Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: 4 psihološka okidača koja će potaknuti vašu e-trgovinu
Više nema ni sjene sumnje da internetska maloprodaja danas dominira tržištem. Zapravo, umjesto da fizički posjete trgovinu, mnogi ljudi odlučuju obaviti kupnju na internetu. Internet je znatno pojednostavio nabavu robe koja se nalazi na izuzetno udaljenim lokacijama.
Sve navedeno izvedivo je zbog prisutnosti web stranica e-trgovine.
Početak pandemije prije više od dvije godine dao je poticaj ovom marketinškom modelu, a taj se poticaj nastavio sve do danas. Ipak, razlog zašto je tako učinkovit za mnoge web stranice e-trgovine je korištenje psiholoških okidača.
A okidač u psihologiji se odnosi na podražaj. Kada govorimo o marketingu, izraz “motivacija” odnosi se na razlog da nešto kupite. Povećanje prodaje vjerojatno je najvažniji cilj koji imate za svoju e-trgovinsku tvrtku (jer je to primarna funkcija vaše web stranice). Stoga ćemo s vama detaljno razmotriti sljedeće četiri strategije kao način da vam pomognemo da postignete taj cilj.
Personalizirajte koliko god možete
Odnos koji tvrtka e-trgovine održava sa svojom klijentelom jedno je područje u kojem mnoge od tih tvrtki ne uspijevaju. Jedan nedostatak internetskih trgovina koje nemaju fizičku prisutnost jest da nema mogućnosti za susret s kupcima i osobno povezivanje s njima.
The komunikacija Jaz koji postoji s online trgovcima na malo potencijalno može otjerati potencijalne klijente. Na primjer, kupac u trgovini koji ima upit u vezi proizvoda može odmah pitati prodavača o tome. Većinu vremena stvari nisu tako jednostavne kada se rade na mreži.
Chatbotovi, elektronička pošta i mrežni obrasci za kontakt najbrži su načini da potencijalni kupac na web stranici eCommerce stupi u kontakt s prodavačem. Ako web-mjesto ima telefonski broj, klijent ga također može potražiti i nazvati prodavača.
Međutim, kako bi se ispunila očekivanja internetskih kupaca, briga o korisnicima mora ići više od toga. Jedan od načina da to učinite je personalizacija i malo znanja.
Platforma za e-trgovinu mora staviti primarni naglasak na personaliziranje kupovnog iskustva za kupce i mijenjanje odredišnih stranica kako bi se zadovoljili specifični zahtjevi svakog kupca koji posjeti vašu web stranicu.
Kako to radi Swarovski pogledajte na njihovoj web stranici. Imate mogućnost personalizirati svaku stavku i odabrati komplementarne proizvode s donjeg popisa kako biste s lakoćom sastavili kompletan izgled.
Pronađite vjerne sljedbenike
Širenje Vaše tvrtke moguće je zahvaljujući lojalnosti Vaših kupaca. Uvijek ćete željeti nove klijente, to je sigurno, ali oni koji se stalno vraćaju i nastavljaju kupovati od vas bit će velika blagodat za vaše poslovanje i pomoći vam da rastete.
Jedan od brojnih načina za poticanje lojalnosti kupaca je osigurati njihovo zadovoljstvo pružanjem izvrsne usluge, održavanjem otvorene komunikacije i ispunjavanjem preuzetih obveza. Ovo je još jedan od psiholoških okidača koje biste mogli upotrijebiti za postizanje svojih marketinških i prodajnih ciljeva uz zadovoljstvo kupaca.
Transparentnost možete pokazati pružanjem što više informacija svojim klijentima o svom proizvodu, uključujući lokaciju njegove proizvodnje, njegove komponente i sve procese uključene u njegovu proizvodnju.
Osim toga, potencijalnim kupcima možete pokazati tko ili što stoji iza brenda objavljivanjem fotografija “iza kulisa” na vašoj web stranici, kao i na društvenim mrežama. To će im omogućiti uvid u unutarnje funkcioniranje poslovanja. To je način razvijanja njihovog povjerenja, a moguće je da će se u budućnosti vratiti i dodatno kupovati.
U nedavnoj studija slučajamožete vidjeti kako Southwest svojim kupcima pokazuje koliko je predan i pošten u pogledu troškova koje naplaćuju. Oni to nazivaju “transparentnošću”, što je filozofija koje se pridržavaju. Oni poštuju svoje obećanje da će održavati niske kamatne stope kako bi zadovoljili potrebe i želje svojih kupaca.
