Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: Cijene temeljene na vrijednosti za konzultante: 10 puta veći profit bez dodatnog rada
Cijene temeljene na vrijednosti jedna su od najbolji načini da povećate svoj prihod 10x, a da ne radite više.
Zapravo, to je jedna od naših omiljenih strategija za povećanje konzultantskih usluga i pomoći vam da zaradite ono što zaslužujete.
Još, samo 17,3% konzultanata koristi ovu strategiju određivanja cijena!
Ako želite proširiti svoje poslovanje (i naplaćivati više), na pravom ste mjestu. U ovom postu ćete naučiti što je određivanje cijena temeljeno na vrijednosti i kako ga ODMAH primijeniti na svoje konzultantske usluge.
Kako većina konzultanata cijeni svoje usluge?
Postoji 5 popularnih načina na koje konzultanti naplaćuju svoje usluge.
U studiji smo to otkrili većina konzultanata naplaćuje ili naknadu temeljenu na projektu ili satnicu za njihove usluge.
Značajno je da samo vrlo mali postotak konzultanata naplaćuje vrijednost oni pružaju.
Nažalost, ako ne naplaćujete naknadu temeljenu na vrijednosti, možda nikada nećete moći razviti svoje savjetodavno poslovanje i povećajte svoje prihode.
Stopa temeljena na projektu naspram satnice naspram cijene temeljene na vrijednosti
Pobrinimo se da mi u potpunosti razumjeti temeljne razlike između tri glavne strategije određivanja cijenai kako se međusobno naslažu.
Radili smo s agencijama koje su koristile sva tri ova pristupa, i iako svaka metoda određivanja cijena ima svoje prednosti, smatramo od ključne je važnosti da podijelimo svoje najčešće prigovore svakoj različitoj strategiji.
I na kraju ćemo vrlo jasno pokazati zašto toplo preporučujemo određivanje cijene temeljeno na vrijednosti.
#1: Stopa temeljena na projektu
Utvrdili smo da je korištenje stope temeljene na projektu najčešća strategija određivanja cijena.
I dok može biti bolja od drugih strategija određivanja cijena, još uvijek je ograničavajuća – i može lako spriječiti vaš rast. Ovo je zbog ne možete samo 10X povećati svoju cijenu i očekivati da klijenti budu u redu s tim.
Ako ovo pokušate, vrlo je vjerojatno da će se jednostavno obratiti vašoj konkurenciji. Zašto bi odabrali vašu pomoć na projektu kada mogu zaposliti nekoga za djelić cijene, doslovno?
#2: Satnica
Satnica je vrlo ograničavajuća jer mijenjate svoje vrijeme za novac. To znači da što više želite zaraditi, to više sati trebate raditi, što čini skaliranje vašeg konzultantskog posla postaje puno izazovnije.
Iako i dalje možete povećati svoju satnicu, puno je teže povećati zaradu.
U konačnici, ono što radite sa satnicom je predstavljanje sebe svojim klijentima kao trošak – a ne kao ulaganje.
#3: Cijene temeljene na vrijednosti
Cijene temeljene na vrijednosti plaćaju se za vrijednost koju donosite svojim klijentima.
Ukratko, cijela strategija počinje time pokazujući klijentima koju vrijednost im možete donijeti – koliko će njihov posao poboljšati/zaraditi uz vašu pomoć?
Zatim određujete cijenu svojih usluga na temelju shvaćene vrijednosti koju ćete pružiti.
Izvor: EduCBA
Evo nekoliko primjera određivanja cijena na temelju vrijednosti:
- Ako date 10 000 dolara vrijednostimožete naplatiti 1000 – 2000 USD.
- Ako date 100 000 dolara vrijednostimožete naplatiti 10.000 – 20.000 USD
- Ako date 1.000.000 USD vrijednostimožete naplatiti 100.000 – 200.000 USD
I vjerojatno ćete se složiti da biste teško da ćete zaraditi 100 tisuća dolara naplaćujući dizajnerski projekt bilo po satu ili s cijenama temeljenim na projektu!
Kako na svoje usluge primijeniti cijene temeljene na vrijednosti
U načelu bi vam se mogla prodati cijela strategija “cijene temeljene na vrijednosti”.
Ali kako ćete to zapravo primijeniti u praksi sa svojim konzultantskim uslugama? Sastavili smo našu najbolju strategiju korak po korak kako bismo to postigli – i odmah je primijenili na svoje poslovanje.
#1: Stvorite idealnu ciljnu osobu (i držite je se!)
Ne možete ugoditi svima strategijom određivanja cijena koja se temelji na vrijednosti.
Umjesto toga, trebali biste stvoriti određeni segment publike (poznato i kao ciljana osoba) i usredotočite svoje napore na to.
Na primjer, ako nudite usluge dizajna, možete se usredotočiti na:
- UI/UX dizajn
- SaaS dizajn
- Dizajn odredišne stranice
- Dizajn Facebook oglasa
Važno je imati imajte na umu određeni segment ciljane publike i prilagodite svoje usluge i vrijednost njima.
Naravno, vaše konzultantske usluge može ciljati više segmenata.
