Napomena: Sljedeći članak će vam pomoći: 10 načina na koje B2B tvrtke mogu iskoristiti digitalni marketing 2024
U današnjem hiper-konkurentnom poslovnom krajoliku, digitalni marketing postao je nezamjenjiv alat za B2B tvrtke koje žele ostati ispred krivulje.
Prošli su dani kada su samo tradicionalne marketinške taktike bile dovoljne da dopru do i angažiraju donositelje odluka. Sada B2B organizacije moraju koristiti višestruku digitalnu strategiju kako bi se učinkovito povezale sa svojom ciljanom publikom i postigle značajne rezultate.
Ovaj članak ide dalje od osnovnih načela digitalnog marketinga, pružajući korisne uvide i primjere iz stvarnog svijeta prilagođene posebno iskusnim B2B marketinškim stručnjacima.
Od poboljšanog ciljanja putem marketinga temeljenog na računu (ABM) do iskorištavanja snage umjetne inteligencije (AI), istražit ćemo deset najsuvremenijih pristupa koji mogu unaprijediti vaše digitalne marketinške napore i dati vašoj tvrtki konkurentsku prednost.
1. Poboljšano ciljanje putem marketinga temeljenog na računu (ABM)
Kako B2B kupci postaju pronicljiviji, marketing temeljen na računu (ABM) pojavio se kao pristup koji mijenja igru. ABM se fokusira na prepoznavanje i interakciju s vašim najvrjednijim ciljnim računima, a ne na široku strategiju koja odgovara svima.
Kako biste učinkovito implementirali ABM, počnite usklađivanjem svojih prodajnih i marketinških timova kako biste razvili sveobuhvatan profil računa. Iskoristite integraciju podataka i razvoj osobnosti kako biste stekli duboko razumijevanje svojih ključnih donositelja odluka i njihovih jedinstvenih bolnih točaka.
Zatim izradite personalizirane višekanalne kampanje koje izravno odgovaraju potrebama vaših ciljanih računa.
Primjer: Vodeća tvrtka za poslovni softver koristila je ABM kako bi se usredotočila na svojih 100 najboljih računa, što je rezultiralo značajnim povećanjem mogućnosti i vrijednosti projekta. Ovaj primjer naglašava snagu ABM-a u današnjem B2B marketinškom okruženju.
Partnerstvom s B2B digitalnom agencijom koja posjeduje stručnost u ABM strategijama, tvrtke mogu postići iznimne rezultate usmjeravanjem svojih napora na račune koji su najvažniji.
2. Iskorištavanje umjetne inteligencije za uvide kupaca
Uspon umjetne inteligencije (AI) značajno je transformirao B2B marketinški krajolik, osnažujući tvrtke da otkriju vrijedne uvide u klijente i donesu bolje informirane odluke.
Od prediktivnog bodovanja potencijalnih kupaca do personaliziranih preporuka sadržaja, alati pokretani umjetnom inteligencijom mogu pružiti neprocjenjivu inteligenciju temeljenu na podacima za usmjeravanje vaše digitalne marketinške strategije. Integrirajte AI u svoje postojeće platforme kako biste analizirali ponašanje kupaca, identificirali potencijalne klijente visoke vrijednosti i optimizirali sadržaj i kampanje za maksimalan učinak.
Razmotrite primjer globalne proizvodne tvrtke koja je iskoristila AI za analizu povratnih informacija kupaca i proaktivno rješavanje bolnih točaka, što je dovelo do poboljšanja u stvaranju potencijalnih kupaca i zadržavanju kupaca.
3. Strateški sadržajni marketing
Sadržajni marketing ostaje kamen temeljac uspješnih B2B digitalnih strategija, a donositelji odluka preferiraju dobavljače koji pružaju vrijednost kroz sadržaj prije kupnje. Međutim, da biste doista osvojili svoju publiku, morate ići dalje od generičkog sadržaja koji je univerzalan za sve.
Razvijte strategiju sadržaja koja izravno govori o jedinstvenim izazovima i interesima vaših ciljanih osoba. Diverzificirajte svoju kombinaciju sadržaja tako da uključite bijele knjige, studije slučaja, webinare i druge formate koji zadovoljavaju B2B kupce gladne informacija.
