Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: 5 stvari koje biste trebali znati o marketingu životnog ciklusa
Marketing je jednostavan, zar ne? Uostalom, sve što stvarno trebate učiniti je postaviti nekoliko oglasa i kupci će pohrliti na vašu web stranicu (ili trgovinu) kako bi kupili proizvod.
Naravno, to nije sasvim točno. Na suvremenom tržištu marketing je ponekad znanost, a ponekad umjetnost. Raditi to dobro uključuje dubinsko poznavanje vašeg proizvoda i, što je još važnije, vaših kupaca.
Postoji više aspekata učinkovite marketinške strategije. Trebate duboko razumjeti što vaši kupci žele i znati kako žele vidjeti/čuti vaše poruke.
Također morate biti u mogućnosti prikupljati i analizirati podatke i mijenjati svoju strategiju kada je to potrebno.
Upravo iz tih razloga u srcu učinkovitog modernog marketinga leži solidno razumijevanje marketinga životnog ciklusa.
Što je marketing životnog ciklusa?
Razmislite o tome kako su različiti aspekti vaših marketinških strategija dizajnirani za postizanje različitih stvari.
Marketing životnog ciklusa mješavina je svih taktika koje koristite s ciljem da utječete na svoje klijente—i potencijalne kupce—kako prolaze kroz svaku fazu svog životnog ciklusa.
Poznavanje svake faze tog životnog ciklusa i kako ih ciljati može dovesti do uspješne marketinške strategije.
Jedna stvar koju treba napomenuti o marketingu životnog ciklusa je da ne postoji fiksna duljina. Proizvođač automobila gledat će dulje životne cikluse, dok će trgovina mješovitom robom koristiti kraće.
Bez obzira na duljinu vašeg životnog ciklusa, cilj je isti; privući pažnju kupca, potaknuti ga na kupnju, a zatim ga natjerati da se opet (i opet) vrati.
Postoje različiti pogledi na to koliko je faza uključeno u marketing životnog ciklusa, ali jedan uobičajeni model uključuje šest faza. Dakle, kojih je 6 faza životnog ciklusa kupca?
Svijest: Ovo je faza u kojoj ljudi prvi put postaju svjesni vašeg proizvoda i/ili brenda. To može biti tradicionalno oglašavanje, marketing na društvenim mrežama ili čak usmena predaja.
veza: U ovoj fazi ljudi se počinju povezivati i surađivati s vama jer žele znati više o vama. Oni mogu pregledavati vašu web-stranicu, pratiti sve vaše stranice na društvenim mrežama ili se čak pretplatiti na popis za slanje e-pošte putem vaše web-stranice.
Obzir: Ljudi sada znaju malo više o vama. Oni mogu biti zainteresirani za određeni proizvod ili uslugu i gledat će zadovoljava li njihove potrebe, ispunjava li njihove želje itd. Također će vjerojatno uspoređivati vaš proizvod ili uslugu s onima koje nudi vaša konkurencija.
Kupiti: Ovo je vaš prvi veliki cilj. Kupac je procijenio vašu marku i vaše proizvode i donio odluku da vi predstavljate njihov najbolji izbor. Prošli su kroz vaš prodajni lijevak i obavili kupnju. čestitamo!
podrška: Ovo je izborna faza u mnogim slučajevima. Na primjer, ako prodajete tehnološke proizvode, tada ćete željeti snažnu korisničku podršku i uslugu. Za mnoge potrošače dobra podrška i usluga mogu biti jednako važni kao i kvaliteta proizvoda ili usluge koju su kupili.
Lojalnost: Ovo je vaš drugi veliki cilj. Nije važno prodajete li automobile ili konzerve graška; želite da se kupac vrati i obavi daljnju kupnju od vas.
Zadržavanje kupaca ne samo da smanjuje vaše CAC (troškove pribavljanja kupaca), već može dovesti i do zagovaranja robne marke i preporuka kupaca prijateljima i obitelji.
5 stvari koje biste trebali znati o marketingu životnog ciklusa
Dakle, sada znate osnovne koncepte lifestyle marketinga, ali kako izgraditi strategiju koja prepoznaje svaku fazu relevantnu za vas i kako implementirati taktiku koja svaku od tih faza čini uspješnom?