Ali ako imate više segmenata, morate odrediti odgovarajuću cijenu temeljenu na vrijednosti za svaku od njih.
#2: Pogledajte kako se nosite s konkurencijom
Vaš sljedeći zadatak je da shvatite tko su vaši najveći konkurenti. Postoji mnogo načina za to, uključujući:
- Istraživanje tržišta
- Povratne informacije korisnika
- Grupe na društvenim mrežama
Ili možete jednostavno upisati u Google “ .”
Nakon toga, vrijeme je za usporedbu. Ovo je važno jer će vam to omogućiti vidjeti kako drugi cijene svoje usluge – i dati vam okvirnu ideju o tome što naplaćivati.
#3: Otkrijte diferencijator
Sada biste trebali dobro razumjeti ono što vaše konzultantske usluge čini jedinstvenima od konkurencije.
Vaš sljedeći zadatak je stvoriti popis jedinstvenih usluga/pogodnosti koje nudite.
Izvor: Pipedrive
Ovo se također naziva USP – jedinstvena prodajna ponuda.
Posljednji korak je izračunavanje cijene temeljene na vrijednosti za različite značajke/pogodnosti.
Vaš posao je da shvatite koliko će to vrijednosti donijeti vašim potencijalnim klijentima – i prilagodite svoje cijene u skladu s tim.
Kako bi postigli ovaj korak, trgovci obično koriste metode istraživanja kao što su:
- Spojena analiza
- Kvalitetno intervjuiranje kupaca
Svakako odvojite vrijeme za ovaj korak – može utjecati na vašu strategiju cijena.
Cijene temeljene na vrijednosti su dobitne za obje strane
Prvi put kada počnete naplaćivati prema vrijednosti koju navedete, jednostavno ćete misliti da je to način da više naplatite svoje usluge.
Ali istina je, mijenja cjelokupnu dinamiku vašeg poslovanja…
Umjesto da vas se smatra troškom ili obvezom, postat ćete vrijedno ulaganje za svoje klijente (što će vam pomoći u zadržavanju klijenata!)
Izvor: Brze knjige
Također ćete strukturirati svoje angažmane kako biste stvorili vrijednost nego pružati usluge.
Kad se radi kako treba, svi pobjeđuju, a veće naknade samo su posljedica fokusiranja na klijenta i pitanja kako stvoriti veću vrijednost.
Još uvijek oklijevate?
Ako još uvijek sumnjate u vrijednost cijene temeljene na vrijednosti, razmislite o ovakvoj vrsti razgovora s potencijalnim klijentom…
- Počinjete s postavljajući puno pitanja o poslu, natjerati klijenta da ostvari povećani povrat ulaganja u vas. Uzmite si vremena da prođete kroz ovo korak po korak, ne govoreći klijentu koliki će biti ROI – ali natjerati ih da to sami riješe odgovarajući na vaša pitanja.
- Nakon što je ROI izračunat i prihvaćen, pitajte klijenta bi li mu 5X ROI dobro zvučao. Gotovo će se sigurno složiti da hoće! (A u malo vjerojatnoj situaciji da kažu ne, pitajte ih gdje drugdje unutar svoje tvrtke/agencije trenutno vide 5X povrat ulaganja – naravno, neće moći!)
- Sada kada imate dogovoreni ROI i dogovoreni omjer od 5X, možete dogovoriti cijenu koju naplaćujete.
Dakle, ako će tvrtka ostvariti povećani povrat od 100.000 USD ulaganjem u vas, možete joj osigurati 5X ROI naplatom od 20.000 USD.
A ako izračunaju i slože se da će vjerojatno ostvariti povećanje prihoda od 500.000 USD, imate vrlo laku priliku navesti ih da pristanu na cijenu od 100.000 USD za vaše usluge – sasvim nemoguće kroz bilo kakvu satnicu!
Počnite naplaćivati svoje konzultantske usluge na pravi način
Cijene temeljene na vrijednosti fantastičan su način za maksimiziranje profitabilnosti bez razmjene vašeg vremena za novac – ili obavljanja bilo kakvog DODATNOG posla. To je win-win za obje strane – i najbrži način da razvijete svoj konzultantski posao.
Želite li pružiti još veću vrijednost i rasti BRŽE? To je upravo ono što vam naš alat može pomoći postići!
Wix vam može pomoći organizirajte posao u sekundi i dodajte zadatke s hitnošću i rokovima, tako da točno znate na čemu raditi. Možete iskoristiti suradnja po principu point-and-click omogućiti klijentima da ukažu na ono na što misle i odmah ostave povratne informacije, kažu što treba promijeniti i još mnogo toga.
Već smo pomogli više od 13 000 agencija da skrate vrijeme isporuke na tjedne umjesto na mjesece.
Ako želite organizirati svoj posao, brže završiti projekte i isporučiti veću vrijednost, dajte Wixu priliku BESPLATNO sada.
- Integriran u vodeću vizualnu platformu za suradnju vjeruje više od 13 000 agencija (web dev, dizajn i dalje) širom svijeta.
- Podupiranje isporuka projekata za više od 1.200.000 njihovih klijenata i dionici.
- Isporučite projekte u tjednima umjesto mjesecima.
