar bio, možda neće raditi ono što bi trebao raditi. Možda neće zadovoljiti kupce čak i ako je činio ono što je trebao činiti. Jednostavno tako svijet funkcionira. Posjedovanje jamstva otvorit će vam mogućnost da ćete morati izvršiti povrat novca nezadovoljnom kupcu—što mi očito nikada ne želimo učiniti.
Uz to, potrošeni su milijuni dolara za marketinška istraživanja da bi se otkrilo da će tvrtke koje nude jamstvo gotovo uvijek zaraditi više novca jer jamstvo mami više kupaca koji plaćaju. Broj povrata novca koji izdajete će se povećati, ali ćete gotovo uvijek zaraditi više nego što biste ostvarili bez jamstva.
Jamstvo poraza i pobjede
Tim Ferriss, jedan od mojih heroja i autor najprodavanije knjige, 4-satni radni tjedan, ima mali odlomak o jamstvima. On objašnjava neku vrstu jamstva koje je bolje od uobičajenog “30-dnevnog jamstva povrata novca”, koje koristi istu filozofiju, ali je podiže na potpuno novu razinu. Ovo se jamstvo naziva “Jamstvo gubitnika” i zanima me što mislite o tome.
Evo nekoliko primjera jamstva gubitka-pobjede:
- Prodate artikl za 25,00 USD. Ako ne zadovoljava, kupac ga može poslati natrag, a zauzvrat će dobiti ček od 50,00 USD—dvostruki iznos koji je platio za njega.
- Prodajete proizvod i uz njega nudite bonus klamericu. Ako kupac nije zadovoljan, on ili ona može poslati vaš proizvod natrag uz puni povrat novca, ali zadržite klamericu kao dar. (Zvuči li ovo kao bilo koja reklama koju ste vidjeli?)
- Prodajete tjedni bilten koji pruža informacije o najboljim ponudama za nekretnine u području San Antonija. Za svaki tjedan koji ne pružite informacije kao što je obećano, pretplatniku ćete poslati ček od 25 dolara.
Dakle, vidite, to se zove jamstvo gubitnica jer ako kupac nije zadovoljan, on ili ona svejedno dobiva nešto zauzvrat. Čak i ako izgube, pobjeđuju. Druga strana je da ćete, iako vi kao tvrtka možete izgubiti nešto novca, pridobiti više kupaca.
Opasnosti jamstva poraza i pobjede
Definitivno vidim kako će ova vrsta jamstva dodatno utješiti kupca i pomoći mu da se osjeća bolje pri kupnji.
Većina ljudi je poštena, ali kao što svi znamo, svijet nije u potpunosti sastavljen od poštenih ljudi. Dakle, tko može spriječiti nekoga da kupi vaš proizvod od 25,00 USD s namjerom da ga odmah pošalje natrag za ček od 50,00 USD. Zbog toga se “napola” slažem s procjenom Tima Ferrissa o jamstvu gubitnika.
Koristim isto jamstvo, ali se štitim malom sigurnosnom mrežom.
Kako koristim jamstvo poraza i pobjede
Na svom blogu na intheleed.com nudim dva različita jamstva za svoju e-knjigu, koja možete pročitati u nastavku:
Evo moje statistike o svakom od ovih jamstava:
Obje garancije su istekle oko 3 mjeseca. U ta tri mjeseca prodao sam 1407 knjiga.
- Jamstvo #1: Izdao sam ukupno 5 povrata za ovo jamstvo. Tri su bila za kupce koji su željeli vidjeti hoće li to pomoći za sličan ispit, a dva su bila za legitimne nezadovoljne kupce. Od 1407, mislim da je ovo prilično dobro. Ne mogu vam reći broj koliko je zadovoljnih kupaca kupilo moju knjigu zbog jamstva, jer je to nemoguće—ali mislim da sa sigurnošću mogu reći da to jamstvo povećava moju zaradu.
- Jamstvo #2: Ovdje možete vidjeti koja je moja “sigurnosna mreža”. Ako kupac ne položi ispit nakon dva puta polaganja, kupcu ću poslati ček na dvostruki iznos e-knjige. Na ovaj način kupac ne može jednostavno kupiti moj vodič i odmah za njega dobiti dvostruko više novca. Zapravo, posljednja stvar koju bi kupac želio učiniti je tražiti jamstvo broj 2, jer bi to značilo da je dva puta zakazao. Od mene je samo jednom zatraženo da zadovoljim ovo jamstvo i pobrinuo sam se da od te osobe dobijem dokumentaciju koja potvrđuje da je test položen i dvaput pao. Zapravo sam se jako loše osjećao i htio sam mu dati taj novac, jer za njega — moj proizvod nije radio ono što je trebao.
Pa što ti misliš?
Radim li nešto što doista povećava moju prodaju ili je to samo uzalud izgubljen tekst—ili možda mislite da to šteti mojoj prodaji? Što misliš?
Sve je ovo dio većeg područja marketinga (posebno online) koji ima puno veze s time kako će vaši potencijalni kupci razmišljati i djelovati na temelju onoga što radite. To je STVARNO zanimljiva stvar, pa ako netko od vas može ukazati na neke članke ili izvore, ili ako imate bilo kakvu preporuku knjige o toj temi, podijelite!
Hvala što ste odvojili vrijeme da pročitate ovaj post… Znao sam da hoćete. 😉
Podijelite ovu objavu