Poticanje
Zašto bi netko kupovao online kada u neposrednoj blizini ima mnogo fizičkih trgovina? Za to su im potrebna opravdanja, koja im programi poticaja potrošača mogu pružiti.
Jedan od čimbenika koji bi mogao utjecati na odluke kupaca da kupuju u tradicionalnim fizičkim objektima, a ne na web-mjestu online prodavača, cijena je dostave. Kao rezultat toga, trebate učiniti sve što je u vašoj moći kako biste proces kupnje učinili što privlačnijim kako biste privukli više prometa.
Na primjer, ako je osoba stalni kupac ili ako je kupila određenu minimalnu količinu proizvoda, razmislite o pokrivanju troškova dostave za nju. Osim toga, uvijek imate mogućnost pružanja besplatnih poklona, popusta, bodova koji se mogu iskoristiti, darovnih kartica i drugih kreativnih i privlačnih ponuda kako biste privukli pozornost korisnika.
Kupca koji je u nedoumici oko kupnje moglo bi se uvjeriti da nastavi i kupi tako da mu se ponude poticaji.
Haverdash kupcima daje mogućnost besplatnog isprobavanja njihove odjeće u razdoblju od mjesec dana. Tijekom tog vremena, pojedinac bi trebao razmisliti o tome uživa li ili ne u odjeći i na temelju toga donijeti odluku. Ako im se ne sviđaju, mogu ih slobodno predati. Međutim, ako im se sviđaju, smiju ih zadržati i moraju platiti za iste.
Venngage je softver u kojem možete dizajnirati infografika online. Tamo vam je dopušteno generirati do pet različitih dizajna bez dodatnih naknada. Kupci će imati priliku isprobati proizvod, a ako im se svidi, imat će mogućnost prijelaza na drugi plan. To je još jedan način poticanja vaših usluga.
Moći ćete se natjecati s fizičkim trgovinama ako koristite poticaje u svojoj platformi za e-trgovinu. Ipak, bitno je da odaberete kako će funkcionirati na najučinkovitiji način za vaš brend. Imajte na umu da strategije koje su uspješne za jednu tvrtku možda neće biti primjenjive na drugu.
Koristite FOMO, radi!
Ideja FOMO-a, također poznata kao strah od propuštanja, sada se koristi u marketinškim strategijama. Cilj je stvoriti dojam u glavama kupaca da propuštaju prilike za kupnju koja bi mogla zauvijek poboljšati ili promijeniti njihov život.
Kao rezultat toga, strah od propuštanja pojačava osjećaj osobe da je sada vrijeme za kupnju. Crni petak je dobar primjer dana kada se ova taktika značajno koristi. Ljudi su svjesni da je to jedini dan kada će moći iskoristiti značajna sniženja cijena. Stoga traže najbolje ponude jer znaju da će se cijene vratiti na normalu već sljedeći dan.
Kupci koji posjećuju web stranice e-trgovine mogu razviti slučaj FOMO-a kada vide druge ljude kako koriste robu i uživaju u njoj (a ako žele, to bi mogli biti i oni). Ljudi bi mogli steći dojam da ne kupuju nešto što će im život učiniti lakšim ili sretnijim te se stoga odlučiti na neku akciju.
Razumijevanje psihologije potrošača
Osim primjera koji su razmotreni u gornjem odjeljku članka, bitno je razumjeti osnovni koncept marketinga kako biste ih implementirali i stvorili vlastiti skup marketinških strategija. U psihologiji potrošača četiri su glavna čimbenika koja su vrlo važna. Ako ste vlasnik tvrtke, možete koristiti ova pravila da razvijete taktike koje povećavaju prihod.
- Gestalt princip: U ovom se području istražuju kulturni utjecaji preferencija potrošača. To je važan čimbenik u psihologiji potrošača. Ovo načelo kaže da ljudi percipiraju objekte kao cjelinu, a ne kao pojedinačne dijelove. Ovo je važno jer može utjecati na to kako ljudi donose odluke o proizvodima. Na primjer, ako ljudi vide proizvod visoke kvalitete, veća je vjerojatnost da će ga kupiti.
- Načelo ledenog brijega: Identificira zahtjeve i preferencije koje igraju ulogu u odluci o kupnji. To je teorija koja tvrdi da nisu vidljivi svi čimbenici koji utječu na odluku o kupnji. Skriveni zahtjevi i preferencije često igraju ulogu u procesu donošenja odluka. Ovo je načelo važno jer može pomoći poduzećima da razumiju koji su čimbenici važni za njihove klijente. Štoviše, također može pomoći tvrtkama u stvaranju proizvoda koji zadovoljavaju potrebe njihovih kupaca.