Dosljedno isporučivanje sadržaja vođenog vrijednošću pozicionirat će vaš brend kao autoritet u industriji od povjerenja i olakšati dublji angažman s vašom publikom.
B2B agencija za marketing sadržaja može biti velika prednost u ovom području, pomažući vam da razvijete strategiju sadržaja koja se temelji na podacima koja odgovara vašoj ciljnoj publici i postiže vaše marketinške ciljeve. Oni također mogu pomoći u stvaranju, distribuciji i mjerenju sadržaja kako bi osigurali da su vaši napori u marketingu sadržaja uspješni.
4. Optimiziranje za mobilno i lokalno pretraživanje
U brzom B2B svijetu, donositelji odluka su sve više u pokretu, a značajan dio B2B pretraživanja obavlja se na pametnim telefonima. Osigurati da je vaša digitalna prisutnost optimizirana za mobilne uređaje više nije nešto što je lijepo imati, već kritična komponenta svake učinkovite B2B marketinške strategije.
Osim mobilne optimizacije, vidljivost na lokalnim tražilicama također je ključna jer B2B kupci često traže dobavljače i pružatelje usluga u blizini. Provedite najbolju tehničku praksu SEO-a, stvorite sadržaj specifičan za lokaciju i iskoristite lokalne popise kako biste poboljšali svoju vidljivost u relevantnim geografskim područjima.
Usredotočujući se na optimizaciju mobilnog i lokalnog pretraživanja, možete dosegnuti svoju ciljanu publiku gdje god se nalazili, pozicionirajući svoj brend kao praktično i dostupno rješenje. Razmislite o partnerstvu s B2B digitalnom marketinškom agencijom ili B2B internetskom marketinškom agencijom za optimizaciju za mobilno i lokalno pretraživanje.
5. Misaono vodstvo putem stručnih webinara i podcasta
Uspostavljanje vašeg brenda kao vodećeg u vašoj industriji može biti moćan način za privlačenje i angažiranje B2B kupaca. Konzistentnim dijeljenjem vrijednih uvida i stručnog znanja putem webinara i podcasta, svoju tvrtku možete pozicionirati kao pouzdanog savjetnika i pravog izvora za donositelje odluka.
Kada se pravilno provedu, webinari i podcasti mogu biti vrlo učinkoviti u izgradnji svijesti o robnoj marki i njegovanju potencijalnih klijenata. Da biste pokrenuli uspješnu seriju, usredotočite se na teme koje odjekuju vašoj ciljanoj publici, iskoristite utjecajne gostujuće govornike i promovirajte svoj sadržaj na relevantnim kanalima kako biste povećali doseg i utjecaj.
Iako se društveni mediji često doživljavaju kao marketinški kanal koji je više usmjeren na potrošače, oni mogu biti vrlo učinkovit alat i za B2B tvrtke. Međutim, strategije i platforme koje funkcioniraju za B2C možda se ne moraju nužno prenijeti na B2B krajolik.
Kada su u pitanju B2B društveni mediji, LinkedIn se ističe kao jasan predvodnik, budući da značajan dio B2B potencijalnih klijenata koji se generiraju na društvenim medijima dolazi s ove platforme.
Osmislite strategiju sadržaja koja pozicionira vašu marku kao vodeću misao, pokažite svoju stručnost kroz sadržaj koji generiraju zaposlenici i iskoristite LinkedIn mogućnosti ciljanja kako biste dosegli i angažirali svoje idealne kupce.
Nadopunite svoju prisutnost na LinkedInu strateškim pristupom drugim platformama, kao što su Twitter i Quora, gdje možete aktivno sudjelovati u industrijskim raspravama i pružiti svojoj publici uvide s dodanom vrijednošću.
7. Automatizacija marketinga putem e-pošte
U svijetu B2B marketinga, e-pošta ostaje moćan alat za njegovanje potencijalnih klijenata i izgradnju odnosa s klijentima. Međutim, da biste doista maksimalno povećali njegov učinak, morate ići dalje od generičke masovne e-pošte i prihvatiti moć automatizacije marketinga putem e-pošte.
Iskoristite segmentaciju, personalizaciju i pokrenute tijekove rada kako biste svojoj B2B publici isporučili vrlo skrojene i relevantne poruke. Pokazalo se da personalizirana e-pošta generira znatno veće stope transakcija u usporedbi s nepersonaliziranom e-poštom, što naglašava važnost ovog pristupa.