Svijest
Zamislite ovu fazu kao uvod u svoj posao i ono što radite.
Ako ste ikad prisustvovali događaju umrežavanja, znate da se nikada ne biste predstavili samo s: ‘Bok, ja sam Bob’. Dali biste svoje puno ime, rekli biste osobi čime se bavite i za koju tvrtku radite.
Isto je i s marketingom životnog ciklusa.
Morate se predstaviti bez preopterećenja meta.
Međutim, morate znati s kim razgovarate prije nego što stvorite sadržaj kako biste ga mogli prilagoditi—ili čak personalizirati—kako bi odgovarao vašoj publici.
Na primjer, nema smisla davati mnogo tehničkih detalja o uslugama kao što su udaljena radna površina rješenja ako razgovarate s nekim s malo ili nimalo tehničkog znanja.
U tu svrhu imajte na umu sljedeće:
Istraživanje
Kome su namijenjeni vaši proizvodi ili usluge? Zahtijeva li vaše kampanje segmentaciju u različite demografske skupine? Stvorite persone kupaca za svaki od segmenata koje ste identificirali tako da možete napraviti sadržaj koji oni žele vidjeti.
SEO istraživanje
Sada znate ljude s kojima želite razgovarati. Ali kako vas pronalaze? Tu na scenu stupa SEO (optimizacija za tražilice).
Prepoznajte ključne riječi i fraze koje ljudi koriste kada traže proizvod ili uslugu poput vaše. Možete pogledati gdje su vaši konkurenti rangirani u SERP-ovima (stranicama s rezultatima tražilice) i kako su postigli to rangiranje.
Držite njihovu pozornost
Sada kada imate način da zaokupite pozornost svojih meta, kako je zadržati? Vaši kreatori sadržaja vaši su novi najbolji prijatelji. Stvorite blogove (i drugi sadržaj) koji veličaju vrline proizvoda ili pokazuju kako rješava probleme koje oni možda imaju.
Na primjer, ako klijent vodi pozivni centar, pokažite kako vaš odlazni birač bolji je od ostalih dostupnih na tržištu.
Proširite svoj doseg
Naravno, želite doprijeti do što većeg broja potencijalnih kupaca. Možda ćete htjeti upotrijebiti tradicionalne metode kao što su tiskano oglašavanje ili billboardi ili upotrijebiti različite platforme društvenih medija koristeći plaćene ili organske oglase.
Pogledajte svaku moguću dodirnu točku na kojoj se možete povezati s kupcima, od objava na Facebooku do podcasta.
Osim toga, razmislite o suradnji s utjecajnim osobama iz industrije ili gostujućim blogerima koji su specijalizirani za relevantne teme.
Ova vrsta suradnje može privući vašu marku pozornost nove publike. Možete čak koristiti a izrađivač logotipa stvoriti jedinstvenu i prepoznatljivu sliku robne marke koja odgovara vašem ciljnom tržištu.
Surađuj
Drugi način da proširite svoj doseg je suradnja. To može biti s influencerima koji rade u vašem sektoru ili s gostujućim blogerima koji su usredotočeni na relevantne teme. Bilo koji od njih može privući pozornost nove publike na vaš brend.
Nemojte previše razmišljati o potencijalnim klijentima
U redu, generiranje puno potencijalnih klijenata izgleda sjajno na papiru, ali koliko je od njih kvalificiranih potencijalnih klijenata koji dovode do stvarnih konverzija? Dio vaše pozornosti trebao bi se usmjeriti na to kako preobratiti klijente i kako ih zadržati.
Povežite se i angažirajte
Iako smo se dotaknuli upotrebe sadržaja kako bi ljudi postali svjesni vas, trebali biste također razmisliti o tome kako se stalno baviti tim ljudima.
Ne želite samo da pogledaju jednom; želite da potrošači pogledaju što je više moguće vašeg sadržaja i vaše web stranice. Imajte na umu da ova faza uključuje dvosmjerne razgovore i morate biti spremni odgovoriti na pitanja i točke.