- Dinamički princip: Primjenom ovog pristupa vlasnik poduzeća može bolje razumjeti kako na psihološku motivaciju ljudi utječu promjene u ekonomskom položaju. Kada poduzeće može razumjeti kako se psihologija ljudi mijenja tijekom različitih razdoblja ekonomskih poteškoća, može stvoriti proizvode i usluge koji zadovoljavaju potrebe svojih kupaca. Ovo načelo također može pomoći tvrtkama da bolje razumiju kako plasirati svoje proizvode različitim skupinama ljudi. Na primjer, ponuditi manju količinu proizvoda kako bi se zadovoljio slabiji dio društva koji bi želio isprobati proizvod, ali ga ne može kupiti.
- Slika i simbolika: Uči vas kako veza između sjećanja i osjećaja može dovesti do kupnje i pomaže vam u tome. Kada je riječ o marketingu, ova su dva najvažnija pojma kojih tvrtke moraju biti svjesne. Imidž je način na koji tvrtka želi da ga korisnici vide. To je način na koji poduzeće želi da njegovi proizvodi budu percipirani u javnosti.
Simbolizam je korištenje slika i predmeta za predstavljanje određene ideje ili koncepta. Za tvrtke je važno koristiti simboliku u svom marketingu jer ona može pomoći kupcima da se povežu s njihovim proizvodima na dubljoj razini. Poduzeća često koriste simbole za predstavljanje određenih vrijednosti ili ideja koje žele da njihovi kupci povežu s njihovim proizvodima.
Na primjer, Nike često koristi simbol swoosh da predstavlja atletizam i snagu. McDonald’s često koristi simbol zlatnog luka za predstavljanje sreće i udobnosti. Slike mogu pomoći izazvati određene emocije kod kupaca. Na primjer, automobilske tvrtke često koriste slike automobila koji se voze autocestama ili cestama u svojim reklamnim kampanjama. Ova vrsta slika može pomoći kupcima da osjete uzbuđenje i iščekivanje proizvoda.
Savjeti za početak
Prije nego planirate implementirati bilo koju strategiju, ključno je razumjeti kako započeti.
- Provesti istraživanje – Razumijevanje onoga što tjera kupce da reagiraju ključno je za bilo koju tvrtku e-trgovine koja želi stvoriti proizvode i oglašavanje koji odjekuju njezinom ciljnom tržištu – saznati tipične demografske podatke kupaca kao što su dob, spol i prihod. Gore navedena marketinška strategija može se primijeniti prema prikupljenim podacima.
- Kreirajte marketinške poruke – Bitno je usredotočiti se na društveni marketing, odnosno na to kako se koncepti i poruke šire među skupinom ljudi. To može biti informacija o proizvodu ili važna javnozdravstvena poruka. Bez obzira na medij koji ste odabrali, stvaranje imidža robne marke s njim je bitno.
- Promatrajte svoju konkurenciju – Nikada nije loša ideja potražiti inspiraciju u konkurenciji i saznati što im odgovara. Također se možete dogovoriti za malu online anketa kako biste bolje razumjeli što vaš klijent zahtijeva.
- Pokrenite test – Pokrenite AB testiranje na svojim klijentima kako biste razumjeli koja strategija privlači više pozornosti i primijenite tu strategiju na mase.
Testirajte ove okidače sa svojom markom e-trgovine
Nakon što sam prošao sve ove različite psihološki okidačivjerojatno biste trebali početi eksperimentirati s njima na svojoj web stranici e-trgovine. Imajte na umu da kupci kupuju na temelju svojih emocionalnih potreba i reakcija.
Ljudi također trebaju shvatiti prednosti onoga što im nudite i hoće li to poboljšati njihove živote ili pružiti rješenje za problem s kojim se možda upravo sada suočavaju.
Pobrinite se da su zahtjevi vaših klijenata ispunjeni, da imaju ugodno iskustvo, da im se ponude poticaji i da njegujete odanu zajednicu oko svog brenda. Oh, i s vremena na vrijeme upotrijebite strah od propuštanja (FOMO) kao marketinški pristup. Nećete požaliti!
Ne pokušavajte pretjerano prodavati ako želite proširiti svoju tvrtku. Umjesto toga, trebali biste razmisliti o tome što potiče kupca na kupnju. Iskoristite psihologiju potrošača u svoju korist i pomozite im da shvate zašto je ovaj proizvod pravi za njih.
