B2B krajolik je težak. Kao trgovci, moramo učiniti sve da se razlikujemo od konkurencije i potaknuti ljude da odaberu nas. Možda vjerujete da je vaš proizvod idealan za mnoge tvrtke u vašoj niši. Međutim, druge tvrtke neće samo vjerovati vama na riječ. Zapravo, može biti teško i skupo prenijeti svoju poruku o vašem proizvodu, svakako koristeći tradicionalne marketinške metode.
Neki menadžeri možda se još uvijek sjećaju dana kada su se prodajni predstavnici nenajavljeno pojavljivali u uredu s kovčegom uzoraka, pokušavajući prodati svoje proizvode. Mnogi od ovih prodajnih predstavnika mogli bi održati dobar govor. Poznavali su prednosti svojih proizvoda i mogli su vam bez napora dati dojam o tome kako će vaš najnoviji uređaj povećati vašu prodaju, smanjiti troškove ili održati vaš izložbeni prostor urednim.
Međutim, nakon što su otišli, često ste ostajali s osjećajem nelagode. Jeste li upravo bili prevareni? Imali ste ovaj sjajni novi widget u svom uredu, možda tamo gdje će i dalje biti zauvijek. Prodajni predstavnik je svakako bio dobar u svom poslu. Jednokratna prodaja je lako. Ali je li bilo povjerenja? Je li bilo ponovljenih prodaja?
5 razlozi zašto bi se B2B tvrtke trebale oglašavati putem influencera:
B2B utjecajni
U ovom online dobu, stvari se gotovo nisu promijenile. Mediji sada mogu biti e-pošta, društveni mediji i web stranica. No, osim ako ne postoji neki oblik vanjskog dokaza, možda društvenog dokaza, uvijek će postojati sumnje u tvrdnje koje tvrtka iznosi o sebi.
Međutim, ako tvrdnje iznosi netko izvana, netko se poštuje i vjeruje, to je druga priča. Ako postoji neki oblik vanjskog dokaza, vjerojatnije je da će potencijalni kupci prihvatiti da su prednosti za koje tvrdite stvarne. Čak i poslovni kupci, koji potencijalno troše milijune dolara u tuđi novac, vjerovat će na riječ influenceru, a ne brendu.
Pa tko bi se vjerojatno smatrao utjecajnim u B2B sferi? Bilo što od sljedećeg s aktivnom prisutnošću na društvenim medijima vjerojatno će steći dovoljno poštovanja da se smatra B2B utjecajnim:
- Jaki lideri
- Tržišni analitičari
- Novinari
- Blogeri
- Rukovodioci industrije.
Postoji ključno pitanje koje si treba postaviti o svim potencijalnim B2B influencerima. Utječu li na tip ljudi koji donose važne odluke o kupnji?
Evo pet razloga zašto bi se B2B tvrtke trebale oglašavati putem influencera ako stvarno žele utjecati.
1. Ljudi kupuju od ljudi; Svi to znamo, pa zašto to ne bismo iskoristili?
U teoriji, postoji jasna razlika između B2B i B2C prodaje. Obje vrste uključuju komercijalnu prodaju: dio B2 njegove akronima. B2B prodaja tvrtkama, B2C prodaja potrošačima. Dobro je definirano, zar ne?
Osim što postoji problem s ovim scenarijem. “Tvrtka” može biti pravna osoba. Ali on zapravo ne odlučuje sam. Odluke o kupnji u tvrtkama, zapravo SVE odluke u tvrtkama, donose ljudi, isti ljudi koji su potrošači u svom neradnom životu.
Stoga će ljudi koji donose odluke o kupnji u poslovanju biti pod utjecajem mnogih istih čimbenika koji utječu na njihove osobne odluke o kupnji.
Da, službenik za nabavu iz tvrtke može dublje istraživati na svom poslu nego kad sam kupuje. Da, možda je više ljudi uključeno u odluku o kupnji poduzeća. Ali u konačnici, dvije vrste kupnje su iste.