Integrirajte svoje marketinške napore putem e-pošte s drugim digitalnim kanalima, kao što su društveni mediji i vaša web stranica, kako biste stvorili besprijekorno, višekanalno korisničko iskustvo. Automatiziranjem i optimiziranjem svojih kampanja putem e-pošte možete povećati angažman, stope konverzije i na kraju bolji povrat ulaganja.
8. Marketing i analitika na temelju podataka
U digitalnom dobu podaci su postali krvotok učinkovitog marketinga, a B2B tvrtke moraju prihvatiti pristup koji se temelji na podacima kako bi ostale konkurentne. Iskorištavanjem analitike i ključnih pokazatelja uspješnosti (KPI) možete dobiti vrijedne uvide kako biste poboljšali svoje strategije i donosili informiranije odluke.
Prikupite i analizirajte podatke iz različitih izvora, uključujući analitiku web stranice, sustave za upravljanje odnosima s klijentima (CRM) i platforme za automatizaciju marketinga. Upotrijebite ove uvide kako biste identificirali ciljne račune visoke vrijednosti, optimizirali sadržaj i kampanje te izmjerili uspjeh svojih digitalnih marketinških napora.
Marketing temeljen na podacima može imati značajan utjecaj na vašu krajnju vrijednost jer su studije pokazale da pristup temeljen na podacima može povećati povrat ulaganja u marketing.
9. Integracija offline i online marketinških strategija
U B2B okruženju digitalni marketing ne može postojati u vakuumu. Da biste postigli maksimalan učinak, mora biti neprimjetno integriran s vašim offline marketinškim naporima, stvarajući kohezivno i višekanalno korisničko iskustvo.
Usklađivanjem online i offline strategija možete iskoristiti najbolje od oba svijeta. Na primjer, upotrijebite događaje i sajmove za stvaranje potencijalnih kupaca i podizanje svijesti o robnoj marki, a zatim potaknite te potencijalne kupce kroz ciljane digitalne kampanje.
Suprotno tome, koristite digitalne platforme za promicanje i pojačavanje utjecaja svojih offline marketinških inicijativa. Uspješna integracija zahtijeva pažljivo planiranje, mjerenje i praćenje kako biste razumjeli ukupni učinak vaših marketinških napora.
S B2B marketinškim stručnjacima koji na događaje gledaju kao na ključni dio svoje marketinške strategije, ova je integracija važnija nego ikad. Razmislite o traženju agencije za B2B marketinšku strategiju koja će vam pomoći uskladiti online i offline taktiku.
10. Kibernetička sigurnost i povjerenje u digitalne interakcije
Budući da se B2B tvrtke sve više oslanjaju na digitalne platforme za interakciju s klijentima, važnost kibernetičke sigurnosti i povjerenja ne može se precijeniti. Zabrinutost oko privatnosti i sigurnosti podataka može značajno utjecati na povjerenje kupaca i reputaciju robne marke, čineći to ključnim faktorom u vašoj strategiji digitalnog marketinga.
Osigurajte da vaša digitalna infrastruktura i prakse upravljanja podacima o klijentima budu u skladu s najvišim sigurnosnim standardima. Proaktivno komunicirajte svoju predanost zaštiti podataka i kibernetičkoj sigurnosti svojoj B2B publici, pozicionirajući svoj brend kao povjerljivog i pouzdanog partnera.
Rješavanjem problema kibernetičke sigurnosti i izgradnjom reputacije pouzdanosti možete poboljšati angažman korisnika, potaknuti dugoročnu lojalnost i u konačnici postići bolje poslovne rezultate.
Razmotrite primjer B2B tehnološke tvrtke koja je implementirala snažne sigurnosne mjere, što je dovelo do značajnih poboljšanja u zadržavanju kupaca i novih poslovnih preporuka.
Kako iskoristiti digitalni marketing – često postavljana pitanja
1. Koja je najisplativija strategija digitalnog marketinga za B2B tvrtke?
Najisplativija strategija digitalnog marketinga za B2B tvrtke često ovisi o specifičnim poslovnim ciljevima i ciljanoj publici. Međutim, nekoliko strategija obično nudi povoljan povrat ulaganja (ROI):
Automatizacija marketinga putem e-pošte: Personalizirane, segmentirane e-mail kampanje mogu generirati šest puta veće stope transakcija od nepersonaliziranih e-poruka, što ih čini vrlo isplativim pristupom.
