Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: 11 savjeta za pisanje uvjerljive prodajne e-pošte
Kada ste zadnji put bili zadovoljni što ste vidjeli dobro osmišljenu e-poštu hladne prodaje? Da, tako smo i mislili. Slanje e-pošte kao način traženja prodaje steklo je loš glas u posljednjih nekoliko godina, i to s dobrim razlogom.
Očito prodajni redovi predmeta, lažna personalizacija, bljutav sadržaj… čak su i sami prodavači umorni od takvih e-poruka. Recimo da ste radili sa svojim prodajnim timom na izradi točne ponude cijene. Sada želite poslati svoj prijedlog potencijalnom kupcu: kako osigurati da vaša prodajna e-pošta pogodi pravu notu? Imate li na umu određenu formulu?
Evo nečega što zabrinjava u svijetu prodaje: većina hladnih e-poruka ne uspijeva. Zapravo, čak ni strateški osmišljene i dobro napisane e-poruke ne uspijevaju odjeknuti kod ciljane publike. Samo u krajnjoj liniji 21,5% prodajnih e-poruka koje se zapravo otvore i otprilike 21% biti prijavljeni kao neželjena pošta čak i ako pošiljatelji ne šalju neželjenu poštu. Prilično mračno, zar ne?
Štoviše, samo ih nakratko preletite preko naslova, otvorite nekoliko e-poruka koje se čine bitnima, a ostale potpuno zanemarite ili bacite u smeće dok nove e-poruke ne stignu u vašu pristiglu poštu. To je začarani krug! Nažalost, s obzirom na buku koja se danas stvara u tipičnom inboxu, ne možete a da ne šaljete sve više hladnih e-poruka.
Iz ovoga biste mogli zaključiti da slanje e-pošte ne funkcionira. To apsolutno nije točno. Urađeno ispravno, prodajna e-pošta može vam pomoći da uspostavite bliske osobne veze na način koji je nemoguć s društvenim medijima ili drugim oblicima marketinga. Prije nego što odustanete od e-pošte kao komponente svoje strategije, čitajte dalje.
Što čini hladna prodajna e-pošta
Počnimo s osnovama. Što se postiže hladnom e-poštom? Ako mislite da je odgovor obraćenje, varate se. Konverzije su mnogo dalje u toku – hladna e-pošta ključ je za otvaranje tog putovanja tako što vas dovodi u kontakt s ključnim donositeljem odluka i uvjerava ih da dogovore poziv ili sastanak.
Drugim riječima, učinkovita hladna e-pošta može značajno povećati vaše šanse za konačnu prodaju. Ali kao što možete zamisliti, svaka osoba kojoj se obratite prima stotine prodajnih e-poruka dnevno.
Kada vaš potencijalni klijent vidi vašu e-poštu u svom već punom sandučiću, što ih uvjerava da kliknu na nju? Što ih uvjerava da pročitaju do kraja? I još važnije, što im pomaže da poduzmu taj posljednji, ključni korak da vam se obrate?
Odgovor, budimo jasni, ne znači komponirati razrađeno novo djelo za svakog pojedinog primatelja. To ne znači ni preuzimanje predloška e-pošte za hladnu prodaju i njegovo korištenje ad infinitum. Ono što trebate – ono što treba svakom uspješnom poslovanju – je sustav koji učinkovito doprinosi prodajnom toku.
Jednom kada budete imali dosljedan i predvidljiv sustav, pisanje hladnih e-poruka neće biti ni dosadan posao ni bezdušni posao izreži i zalijepi — i dobit ćete rezultate kojima ste se nadali. To nas dovodi do bitnog dijela ovog vodiča:
Kako hladnu prodajnu e-poštu pretvoriti u generator vrućih potencijalnih kupaca
Bez obzira na industriju u kojoj vi ili vaša ciljna publika poslujete, postoje neke kritične komponente koje vaše hladne e-poruke moraju ispravno postaviti kako biste učinkovito potkrijepili svoje prodajne napore:
- Pažljivo kreirajte retke predmeta
- Zadržite njihovu pozornost s otvaračem
- Neka vaša kopija tijela bude sažeta
- Koristite formulu PAS
- Pozabavite se nedoumicama svojih čitatelja
- Dostavite dokaz klijentu
- Imajte uvjerljiv CTA
- Imajte jak potpis e-pošte
- Ispravno tempirajte svoju prodajnu e-poštu
- Formatirajte svoju e-poštu za mobilno čitanje
- Provjerite svoju kopiju prije slanja
1. Pažljivo izradite retke predmeta
Jeste li znali da 47% ljudi otvori e-poštu na temelju linija predmeta? Vaša se e-pošta neće otvoriti ako odmah ne privuče njihovu pozornost. Jednostavno kao to. Provjerite je li vaša kratka, ali uvjerljiva i odražava namjeru vaše e-pošte.