Bez obzira kupujete li robu kao potrošač ili kupujete u ime tvrtke, ključ donošenja odluka ostaje povjerenje. Koliko ste sigurni da su tvrdnje prodavatelja o vašem proizvodu istinite i točne? Može li itko pružiti neovisni dokaz da njihov proizvod zadovoljava njihove tvrdnje?
Ljudi više vjeruju stručnjacima nego brendovima. Ako netko prepoznat kao pravi influencer iznosi tvrdnje o proizvodu, ljudi mu vjeruju puno više nego da brend iznosi iste tvrdnje.
2. Ljudi žele vidjeti sadržaj koji se odnosi na njih, a ne na vas.
Influenceri su kreatori sadržaja. Kao B2B marketer, možete iskoristiti Instagrammere, YouTubere i pisce ne samo da stvaraju postove na društvenim mrežama, već i da vam pomognu u stvaranju sadržaja za vlastite brendirane kanale.
Influenceri će dobro poznavati svoju publiku i poznavat će vrste sadržaja koji su najbolji za te pratitelje.
Ljudi koji konzumiraju sadržaj na Internetu žele to činiti pod vlastitim uvjetima. Traže sadržaj i prate ljude na društvenim mrežama koji ih zanimaju.
Razmislite o vlastitom pregledavanju interneta. Čak i ako tražite samo zabavu, vi birate kamo ćete ići i s kim ćete komunicirati. Ako je vaš cilj donijeti B2B odluku o kupnji, usmjerit ćete svoje aktivnosti istraživanja proizvoda.
Ključna je točka pratiti sadržaj za koji mislite da je relevantan za vas. Nije vas briga što želi osoba koja ga je stvorila.
Poslovni rukovoditelji vjerojatno će pratiti ključne utjecajne osobe u svojoj industriji – njihove blogove, e-poruke i objave na društvenim mrežama. Zašto? Jer ih vjerojatno stvarno zanima što influenceri imaju za reći. Možda su čak i otvoreni za učenje novih ideja koje mogu poboljšati vaše poslovanje.
Ako ti influenceri predstavljaju sadržaj koji daje laskavu sliku proizvoda u njihovoj niši, postoji velika vjerojatnost da mnogi sljedbenici influencera žele saznati više. Budući da su o vašem proizvodu saznali od pouzdanog influencera, a sadržaj će im vjerojatno biti zanimljiv, veća je vjerojatnost da će nastaviti kasnije u toku kupnje nego da ste pokušali na druge načine promovirati svoj proizvod.
3. Ljudi istražuju, više nego što misle
Iako postoji iznenađujući broj sličnosti između B2B i B2C transakcija, B2B kupci su skloni više istražiti prije kupnje. Ovo ima smisla. Na kraju krajeva, oni troše tuđi novac, oni jednostavno upravljaju njime. B2B kupovne vrijednosti obično su veće od onih kod potrošača. Osim toga, postoji mogućnost da će kupac, odnosno njegov šef, dobiti otkaz ako donese pogrešnu i loše istraženu odluku.
Prema Demand Gen-ovoj anketi o ponašanju B2B kupaca iz 2014., gotovo dvije trećine kupaca sugeriralo je da sadržaj ima značajan utjecaj na njihovu odluku. Jasno je da većina vidi vrijednost u ulaganju napora u istraživanje prednosti i nedostataka različitih proizvoda prije donošenja konačne odluke.
Isto istraživanje također je pokazalo da 72% B2B ispitanika koristi društvene mreže za istraživanje rješenja za kupovinu, a 57% se izravno povezuje s potencijalnim pružateljima rješenja na društvenim mrežama.
Statistike također pokazuju da će 54% ljudi posjetiti poslovnu web stranicu nakon što pročitaju pozitivnu recenziju.
Stoga je za B2B tvrtke od vitalnog značaja imati zanimljivu i korisnu web stranicu s uvjerljivim primjerkom koji govori više o tome što prodaje. Također imaju koristi od aktivnog društvenog prisustva, zajedno s influencerima kako bi proširili svoj sadržaj na šire tržište.