Sadržajni marketing: Stvaranje vrijednog, informativnog sadržaja koji vašu marku pozicionira kao autoritet u industriji od povjerenja može privući i angažirati vašu ciljanu publiku uz relativno nisku cijenu.
Marketing na društvenim mrežama: Iskorištavanje platformi kao što je LinkedIn za uspostavljanje misaonog vodstva i poticanje veza s donositeljima odluka može biti učinkovita i troškovno učinkovita strategija.
Ključno je usredotočiti se na digitalne kanale i taktike koje su najbolje usklađene s preferencijama i ponašanjem vaših B2B kupaca te kontinuirano mjeriti i optimizirati svoje napore za maksimalni ROI.
2. Kako B2B tvrtke mjere uspjeh digitalnih marketinških napora?
Mjerenje uspjeha digitalnih marketinških inicijativa za B2B tvrtke obično uključuje praćenje niza ključnih pokazatelja uspješnosti (KPI) i metrike, uključujući:
Stvaranje potencijalnih klijenata: Broj kvalificiranih potencijalnih klijenata, stopa konverzije potencijalnog klijenta u priliku i cijena po potencijalnom klijentu.
Angažman: Promet na web-mjestu, vrijeme na web-mjestu, uključenost u sadržaj (npr. preuzimanja, prikazi videozapisa) i interakcije na društvenim mrežama.
Cjevovod i prodaja: Generirane prilike, veličina posla, stopa dobitka i ukupni prihod pripisan digitalnom marketingu.
Povrat ulaganja (ROI): Ukupni povrat ulaganja u digitalni marketing, uzimajući u obzir i prihod i uštedu troškova.
Redovitim praćenjem i analizom ovih metrika, B2B tvrtke mogu steći vrijedne uvide kako bi optimizirale svoje digitalne marketinške strategije, donosile odluke temeljene na podacima i pokazale opipljiv učinak svojih napora.
3. Mogu li se male B2B tvrtke učinkovito natjecati u digitalnom marketingu s većim tvrtkama?
Apsolutno. Male i srednje velike B2B tvrtke mogu se učinkovito natjecati u krajoliku digitalnog marketinga s većim poduzećima koristeći svoju inherentnu agilnost i stručnost u niši. Neke strategije koje male B2B tvrtke mogu primijeniti uključuju:
- Fokusiranje na specifične tržišne segmente s nedostatkom usluga i izgradnja snažne, personalizirane prisutnosti robne marke.
- Iskorištavanje društvenih medija i sadržajnog marketinga za uspostavljanje misaonog vodstva i poticanje smislenih veza s ciljnim kupcima.
- Provedba brzih marketinških taktika vođenih podacima koje se mogu brzo testirati i optimizirati.
- Pružanje izuzetne, personalizirane korisničke usluge za izgradnju povjerenja i lojalnosti.
- Suradnja s utjecajnim osobama iz industrije i komplementarnim tvrtkama radi proširenja dosega i vjerodostojnosti.
Iskorištavanjem svojih jedinstvenih prednosti i prilagođavanjem strategija digitalnog marketinga svojim specifičnim potrebama, male B2B tvrtke mogu se učinkovito natjecati, pa čak i nadmašiti veće igrače u digitalnoj areni.
Možete iskoristiti digitalni marketing
Digitalni krajolik za B2B tvrtke neprestano se razvija, a biti ispred krivulje zahtijeva višestruki pristup.
Iskorištavanjem strategija opisanih u ovom članku, od poboljšanog ciljanja putem ABM-a do iskorištavanja snage podataka i kibernetičke sigurnosti, možete poboljšati svoje digitalne marketinške napore i pozicionirati svoje poslovanje za dugoročni uspjeh.
Zapamtite, ključ učinkovitog B2B digitalnog marketinga leži u prilagodbi i eksperimentiranju s ovim pristupima kako biste pronašli pravu kombinaciju koja je u skladu s vašim jedinstvenim poslovnim ciljevima i ciljnom publikom.
Prihvatite kulturu kontinuiranog učenja i inovacija i bit ćete na dobrom putu da otključate puni potencijal digitalnog marketinga za svoju B2B organizaciju.