Obraćanje primatelju imenom je obavezno — a ako nemate njegovo ime, upotrijebite ‘ti’ kako biste ga učinili osobnijim. Imajte na umu da su prilagođene e-poruke do 6X veća je vjerojatnost da će se otvoriti. Neki primjeri prilagođenih redaka predmeta za prodajne e-poruke uključuju:
- “Imate li X izazova?” — Ovo intrigira primatelja da otvori e-poštu i provjeri izazove.
- “Nova perspektiva vašeg prodajnog CRM-a” — Čak i ako volite svoj softver, ipak biste mogli naučiti novu perspektivu.
- “Stekao sam dojam da vam je potrebna pomoć” — Ako se istinski borite, htjeli biste provjeriti i saznati više o pomoći koju dobivate od pošiljatelja.
Vrste naslova koje morate izbjegavati uključuju one koji stvaraju nepotrebnu hitnost, demonstriraju spam ponašanje ili lažna obećanja. Samo budite jasni i iskreni u vezi svoje ponude.
2. Zadržite njihovu pozornost s otvaračem
Vaša tema je bila predgrupa; vaši prvi redovi jednako su ključni nastavak. Otvarač e-pošte mora biti relevantan za čitatelja, što znači da se, koliko je to moguće, treba odnositi na čitatelja. Ako se radi o nekome koga poznajete, na koga ste upućeni ili čiji ste sadržaj gledali, spomenite svoju vezu s njim ili nadopunite njegov članak u kojem ste uživali.
Čak i ako ih ne poznajete osobno, možete započeti s uvjerljivim pitanjem ili zanimljivom statistikom koja će ih natjerati da sjednu i nastave čitati. Na primjer, možete započeti s nečim što primatelju govori koliko je sjajan – komplimentom – a zatim prijeći na opis čime se vaša tvrtka bavi i koju vrijednost može stvoriti za primatelja.
3. Neka vaša kopija tijela bude sažeta
Ovo je srce vaše prodajne e-pošte, gdje objašnjavate zašto se obraćate i kako možete pomoći čitatelju. Ne zaboravite da je raspon pažnje vašeg čitatelja ograničen, stoga brzo prijeđite na stvar.
Dajte im sve informacije koje su im potrebne, a da ih ne tjerate da ih previše traže — i da, postoji nešto poput previše smiješnih memeova. Savršen primjer istog bi bio:
4. Koristite formulu PAS
Ovo je zgodno mjesto za početak ako trebate malu pomoć pri izradi dobre kopije tijela. Formula ‘problem, agitirajte, rješenje’ započinje izjavom o problemu relevantnom za čitatelja, pobuđujući emocije koje problem izaziva (iritaciju, zbunjenost, očaj, ljutnju i tako dalje), a zatim nudi učinkovito rješenje. To je siguran način da se predstavite kao robna marka koja vašem primatelju može dati pravu vrijednost, a ne kao netko tko samo pokušava progurati proizvod.
5. Pozabavite se nedoumicama svojih čitatelja
Koliko god pametan bio, svaki bi čitatelj imao nekoliko rezervi prema tome što mu se nešto ‘proda’. Umjesto da čekate dok vam se ne obrate, izravno se pozabavite tim rezervacijama u svojoj kopiji prodajne e-pošte, na primjer tako da kažete: ‘Znam što mislite – previše obrazaca za ispuniti.’
Ali to nije sve – nastavite to demonstrirajući kako oni zapravo ne moraju imati te rezerve kada se odluče raditi s vama. To je jednostavan, ali moćan način da steknete njihovo povjerenje.
Vaša e-pošta može biti dio vaše prodajne strategije, ali ne bi trebala zvučati prodajno. Budući da niste tamo osobno da biste se povezali s primateljem, vaša prodajna e-pošta mora zvučati toplo, iskreno i prijateljski.
Vaš primatelj treba osjećati da ste zainteresirani da mu pomognete, a ne da samo prodajete proizvode. Tu pomažu persone kupaca — uzmite u obzir osobnost svake osobe i prilagodite svoj ton i jezik onome što će im najviše odgovarati. Budite iskreni u svom tonu.
6. Dostavite dokaz kupcu
Najbolji način da otklonite rezerve ili sumnje jest ponuditi dokaz iz stvarnog svijeta da vaš proizvod radi. Povežite neke recenzije s pet zvjezdica u svojoj kopiji e-pošte ili navedite poveznicu na priču o uspjehu ili video svjedočanstvo koje mogu pogledati u slobodno vrijeme.
