Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: 5 Provjerene strategije za stvaranje sadržaja usmjerenog na kupce
Kako svoj sadržaj pretvoriti u motor za izgradnju odnosa
Ako uopće obraćate pozornost na marketing, čuli ste sljedeće:
- Samo stvorite odličan sadržaj
- Morate stvoriti sjajan sadržaj
- Suština je stvaranje sjajnog sadržaja
A ako i sami igrate bilo kakvu ulogu u procesu stvaranja sadržaja, čekali ste da čujete kako točno ovi predvodnici marketinške misli predlažu stvaranje izvrsnog sadržaja.
Ali to rijetko čine – jer ne postoji jedinstvena formula za stvaranje sadržaja.
“Odličan sadržaj” subjektivan je na svim razinama: ciljanoj industriji, radnom mjestu, lokaciji pa sve do svakog pojedinca koji konzumira vaš sadržaj. Kao što ste vjerojatno otkrili ako ste ikada preporučili knjigu ili TV emisiju prijatelju i promašili cilj, ljudi mogu vrlo različito reagirati na potpuno isti podražaj.
Međutim, bez obzira na djelatnost, radno mjesto ili druge čimbenike, ovih pet strategija pomoći će vam da stvorite vrijedan sadržaj usmjeren na kupca koji gradi snažne odnose s vašim klijentima i potencijalnim klijentima.
1. Upoznajte svoju ciljnu publiku
Stvarno znam svoju publiku. To znači ići dalje od osnovnog demografskog špila osoba i zapravo razgovarati sa svojim klijentima. Slušajte što vole (ili ne) o vašem proizvodu, ali obratite pozornost i na način na koji komuniciraju.
- Koji specifični jezik koriste? Na primjer, biciklisti i trkači na duge staze koriste različite izraze za opisivanje istog fenomena: trenutak kada tijelo iscrpi svoje zalihe goriva i ugasi se. Biciklisti to zovu bonking; trkači to nazivaju udaranjem u zid. Je li vaš sadržaj uništen ako ih pomiješate? Vjerojatno ne, ali ćete izgubiti malo vjerodostojnosti i propustiti priliku da uspostavite vezu sa svojim kupcima.
- Što ističu kao kritično važno za njih ili za njihovo poslovanje? Možete tvrditi da to već znate. Ali ako i sami niste dio njihova svijeta, samo obrazovano nagađate. Možda mislite da direktori ljudskih resursa većinu svoje energije usmjeravaju na zadržavanje i kulturu tvrtke – što je poštena pretpostavka – dok im je zapošljavanje talentiranog voditelja zapravo najvažnije.
- Koje ste nijanse njihovih izazova ili težnji možda propustili u svojim porukama? Recimo da radite u marketingu u fintech tvrtki s ciljem stvaranja učinkovitosti za financijske savjetnike. Većina vaših sredstava usmjerena je na rješenja za izvješćivanje i naplatu, ali razgovor s klijentima otkriva da je usklađenost prava glavobolja, a vaš ugrađeni paket za nadzor štedi sate vremena na regulatornim zahtjevima. Dobro je znati, zar ne?
Drugi način da to postignete je prisluškivanje prodajnih poziva. Koje prigovore na kupnju čujete? Koje značajke ili prednosti prodaja mora uvijek iznova objašnjavati? Oni predstavljaju prilike za usavršavanje vašeg sadržaja tako da odgovara na stvarna pitanja vaše publike. A kada to učinite, vašem će prodajnom timu biti lakše predstaviti sadržaj potencijalnim kupcima u kontekstu.
2. Neka namjera vodi vaše izvršenje
Kada pristupite stvaranju sadržaja s namjerom prodaje u odnosu na namjeru edukacije, vaš se sadržaj mijenja.
Znajući da ćete zaključati svoju studiju slučaja iza obrasca i koristiti je kao sredstvo za prikupljanje potencijalnih klijenata mijenja proces stvaranja sadržaja. Na primjer, mogli biste potrošiti vrijeme na smišljanje naslova mamaca za klikove.
Umjesto toga, mogli biste istraživati kako će bolovi ovog određenog kupca odjeknuti u vašoj većoj ciljnoj publici, strukturirajući svoj sadržaj tako da ga oni što lakše konzumiraju i pobrinuti se da uhvatite taj autentični jezik koji ste naučili.