4. Vjerojatnije je da će ljudi kupiti ako dođu k vama
Na mnogo načina, to je ključna razlika između tradicionalnog izlaznog marketinga i modernog ulaznog marketinga. Brendovi su godinama kreirali reklame u raznim medijima, gdje su u osnovi slali poruku: “Zdravo, mi smo najbolji. Dođite i kupite naš proizvod danas.” Ovo je srž gotovo svake televizijske reklame koja je ikada napravljena.
Izlazni trgovci često moraju stvoriti tržište. Vrlo je teško reklamirati “Dođi i kupi našeg Thingameboba” ako nitko ne zna što je Thingamabob.
Velik dio B2B marketinga, čak i online, slijedi ovaj osnovni obrazac. Mrežni prikazni oglasi tipičan su primjer za to, iako platforme poput Googlea bolje ciljaju te oglase, pa se barem obično isporučuju samo relevantnim osobama.
Međutim, većina marketinga sadržaja, posebno onaj koji distribuiraju utjecajni ljudi, osmišljen je kako bi pružio korisne i relevantne informacije onima koji posjećuju vašu web stranicu. U ovoj situaciji potencijalni kupac je vjerojatno već zainteresiran za vaš proizvod. Donijeli su namjernu odluku da posjete vašu stranicu, pročitaju vaš sadržaj i prikupe relevantne informacije koje su im potrebne prije nego što donesu odluku o kupnji ili daju informacije donositeljima odluka.
5. Ljudi će čitati vaš sadržaj, samo moraju znati da postoji.
Samo zato što ljudi više vjeruju influencerima nego vašem brendu ne znači da biste trebali prestati proizvoditi sadržaj. Ljudi su još uvijek u određenoj mjeri zainteresirani za sadržaj koji proizvodite, čak i na tradicionalne stare načine poput priopćenja za tisak. Oni, naravno, ne moraju nužno vjerovati svemu što kažete doslovno.
Ako tvrtka namjerava obaviti kupnju značajne vrijednosti, vjerojatno će prvo provesti temeljitu istragu.
Problem je u tome što, osim ako je vaš proizvod već dobro poznat, vaš potencijalni kupac možda i ne zna za njega. Razmislite o broju proizvoda koje vidite da se spominju svaki dan kada pretražujete web. Koliko od njih niste znali prije potrage?
Danas na društvenim mrežama treba postojati domino efekt u smislu lajkova i dijeljenja. Prije nego što stavka sadržaja postane popularna,
Ako proizvodite zanimljiv, detaljan i vrijedan sadržaj, ljudi koji donose poslovne odluke o kupnji primijetit će. Samo prvo trebaju saznati za njegovo postojanje.
Dakle, kako možete osigurati da potencijalni kupci vide vaš sadržaj? Najbolji način je da znate tko su najutjecajniji ljudi u vašem području i da se potrudite izgraditi iskrene odnose s njima.
Još jedna sjajna ideja je surađivati s LinkedIn influencerima kako biste dijelili svoje članke na LinkedIn Pulseu, pazeći da dosegnete više ljudi i da vaš kontakt dijele vjerodostojni izvori. LinkedIn je najcjenjeniji kanal društvenih medija za C-Suite i druge vrhunske rukovodioce. Redovito traže i surađuju s B2B sadržajem na LinkedInu, više nego na FaceBooku ili Instagram.
zaključak
Primijetit ćete da je uobičajen trend u gore navedenim razlozima „ljudi“. Često puta, kao B2B trgovci, zaboravljamo da smo jednostavno tvrtka, stojimo ispred potrošača i tražimo da nas vole.
Pravo srce influencer marketinga je da, dok potrošači vjeruju ljudima, oni inherentno ne vjeruju tvrtkama. I dok se može tvrditi da B2B marketing zapravo ne uključuje potrošače, to nije točno. Poduzeća zapošljavaju ljudi; ljudi koji su sami po sebi potrošači. Tvrtka ne donosi vlastite odluke o kupnji. Ljudi donose te odluke.
Influencerski marketing pruža povjerenje koje često nedostaje samom poslu.