I zapamtite da ovo nije učinkovito samo za hladne e-poruke — naknadne e-poruke koje sadrže recenzije ili priče kupaca sjajni su načini da nekoga potaknete na konverziju.
7. Imajte uvjerljiv CTA
Zamislite ovo više kao vježbu osobnog brendiranja. Vaš CTA slijedi vaše rješenje i bavi se ključnim pitanjem ‘što dalje’. Sada kada vaš primatelj zna kako mu možete pomoći, kako vas kontaktirati da sazna više? Neka vaš CTA bude izravan i nedvosmislen tako da ih pozovete na webinar sljedeći dan ili date vezu na Calendly gdje mogu zakazati sastanak s vama. Za to ne morate dizajnirati CTA. Samo jednostavna rečenica na kraju e-pošte može dobro funkcionirati.
8. Imajte jak potpis e-pošte
Ovo je vaš luk – možda je posljednji, ali sigurno nije najmanje važan. “S poštovanjem” ili “Srdačan pozdrav” dobre su opcije ili možete odabrati nešto malo kreativnije. Uključite svoje ime, svoju dužnost u tvrtki i barem jednu vezu na kojoj vas primatelj može pronaći, bilo da je to web stranica vaše tvrtke ili poveznica na blog/Instagram.
Ako još nemate potpis, možete upotrijebiti Mentionov besplatni generator potpisa e-pošte.
Vaš primatelj može letimično pregledati e-poštu i neće biti dovoljno impresioniran da vam odgovori. Čvrsti potpis e-pošte suptilno ih potiče da sami provjere profil vaše tvrtke i donesu informiranu odluku da se s vama povežu svojim tempom.
9. Ispravno tempirajte svoju prodajnu e-poštu
Kao i kod mnogih aspekata poslovanja, tajming je sve s hladnom e-poštom. Zakažite isporuku u doba dana kada će primatelj vjerojatno biti malo slobodniji i raspoloženiji za čitanje e-pošte.
Također biste trebali pripaziti na kritične trenutke u karijeri primatelja, kao što je akvizicija nove tvrtke ili predstavljanje knjige, zatim povezati sadržaj svoje e-pošte s tim događajem i rasporediti slanje u skladu s tim. Prema SuperOfficeu, najbolje vrijeme za slanje prodajne e-pošte je utorak, a zatim slijede ponedjeljak i petak.
10. Formatirajte svoju e-poštu za mobilno čitanje
Nakon što ste se uvjerili da vaša kopija nema pogrešaka, usredotočite se na načine na koje možete učiniti e-poštu probavljivijom. Podijelite kopiju na male odlomke i po potrebi koristite podnaslove. Istaknite važne točke podebljanim slovima i izbjegavajte kratice osim ako niste sigurni da vaš čitatelj zna što one predstavljaju.
Atraktivni fontovi i slike lijep su detalj, ali kao što smo ranije spomenuli, nemojte uključivati ništa što bi moglo usporiti vrijeme učitavanja na uređajima. Općenito, što kraća vaša prodajna e-pošta, to bolje!
Štoviše, formatirajte svoju e-poštu za mobilno čitanje. Nije iznenađenje da 47% primatelja iz svih demografskih skupina otvara svoju e-poštu na svojim telefonima — mi smo na svojim uređajima većinu dana. Stoga se pobrinite da se vaša e-pošta brzo učitava i da je lako čitljiva na zaslonima bilo koje veličine. Nezgrapna grafika ili font čudne veličine? Strogo ne-ne.
11. Provjerite svoju kopiju prije slanja
Ovo se može činiti kao mali korak, ali važno je pregledati svoju kopiju e-pošte i osigurati da nema pravopisnih i gramatičkih pogrešaka ili činjeničnih pogrešaka. Nitko ne želi vidjeti svoje ime ili ime svoje tvrtke pogrešno napisano u e-poruci! Može izazvati prilično odbojnost.
Možda ste iskusan pisac, ali čak i najbolji od nas imali su dana kada smo u e-poruci napravili pravopisne pogreške. A to sigurno ne želite učiniti s budućim klijentom!
Preko tebe
Dakle, rade li hladni e-mailovi? Kratak odgovor je da! Ako su dobro napisane, hladne prodajne e-poruke mogu dovesti do brojnih prilika za rast prihoda za vaše poslovanje.
Sada kada imate svo znanje koje vam je potrebno za izradu izvrsne hladne e-pošte, dat ćemo vam najkritičniji savjet — nastavite pisati.
Važno je nastaviti prakticirati vještinu hladnog pisanja e-pošte i nastaviti dopirati do potencijalnih klijenata različitih pozadina i osoba. Što dosljednije pišete, to se više pripremate za snažniji budući prodajni kanal.