Stvaranje sadržaja s namjerom generiranja potencijalnih kupaca usmjereno je na prodavača, a ne na kupca. Usredotočite se na poruku koju želite da vaša publika prenese iz vašeg sadržaja i neka to bude cilj vašeg priloga – a ne pronalaženje načina da postignete metriku.
3. Iskoristite svoje snage i slabosti da odredite kako ćete stvarati sadržaj
Možda vas pomisao na pisanje opširnog vodiča ispunjava egzistencijalnim strahom ili biste smatrali da je niz korijenskih kanala draži nego biti pred kamerom. Srećom, digitalni marketing je svijet obilja i postoji bezbroj načina za razvoj sadržaja.
Kao i uvijek, prvo razmislite o svojim kupcima. Kako konzumiraju sadržaj? Ako vaša ciljna publika pretjeruje s brzim videozapisima na LinkedInu, morat ćete pronaći način da im se približite. Platforme kao što su Powtoon, Vidyard i Descript omogućuju vam stvaranje zanimljivih videozapisa koji ne zahtijevaju da se ikada pojavite pred kamerom.
Kad se prisilite razvijati sadržaj na način koji nije ugodan, ili barem ugodan, to se vidi. Upotrijebite suvremene resurse za stvaranje sadržaja kako biste uskladili svoje snage s potrošačkim preferencijama svoje publike.
4. Smanjite korištenje govora radnog jezika i grandioznog jezika
Koliko ste mrzili čitati taj naslov?
Umjereno koristite žargon i velike riječi. Vidjeti? Puno bolje.
Pretjerano sofisticiran jezik ne samo da otuđuje vašu publiku, već također umanjuje vaš kredibilitet. To je zato što što dublje nešto razumijete, jednostavnije to možete objasniti. Žargon povremeno ima svoje mjesto, osobito ako stvarate visoko tehnički medicinski ili pravni sadržaj. Ali uglavnom ga nitko ne želi čitati.
U stvari, istraživanje države Ohio pokazalo je da su “ljudi izloženi žargonu dok su čitali o temama kao što su samovozeći automobili i kirurški roboti kasnije rekli da su manje zainteresirani za znanost od drugih koji su čitali o istim temama, ali bez upotrebe specijaliziranih izraza .”
Isto vrijedi i za nepotrebno uzvišen jezik i zamršenu strukturu rečenice. Pogledajte publikacije kao što su theSkimm i The Clikk za primjere kako predstaviti složene informacije na jasan, pristupačan način.
(Poluprofesionalni savjet od mene, spisateljice kojoj je više od nekoliko puta rečeno da obuče tenisice i prijeđe na stvar: prvo pišite na način koji vam se čini prirodnim, a zatim se vratite i smanjite ono što ne znate potreba.)
5. Pažljivo razmislite o svom pozivu na radnju (CTA)
Razgovarali ste sa svojim kupcima, savladali njihov jezik, pojednostavili svoj i stvorili sadržaj koji je i edukativan i lako dostupan.
Nemojte ga upropastiti gluhim pozivom na akciju.
Ovdje razumijevanje kupčevog puta postaje kritično. Većina potencijalnih kupaca koji se bave vašim obrazovnim sadržajem najviše razine nisu spremni kupiti ili čak stupiti u interakciju s vašom tvrtkom. Oni samo žele učiti. Dodavanje CTA-ova za kontaktiranje ili zahtjev za demo ovim sredstvima stvara oprez, pa čak i skepticizam, umanjujući vrijednost koju ste upravo pružili i povjerenje koje ste izgradili.
Umjesto toga, jednostavno pružite više svog sjajnog sadržaja s vezom na drugi članak, pozivom da se prijavite za webinar ili jednostavnim načinom da se pretplatite na svoj blog ili podcast.
Zapamtite, moderni kupci su pametni. Ako žele stupiti u kontakt s vama, hoće.
Stvaranje odličnog sadržaja za vaše kupce također vam koristi
Kada pristupite stvaranju sadržaja s jedinom namjerom da svojoj publici pomognete u rješavanju problema ili donošenju odluke, veća je vjerojatnost da će vaš sadržaj doista učiniti te stvari. A uspješan sadržaj usmjeren na kupca uspostavlja povjerenje, potiče dublji angažman i nadahnjuje daljnju akciju, stvarajući ljepljivost između vas i vašeg kupca koju sadržaj usmjeren na prodavača nema.
