Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: B2B e-trgovina u B2C svijetu. Ispunjavate li očekivanja kupaca?
Prodaja između poduzeća (B2B) se promijenila. Otprilike polovica B2B kupaca — vaših kupaca — obavit će profesionalne kupnje putem interneta u 2017., prema procjene Forrester Researcha.
Najmanje tri od četiri kupca istražuju proizvode na mreži prije nego što donesu odluku o B2B kupnji, a prema IBM-u, oko osam od deset profesionalnih B2B kupaca očekuje da će vaša tvrtka pružiti iskustvo kupnje na mreži slično trgovcima na malo Amazon.
Maloprodaja, prodaja od poduzeća do potrošača (B2C) izravno utječe na očekivanja vaših kupaca. Vaša tvrtka može ili ispuniti ta očekivanja online kupnje i rasti, ili možda izgubiti prodaju od konkurencije koja pruža bolje B2B iskustvo kupnje u e-trgovini.
Poslovni kupci također su potrošači
Pogrešno je zamišljati da postoji temeljna razlika između vaših kupaca — stručnjaka za nabavu u tvrtkama kojima prodajete — i maloprodajnih potrošača koji kupuju B2C.
Isti profesionalni kupci koji kupuju na veliko od vaše tvrtke, idu kući navečer i kupuju u Amazon.com, Walmart.com ili čak Sarabethina internetska trgovina — gdje možete kupiti nešto sjajno borovnice, konzerve od višanja.
Zapravo, vrlo je vjerojatno da će vaši klijenti očekivati B2B iskustvo kupnje koje kombinira najbolje aspekte B2C e-trgovine s personaliziranom uslugom koju sada pruža vaš prodajni tim.
Prevladajte uobičajene zablude o B2B e-trgovini
Vaša je tvrtka naporno radila kako bi stekla svoje mjesto na tržištu. Nudiš sjajne proizvode. Pružate izvrsnu uslugu. Stalo vam je do vaših kupaca.
No, osim ako nemate sposobnu B2B e-trgovinu, postavljate prepreke između svojih kupaca i prodaje.
Mnogi, ako ne i većina, vaših kupaca jesu ne nastavit ćemo slati narudžbe telefonom ili faksom još mnogo dulje. Osobito kada uzmete u obzir da mnogi vaši konkurenti možda već koriste elektroničku razmjenu podataka (EDI), integracija punchout katalogaili drugi oblici B2B e-trgovine kako bi se kupcima pomoglo da učinkovitije naručuju i ponovno naručuju.
Dakle, što sprječava vaš posao?
Za mnoge tvrtke jedina stvar koja ih koči u rastu kroz B2B e-trgovinu je pogrešna predodžba, nesporazum o tome što je B2B e-trgovina ili kako bi mogla promijeniti poslovanje.
Tri najčešće B2B zablude uključuju:
- Zabluda da B2B e-trgovina slabi odnose s kupcima.
- Zabluda da B2B e-trgovina javno dijeli vaše cijenegdje ih vaši konkurenti mogu vidjeti.
- Zabluda da B2B e-trgovinom je teško upravljati.
Razmotrimo ove.
Prvo, neke tvrtke mogu biti zabrinute da će B2B e-trgovina oslabiti odnose s njihovim kupcima. Ova zabrinutost temelji se na uvjerenju da je tehnologija, općenito, a posebno e-trgovina, nekako hladna ili bezlična.
Istina može biti sasvim drugačija. B2B e-trgovina vjerojatno će produbiti odnose s kupcima iz barem nekoliko razloga.
Jednostavnost naručivanja.
Ponovno naručivanje proizvoda na web-mjestu B2B e-trgovine može biti puno lakše za vaše klijente. Ako je s vašom tvrtkom lako raditi, manje je vjerojatno da će vaši kupci razmatrati konkurenciju. Dopustite svojim kupcima da kupuju kada i kako žele.
Zapamtite, isti kupci koji kupuju od vaše tvrtke tijekom radnog dana već su izgradili duboke odnose s B2C tvrtkama za e-trgovinu kao što su Amazon.
Bolje informacije o proizvodu.
Web-mjesta za e-trgovinu mogu u bilo kojem trenutku učiniti dostupnim detaljne informacije o proizvodu, tako da vaši klijenti neće morati zvati ili slati e-poruku vašem prodajnom timu kako bi dobili odgovor.
Većina kupaca i potencijalnih kupaca vaše tvrtke istražuje proizvode na mreži. Kada pronađu proizvod koji odgovara njihovim potrebama, možda neće htjeti ispuniti obrazac za narudžbu, poslati ga faksom u vaš prodajni ured i čekati da dobiju dodatni poziv 24 sata kasnije.
Personalizirane ponude.
Kada B2B kupac kupuje vašu B2B stranicu za e-trgovinu, možete dodatno prodavati i skupljati prodaju baš kao što bi to učinio B2C trgovac.
Davanje personaliziranih preporuka proizvoda može dovesti do dodatne prodaje i rastućeg odnosa.
Zabrinuti ste za svoju konkurenciju?
Druga uobičajena zabluda o B2B e-trgovini povezana je s vašom konkurencijom. Neke tvrtke zamišljaju da prodaja putem interneta znači izlaganje sniženih cijena svijetu, gdje bi vaši lukavi konkurenti mogli primijetiti i pokušati vas potkopati.
Istina je moderni B2B platforme za e-trgovinu kao što je 3dcart, zaštitite svoje višestruke cijene i podatke o minimalnoj narudžbi.
Vaši klijenti mogu biti dodijeljeni grupama kupaca s kontroliranim pristupom. Možete ponuditi različite cijene, ograničenja i minimalne narudžbe za svaku skupinu kupaca, štiteći svoje vlastite cijene i dalje pružajući svojim klijentima dobro B2B iskustvo kupnje.
B2B e-trgovina nije komplicirana.
Zapravo, mnoge će tvrtke voditi i B2C e-trgovinu i B2B e-trgovinu na istoj platformi za e-trgovinu. Ova činjenica – da jedno rješenje za e-trgovinu može podnijeti i B2C i B2B transakcije – također je u suprotnosti s posljednjom od gore opisanih zabluda o B2B, konkretno da je B2B e-trgovinom nekako bilo teško upravljati.
B2B rješenja za e-trgovinu često može pojednostaviti vašu tvrtku, čineći mnogo lakšim pružanje usluga vašim klijentima.
B2B e-trgovina u B2C svijetu.
Trenutno je to B2C svijet. Američki ured za popis stanovništva izvijestio je u srpnju 2017. da je oko 8.5 postotak maloprodaje obavljen je online u Sjedinjenim Državama.
Maloprodaja tvrtke za e-trgovinu obučavate svoje klijente — ponovno su to stručnjaci za nabavu u tvrtkama kojima pružate usluge — da očekuju visokokvalitetno iskustvo kupnje na mreži. Zauzvrat, vaši kupci žele tvoj posao pružiti iste pogodnosti i mogućnosti kao B2C web stranica.
Eventualno, B2B e-trgovina Očekuje se da će prodaja u Sjedinjenim Državama biti dvostruko ili trostruko veća od ukupne B2C prodaje, vaša tvrtka može sudjelovati u tom rastu ili izgubiti od konkurenata koji hoće.