Kako biste održali visoku razinu angažmana, možete razmotriti različite alate i taktike:
Video zapisi: To može uključivati UGC (korisnički generirani sadržaj) i može prikazati vaše proizvode i što oni mogu učiniti.
Baza znanja: Potencijalni kupci često će željeti mnogo informacija. Iako se velik dio tih informacija može pokriti na druge načine, sveobuhvatna baza znanja koja uključuje odjeljak s često postavljanim pitanjima može pomoći kupcima dok procjenjuju vašu marku.
Web stranica: Mnogi će ljudi željeti sami otkriti stvari. Imajte web mjesto i odredišne stranice kojima je jednostavno navigirati i osigurajte da su optimizirane za pristup s mobilnih uređaja. Upotrijebite A/B testiranje kako biste bili sigurni da svaki sadržaj zadovoljava potrebe korisnika.
Prilagođeni blogovi. Dok se krećete kroz životni ciklus kupca, naići ćete na uobičajena pitanja. Imati blogove ili vodiče koji se bave ovim pitanjima može pomoći u održavanju angažmana.
Bijele knjige i studije slučaja: Za više tehničkih proizvoda, bijele knjige mogu predstavljati neovisne uvide. Također možete uključiti studije slučaja iz tvrtki koje su uspješno koristile vaš proizvod.
Newsletter i kampanje: E-pošta je još uvijek učinkovit marketinški alat. Koristite ga da skrenete pozornost svojih kupaca na informacije, nove proizvode i posebne ponude.
Velik dio ove faze odnosi se na prilagođavanje sadržaja licima i profilima kupaca koje ste identificirali. Iako se to može činiti kao puno posla, neke od tih taktika mogu se automatizirati tako da imate više vremena da se usredotočite na druge.
Razmatranje i obraćenje
Do sada ste već trebali pružiti sve informacije potrebne potrošačima za procjenu vaše marke. Također biste se trebali pozabaviti većinom pitanja i nedoumica svojih potencijalnih kupaca. Sada je vrijeme da razmatranje pretvorite u stvarnu prodaju.
Neka postupak pretvorbe bude što jednostavniji. Ako je netko odlučio kupiti vaš proizvod, ali se onda susreće s prekompliciranim ili obmanjujućim postupkom kupnje, može otići negdje drugdje. Dakle, kako to učiniti jednostavnim?
- Imajte vrlo jasne cijene bez skrivenih troškova koji se iznenada pojavljuju na blagajni. Uključite sve relevantne poreze i upotrijebite geolokaciju da biste prikazali jasne troškove dostave.
- Za SaaS ili slične proizvode ponudite besplatnu probnu verziju kako bi kupci mogli vidjeti proizvod na djelu.
- Uključite recenziju korisnika ili studije slučaja na odredišnu stranicu.
- Pokažite korisničke usluge kao što je tehnička podrška kako bi kupac znao da neće biti zaboravljen nakon što kupi.
Ovisno o sektoru u kojem radite, ova faza može uključivati mnogo personalizacije. Do sada biste trebali poznavati svog potencijalnog kupca i možete se pozabaviti svim bolnim točkama na koje je naišao.
Zadržavanje kupaca
Dobiti novog kupca je lijepo, ali je još ljepše zadržati tog kupca.
Stope zadržavanja variraju u različitim industrijama, ali unatoč važnosti zadržavanja kupaca, nevjerojatne su 44% poduzeća ne uspijevaju pratiti statistiku zadržavanja.
Također zapamtite da zadržani kupac znači da nema CAC-ova, a također će imati viši CLV (životna vrijednost kupca).
U ovoj fazi manje je riječ o kvaliteti proizvoda/usluge (uzet ćemo to kao dano), a više o tome koliko su dobre vaše usluge i podrška nakon prodaje.
To može biti važno čak i kada se nudi nešto tako jednostavno kao što je broj poslovnog telefona. Ako ih već niste implementirali, razmislite o sljedećim opcijama korisničke službe.
- Jednostavan kontakt: Trebali biste imati višekanalni pristup uslugama podrške. To može uključivati tradicionalne opcije telefona i e-pošte, kao i live chat i druge komunikacijske platforme.
- Pomoć pri ukrcavanju: Neki novi tehnički proizvodi mogu biti izazovni. Ponudite sve, od videa ‘kako do’ do agenata uživo koji mogu klijenta upoznati s bilo kojim procesom.
- Baza znanja: Ta ranije spomenuta baza znanja može igrati glavnu ulogu u korisničkoj podršci. Pokriva probleme s kojima se često susrećete, kao i druga često postavljana pitanja.
Sada, kako biste zadržali interes kupca, možete isprobati sljedeće različite taktike.
- Ekskluzivan pristup: Ponudite kupcima kratak pregled ili rani pristup kada lansirate novi proizvod/uslugu.
- Popusti: Uključite popuste na buduće kupnje ili pogodnosti kao što je besplatna dostava za fizičke proizvode.
- Personalizacija: Sada znate više o svojim kupcima, možete personalizirati oglase i e-poruke koje predstavljaju druge proizvode ili usluge.
- Ažuriranja i nadogradnje: Mnogi tehnički i softverski proizvodi s vremenom se poboljšavaju. Nudeći besplatna ažuriranja ili nadogradnje (da ne zaboravimo ispravke grešaka i zakrpe), pokazujete da cijenite svoje kupce.
Možete razmišljati o svom životnom ciklusu marketinga na isti način kao o spojevima. Od prvog sramežljivog razgovora prešli ste na redovite večere i dobro poznajete svog partnera.
Lojalnost
Jedno je zadržati kupca, a drugo je otvoreno pokazati svoju lojalnost. U ovoj fazi želite da ljudi s krovova viču o vašem brendu; da vas preporučuju ljudima koje poznaju, objavljuju o vama na društvenim medijima ili u recenzijama, pa čak i stvaraju UGC koji pomaže vašim marketinškim naporima u životnom ciklusu.
Uključujući najnovije trendovi brendiranja može dodatno pojačati vaše napore u zagovaranju robne marke. Ostanite u tijeku sa svijetom dizajna, pripovijedanja i angažmana kupaca koji se neprestano razvija kako biste osigurali da vaš brend ostane relevantan i privlačan vašim vjernim kupcima.
U nekim slučajevima, to zagovaranje robne marke događa se prirodno, ali postoje stvari koje možete učiniti kako biste to potaknuli:
- Poticaji: Ponudite poticaje kupcima koji preporuče nekoga kada to dovede do prodaje. Također možete potaknuti dijeljenje sadržaja na njihovim vlastitim feedovima društvenih medija.
- Program vjernosti: Imajte program vjernosti u kojem korisnici mogu ‘zaraditi’ bodove ili dobiti popuste na druge proizvode.
- Referalni program: Podignite korak dalje s poticajima preporuka tako što ćete imati namjenski program koji prepoznaje i nagrađuje ljude koji dovode nove kupce vašoj robnoj marki.
- Poseban pristup: Za mnoge proizvode ili usluge možete se odlučiti za domaćine webinara kojima imaju pristup samo lojalni kupci. Slično tome, možete im ponuditi pristup svim virtualnim ili osobnim događajima koje održavate.
Za ponijeti
Ispravan marketing sada je kompliciran proces. Iako postoje mnogi alati koji mogu pomoći i možete automatizirati određene procese, to još uvijek zahtijeva puno praktičnog rada.
Razumijevanje marketinga životnog ciklusa može vam pomoći da steknete razumijevanje svojih kupaca; što žele, što im je potrebno i bolne točke na koje bi mogli naići.
Također je važno upamtiti da vjerojatno nećete uspjeti sve kako treba prvi put. Učinkovit marketing podrazumijeva praćenje vaših napora, prikupljanje i analiziranje svih relevantnih podataka i prilagođavanje stvari dok ne postane što bolje.
Budući da ste u mogućnosti vidjeti kako ste postigli svoje ciljeve — ili zašto ste neke propustili — možete upotrijebiti marketing životnog ciklusa za poboljšanje tih važnih metrika.
